懂女性消费者的百丽.ppt

百丽强势成长因素 百丽 百丽集团，是中国最大的服饰业零售商。拥有中国最大规模的自营连锁销售网络，零售网点超过4000个。 司目前拥有的鞋类品牌包括：百丽、思加图、 天美意、他她、真美诗、拔佳以及FATO。其中“BELLE（百丽）”为中国鞋类最知名的品牌之一，连续10年排名中国女鞋销售榜首 成长因素 1.多品牌 2. 灵活的供应链 3.强势话语权的渠道 4.精细化的管理 多品牌 品牌架构 自有品牌：Belle、tata 、teemix、staccato、fato等 代理：Nike、adidas、puma、李宁、锐步、 joypeace、BCBG、Elle、bata等 并购：妙丽（Millie’s）、森达等 加盟：Lv 灵活的供应链 业务模式 采取纵向一体化的业务模式， 包括产品设计和开发、生产、营销和推广、分销和零售 A.独立研发和运营 第一， 缩短产品的前导时间 第二， 以市场为导向 第三， 以销定产 B.整合仓储和物流 第一， 在百丽所有品牌的配送是整合在一起的。 第二， 百丽取消成品仓库。 灵活的供应链 C、 把控生产 第一，百丽采用小生产流水线混合生产。 百丽的工厂，一个订单，尽管鞋子的款式不同，仍放到一个生产线上混合生产，大大加快了整个速度。销售公司拿到订单如果要求百丽生产5000件，但百丽只生产其中的50％，其余的一律补货生产。 第二，采用三天的滚动式计划。 由于百丽主管生产的都是原生产劳动力。因此车间采取三天内就要把产品生产出来，第四天就可进行补货生产，大大加快了生产速度。 第三，扩大产品生产规模。 D、信息系统整合供应链 强势话语权的渠道 “凡是女人路过的地方，都要有百丽！”盛百椒说。他认为女性消费的随机性很大，若要抓住女性顾客，就要在她们经常光顾的地方拿下最好的店铺，销售好的产品，生意就可以做起来。凭着以渠道带动品牌的理念，百丽旗下的女鞋很少做广告，却在女性消费者中口口相传。 强势话语权的渠道 百丽专卖店经营模式： 一方面，重点加强自营店的建设，将其比例提升到 20% 以上，盈利范围争取达到公司销售总额的 80% 以上；另一方面，提升专卖营销网络的建设质量。以点带面，以自营店为基点，向四周辐射，逐步形成区域垄断格局，带动代理商共同提高业绩，做到“开设一个成功一个；巩固一个，带动一片”。另外讲究战术的选择，“小城市开大店，大城市多开店”，将市场网络编织得尽量不留空白，争做区域强势品牌。 强势话语权的渠道 渠道扩张 渠道为王 其一，大城市多开店，小城市开大店。 竞争激烈地区开设直营店；竞争不强的二、三级城市选择代理商或自营。 第二，以自营为主，加盟为铺。 第三，选择商场开专柜。 精细化的管理 多品牌策略、快速灵活的供应链、强势的渠道，这一切，都离不开百丽精细化的管理。 精细化的管理 第一：科学的组织架构。 组织结构是总部、全国10个销售区域、零售店这3层架构。 精细化的管理 第二，百丽管理的成功之处还在于总部的集权。 百丽总部负责策略性业务发展、全国性营销及品牌管理、财务管理、高级人员的 招聘和培训等工作，这样总部可以用更多精力进行支持和服务，并且寻找未来的战略方向。 第三，对于股权的管理。 百丽的股权看似很松散，百丽总部、各销售区域及生产部门的所有高级管理人员均为公司股东。但是，管理层持股很受资本市场喜欢，这使得管理者的利益和投资者利益一致，极大调动了管理者的积极性，避免了很多企业管理中出现的误区和盲区。 架构终端市场 百丽作为国内最大的鞋类产品及体育产品零售商，在战略合作式的分销渠道中，百丽与经销商结成一体化经营，拓宽厂家对渠道的集中控制，树立整体利益最大化的原则，使分散的、无向心力的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标而共同努力，达到双赢，从而解决了销售的两个主要问题：一是如何把产品铺到消费者的面前，让消费者看得到；二是如何把产品铺到消费者的心中，让消费者愿意买。在零售市场由“经营”变为“精营”，由“广耕”变为“深耕”的新形势下，百丽选择直面终端，以终端市场为建设中心来运作市场。 消费者特点及制定的营销策略 主要顾客群为“年龄20—40岁、中等收入”的都市白领阶层 女士买鞋求多?、求变，对品牌并不忠诚。这就是女鞋行业的本质。 对女人来说，衣柜里永远少了一件衣服，鞋柜里永远少了一双搭配衣服的鞋子。不同场合、不同衣服、不同季节，都需要不同款式的鞋子进行搭配。 女士在买鞋的时候，看重款式时尚，又要避免与人撞鞋，所以会经常尝试购买不同品牌的鞋子。 对此百丽采取提供极多款式、引进大量品牌、小批生产及频密补货等策略来满足女性对鞋“善变不忠”的情感诉求。 小组成员: 毛善成（主持人），王新春， 高原，李敏，常苗苗，俞成，陈久君 懂女性