开启你的金矿-----如何开发存量客户.ppt

开启你的金矿 如何拿到客户名单？ 一、银行客户（50%-80%以上） 主任、理财经理、柜员的客户 二、老客户（10％－20％） 1、缴费超过3次的期交客户 2、保单时间1年以上的趸交客户 3、以前有意向但没有成交的客户 三、其他（10％－20％） 自己的亲朋好友或者转介绍 如何拿到客户名单？－银行客户1 如何拿到客户名单？－银行客户2 如何拿到客户名单？－银行客户3 约访客户前的准备 1、打电话的目的只有一个，就是为了让客户来网点，所以不要在电话里跟客户讲产品。 2、为了尽可能的约访成功，可以要求银行将客户分类，并尽可能多的提供客户资料，以便有针对性的沟通； 3、约访前要与银行人员一起分析客户情况，准备好记录的纸和笔，并做好重要信息的记录。 要和银行一起约客户 李姐，为了提高成功率，咱俩要好好研究一下客户的情况，免得浪费了这30个名单。。。 我们先分下类，先找出那些最容易谈成功的客户： 有孩子1-10岁之间的； 有养老需求或者养老补充的； 做生意的； 有灰色收入，需要做资产保全的； 没有工作，在家赋闲的富太太； 会喜欢我们的金章银条的； 约访客户话术-续期客户1 您好，是**先生吗？我是**工行的**，您现在说话方便吗？想跟您确定下去年办的理财产品分红通知单收到了么？（没收到） 那您的地址有没有变更呢？（地址登记错误） 我已经帮您地址做了修改，这样，分红单就能送达到您的家中了，非常感谢您一直以来对我行的支持信任。最近我们又重磅推出了新产品，让我们的财富更加成长，您看您这两天过来了解一下吧，马上要过元旦了，行里为您准备了精美礼物，您是明天上午还是下午过来领取一下吧？ 约访客户话术-续期客户2 您好，我是工行理财经理小李，07年您在我们行购买的**理财产品，今年返还的现金到账了吗？您看今天或者是明天拿着卡来一下，我帮您查查吧，您这两天过来，我们还有精美礼品赠送。。。 约访客户话术-缘故1 寒暄赞美 切入正题： 张姐，咱都好久没见了，这个周六晚上我有时间，你们没什么安排吧？（没有）那我到你家去看看我侄子去。。。（见面后转到面谈话术） 张姐，周六中午你到我网点来吧，我请你吃饭，咱一起在附近逛逛。。。（见面后转到面谈话术） 约访客户话术-缘故2 寒暄赞美： 切入正题： 张姐，你看现在银行正在不断酝酿加息，我们的存款如果办理转存的话，麻烦不说，还损失利息。 工行最近推出了一些新的理财产品，其中有的是专门为了应对加息的，而且行里还推出了新春限量版的大客户方案，金福呢，全省才送前2012个客户，你要是有兴趣，到我网点上我给你介绍介绍。。。 约访客户话术-要求转介绍 促成签单之后。。。 需求点：张姐，这个礼品你喜欢吗？（喜欢）好东西要和朋友一起分享。你看看你周围有没有亲戚、朋友有这种理财需求的，约她们到网点来我给介绍下，现在买是最合适不过的了。。。 （一个动作：递上纸和笔）你的朋友中有没有： 家里有1－10岁孩子的； 做生意需要保全资产的； 在家赋闲的富太太； 。。。。。。 促成：张姐，你帮我写3个朋友的电话吧。。。 约访客户话术-转介绍客户 最好请客户自己给他的朋友打 小刘，我在工行存了个理财产品，收益还不错，我给孩子办了5万，正好用来给他存点教育金；你家孩子4岁，也该办个。 你可以过来先了解下，如果觉得合适，就办点，如果觉得不合适，就不办，她们银行这几天在搞活动，只要办，就送工行的如意金，还是很划算的，你下午有空吧？要不过来看看吧。。 电话约访注意事项： 1、打电话时间不要超过3分钟； 2、电话约访时间为10：00-12：00，15：30-17：00； 应避免在吃饭或上下班高峰的时间里与顾客联系。 3、在电话里内容不要说的太多，最重要的是把来网点的时间敲定！ 4、至少三次要求面谈机会； 5、给出见面的时间选择（封闭式二择一）； 如何面谈客户 1、面谈前应与理财经理充分沟通，教会理财经理画图说保险等技能，让理财经理帮忙促成客户。 2、可结合展业夹，及幻灯片（如有条件）来向客户具体阐述需求。 3、送给客户的奖品，最好能够提前包装好，并能向客户进行充分的渲染。 4、可适当准备一些其他客户的投保资料（一定要注意资料的必威体育官网网址性），利用客户的从众心理促成签单。 如何让单子留到1—5号 如何追踪客户签单-一对一客户 如何追踪客户签单-沙龙签单客户 如何追踪客户签单-沙龙未签单客户 （第一次追踪发生在沙龙后第一天的下午16：00左右） 您昨晚听的那场讲座怎么样？（不错啊）您觉得金融概念房这款产品怎么样呢？（……）金融概念房这个产品很不错的，昨天来的大部分客户都签了，您看您也办一个？ （想办，但不想让人知道的） 这款产品是有时间限制的，最后三天，您看您是今天上午来还是今