新城万博广场项目销售总结.ppt

以兼职大学生组建拓展突击队 招聘武进大学城里大学生，确保高素质好管理。 兼职学生尽量稳定，分小组管理，便于考核。 寻找人力资源外包公司，对兼职学生统一管理，处理日常问题。 持续培训，不断提升派单技巧 培训单页折叠/投放技巧，让项目信息成为醒目广告。 培训“见车插车、见人给人、有门放进门、有筒放进筒”的标准动作。 培训“要电话”、“要名片”、“介绍项目”等沟通技巧。 复合渠道拓展地图 列举商业中心、大单位、写字楼、目标客户社区等渠道网点。 根据拓展地图复合程度，规划人员、物料和费用的投入比重。 根据拓展地图，考虑路程和渠道性质，规划人员安排。 根据拓展地图和来访来电数据，调整下一步拓展重点。 客户教育—卖点教育 交通通达度教育 医疗配套教育 学区房教育 新城品牌教育 现场 展示 客户教育—卖点教育（FILE夹物料） 通过售楼处各类展示，达到传达项目卖点目的。 销售夹的物料全部采取彩色印刷，提升项目档次感。 客户教育—竞品教育 绿地外滩一号的先发制人 紫金城的武宜路豪宅论满天飞 星河的蠢蠢欲动 绿城、常发重金拿地 我们前有狼后有虎 万博如何体现自己的亮点 知己知彼、方能突围获胜 说辞 说辞 只有业务员觉得我们是最好的 客户才最认可 客户教育— 价格教育（价格策略） 执行4轮报价策略： 第一阶段：10月23日-11月12日 模糊报价，拦截竞品、留住客户（“我们不会比绿地高”） 第二阶段：11月13日（收存单）-12月7日 筛选客户、初步落位（均价范围：6500-7500） 第三阶段：12月8日（收诚意金）-12月16日报价： 进行楼栋报价、进行落位引导（缩小报价范围） 第四阶段：12月18日（开盘）： 公开价格、成交均价7620元/平米 效果： 价格成长目的：价格逐步抬升； 配合利用多轮价格说辞以及周边拍卖土地必威体育精装版信息； 开盘前封闭报价： 1）适当以小道消息灌输会有惊喜价格； 2）开盘利用信息不对称，拉升价格，客户被动接受 ； 开盘热销时的现场价格逼定； 客户心理价位变化： 6000出头 6500-7000之间 7000出头 7000-7500 7620元成交 客户教育— 价格教育（价格策略） 优惠内容： 1.1 嘉宾卡优惠： 最高可以享受总房价款减20000元的优惠； 1.2 存单优惠： 可享受总房价款减5000元的优惠； 1.3 开盘当日定房优惠： 于首次开盘当天认购，可享受总房价的2%的优惠； 1.4 诚意金缴纳： 入选选房资格的必备条件； 客户教育— 价格教育（价格策略） 多重优惠设定、结合每次销售节点，给客户等待的理由 客户有了，如何识别我们的客户？ 我们需要精细化的客户落位、分级管理 客户管理—分级、落位管理 嘉宾卡、存单、诚意金，每组客户都要进行分级和落位； 因此必须有每阶段不同的分级标准建立； 落位：以组为单位，每日对客户进行落位，最后全案场进行汇总，及时掌控房源情况，对定价提供有效依据； 分级：共进行3轮分级的设定，一次比一次更加的细化。 新城万博广场 一期 开盘总结 上海新联康 2011.1.1 PART1 产品卖点 PART2 客户开发 PART3 客户维护 PART4 销售管理 PART5 开盘总结 PART6 一些数据 提 纲 PART1 产品卖点 销售卖点提炼产品的三大优势： 地段地段还是地段（人民路历来核心位置、武宜路规划、完善的配套…）； 品牌开发商（新城最了解常州客户的居住需求、常州客户最能接受新城的产品…）； 项目独有优势：80万方综合体（完善的内部配套、超强的升值潜力、一站式消费服务…）； 将所有的优势和卖点放在每阶段说辞中，将卖点细化，灌输给每组客户； 我们的目的不是让每组客户记得所有卖点，而是让道找到共鸣的一个或多个。 综合体 = 综合体 = HOPSCA 综合体我们怎么和客户说？ 综合体 = 每天 26 小时； = 一站式消费、便捷化的生活； = 巨大的升值潜力； √ × 对于武进人民而言：综合体是一个抽象化、全新的概念，接受需要时间； 我们无法让他们亲身体验，那就把他进行具象化的描绘给客户听： 综合体是一种生活 — 一种懂得享受的生活； PART2 客户开发 我们的客户在哪里？ 深访先行： 市场部花了1周时间，深入30多老小区。深访100余组居民： 详细了解了周边社区现状、居民居住情况、客户属性、客户需求、对项目的认知等重要信息； 为后期客户开发、项目定位、项目推广提供有效依据； 1 2 3 4 5 6 7 8 线下客户开发—社区客户开发 在市场部客户深访的基础上，业务员走出去了解每个社区详细了解社区情况； 对后期派报、巡展、巡演、挂