斯帝罗兰终端管理培训.ppt

公司将根据高端产品所确认的目标销售额向经销商提供A、B、 C 、三种不同的演示专区类型 终端工作人员的管理 报表管理：工作日报表、周报表、月总结表、竞争产品调查表、终端岗位职责量化考评表、样品及礼品派送记录表、终端分级汇总表 终端人员的培养与锻炼：一方面加强岗前、岗中培训，增强终端工作人员的责任感和成就感，放手独立工作；另一方面，管理者应身体力行，与终端工作人员协同拜访，并给予其理论和实践的指导，发现问题及时解决，使终端工作人员的业务水平不断提高，以适应更高的工作要求。 终端监督：管理者要定期、不定期地走访市场，对市场情况做客观的记录、评估，并公布结果。终端市场检查的结果，直接反映了终端人员的工作情况。同时，建立健全竞争激励机制，对于成绩一般的人员，主管一方面要帮助他们改进工作方法，另一方面要督促他们更加努力的工作；对那些完全丧失工作热情，应付工作的人员，要坚决辞退；对于成绩突出的人员，要充分肯定成绩并鼓励他们向更高的目标冲击。 终端协调：企业对终端工作人员所反映的问题，一定要给予高度重视，摸清情况后尽力解决，这样既可体现终端人员的价值，增强归属感、认同感，又可提高其工作积极性。同时鼓励他们更深入全面地思考问题，培养自信心。 终端工作人员对零售终端网络的管理 第一步 第二步 第三步 终端分级 合理确定拜访周期 明确目标， 具体任务 终端人员在零售终端所需完成的具体工作： 终端人员在零售终端所需完成的具体工作 产品铺市 产品陈列 POP促销 价格控制 通路理顺 客情关系 报表反馈 提高终端效率的漏斗法则 吸引消费者的第一步首先要让消费者看见你的产品。通过POP广告、终端形象布置等手段在卖场布置、产品陈列上突出特点和生动化，吸引消费者的眼光，激发其兴趣，留住更多的消费者的脚步。然后通过产品卖点表现、产品证明性展示、导购员现场介绍等挖掘消费者的内在欲望，引导消费者进入实质性的比较、购买阶段。 在顾客进入比较和决策等实质性购买阶段时，现场导购员的作用便至关重要了。一个成功的导购员需要具备产品知识和销售技巧两方面的能力。 针对性地引导消费者在价位、质量或品牌等方面的理性比较，做好消费者的购买参谋。特别要强调的是，“爱得买”法则的最后阶段——评估阶段也非常重要。一个成功的导购人员不仅能将恰当的产品推销给合适的消费者，并能给消费者提供事后说服自己或他人为什么购买这种产品而不是其他产品的理由，比如此产品虽然价格高，但性能和品质好，有服务保障等。 注意 兴趣 联想 欲求 比较 确信 决定 满足 产品展示与导购推介作用示意（AIDMA法则） 待 机 接 近 提 示 了 解 说 明 推 荐 建 议 欢 送 现场导购要点 商品展示力 导购推销力 有了促销机理的全面了解，我们就容易理解“现场促销漏斗分析法”了。其实，终端实际销售过程如同消费者经过一个漏斗的过程（见下图）。 促销效能漏斗分析法 100人 75人 50人 25人 100% 75% 50% 25% 看 问 试 买 终端促销效能提高——更多的消费者实际购买，我们必须设法使进入“促销漏斗”的目标消费者人数更多，同时努力提高消费者通过购买各阶段的“通过率”。 导购人员现场工作记录表 终端名称： 类型： 日期： 导购员： 25% 全过程 50% 25 正正正正 正 买 66.7% 50 正正正…… 正 试 75% 75 正正正正 ……正 问 100 正正正正 ……正正 看 小计 人数统计 备注 顾客通过率 顾客人数记录 不同的购买阶段 这种对零售终端促销效果的定量分析将会有助于厂家和商家对现场促销各环节的效果的把握，以便准确地聚焦有问题的环节，加强这个环节的力量，最终在总体效果上达到促销的目的。 1、用于现场导购人员工作过程分析，以指导其针对性地进行改进。 聚焦其工作中的瓶颈和“短板”，并总结“标竿”导购员工相关方法和技巧，针对性地进行培训，真正起到“事半功倍”地效果。 2、用于对影响终端有效销售的关键竞争因素进行对比性定量分析，以加强现场促销活动的针对性，提高实际促销效果。 3、用于对各零售终端对比性分析，以指导终端做好销量预测和订货计划等经营管理的改进。 我们可以通过统计和分析各类型零售终端的销售漏斗中具体历史数据，得出各类终端在不同促销资源投入条件下的销售规模和效率。这样不但可以指导我们对促销资源的有效配置，同时可以帮助我们对现实条件下各终端的有效销售量进行预测，科学地制定订货计划。 终端管理案例——苏泊尔 终端管理 形象管理 产品管理 推广管理 信息管理 人员管理 形象管理 硬件 POP 陈列 是否是最佳位置 整体形象和品牌是否契合 灯光和色彩是否 喷绘有无老化 POP丰富、美观 配合销售（产品和活