新联康-青岛海尔东城国际房地产项目营销提案报告.ppt

海尔·东城国际 缘起 海尔·东城国际并不是一个新盘，我们不可能完全颠覆、推倒重来。这个报告所要做的，就是发现问题，解决问题，这是一个探索并开创海尔·东城国际销售新局面的过程… … 一、现状与问题1、市场竞争2、企划推广3、现场包装4、销售执行二、判断三、解决之道1、现场包装2、销售策略3、企划推广 现状与问题 市场竞争の问题 探索之旅开始… … 企划推广の问题 广告表现 现场包装の问题 接待中心入口指示不醒目。 1、售楼处功能区域划分模糊。2、售楼处本身空间大，装修冷色调为主，沙盘上部吊顶裸露在 外，加上 灯光系统暗淡无光，无法营造合适销售氛围。3、销售区及贵宾区桌椅，档次过低，影响品牌及项目形象。4、售楼处内墙壁有渗水返潮现象。 样板房是做为销售道具的一种，其目的就是通过感受样板房的亮点引起购买的冲动，以来促进销售。另外，可以通过样板，把户型本身存在的弱项通过装修加以完善，把户型本身的优势发挥到极致。 参观样板区无任何销售人员前往，无法了解客户看过样板和户型之后的情况，参观通道过长，并且灯光过暗，九曲十八弯来形容。 有施工现象工程形象差，不注重细节 工艺间内，只有建材，无说明，无解说。 140平门口鞋柜打不开，打开后，鞋柜隔断随意堆放。 不注重细节 不注重细节 综上所述：目前样板间主要存在参观通道过长且无包装美 化、施工质量差、不注重细节处理、样板间无特色、无效果等主要 问题，对销售无法起到促进作用，反而是减分的，适得其反。 销售执行の问题 接待中心和销售人员的专业和态度，直接影响到客户来到现场的第一观感，很容易使客户在观感上，对项目下一个定义。所以，接待中心的氛围的塑造及销售人员专业度和服务态度，直接影响客户购房的一个很重要因素。 1、无专业度，不热情，对小区基本没有任何介绍。2、无任何销售引导，机械被动的回答客户问题，与海尔良好的售后服务 形成巨大落差。3、现场人员销售状态差，接待客户不积极主动。 销售情况の问题 B1.2.3组团房源情况 更换样板房源及所在楼座：所余房源基本在80-93平米两房为主，增加。两房洋房房源。  更换样板房源及所在楼座：所余房源基本在80-93平米两房为主  结论： B123组团，所余房源以80-93两房为主，户型设计无高产品力 140-150三房房源约30套，左右，明显高于区域市场120-130的主力三房面积 段，导致总价高，去化压力大，且样板间减分 B4 5组团房源 结论： 整个B45组团，全部为多层，户型面积均高于区域市场主力面积，120以上大户型占整个组团户型比例的70% 户型设计不合理，140平方，两房 18号楼楼座情况 结论： 整个18号楼，户型主要为128两房和160三房，高于区域两房和三房的主力面 积段，再加上装修费用，导致总价过高，且户型产品本身无特色，临路，销 售压力大。 通过前面产品分析，结论 1、整个项目，产品户型比例与市场存在偏差，大面积加装修导致总 价高 2、项目装修档次过低 3、样板间及接待中心未能给现场增分 判断 对内无执行，对外无优势 解决之道 攘外必先安内 现场包装の解决之道 样板房の解决之道 现场包装之工地 1、更换工地之围挡，醒目，诉求准确 2、增加入口引导指示 3、增加海尔路及辽阳路银川路宣传力度 弃之现有样板区，样板面积及所在楼座：因素 1、样板面积为110平米两房，现110平米两房基本去化完毕 2、140左右三房样板间工程形象差，样板间无特色，无法促进三房房源销售 3、样板通道过于狭长，且，途中形象及施工质量缺点暴露多多，影响项目形象 ，整改起来，工期长，资金浪费 通过前段时间现场接待中心重新包装及团队建设，以大盘形象积极入市 通过，暂时封掉140平米约30套三房房源，在去化B45组团多层房源时候，做价格差 通过，2套B3组团的两房样板间的落成，完成B123组团，房源的去化 多层房源，120以上户型面积比重占70%，大面积导致高总价房源，市场接受度压力大 装修标准，配置过低，且无差异化装修，装修风格单调，不适合高总价房源 区域市场多层房源稀缺性，接收多层房源单价总价客户群体，追求个性化装修 天地墙概念 接待中心の解决之道 在现有售楼处内，做功能分区及品质提升 接待桌： 门口入口处，增加接待桌，以供业务员轮流接待客户及通过销控， 引起全场注意，有客户进入，进入销售状态。 柜台区： 加强柜台管理及项目销控表的培训和管理及柜台人员的仪容仪表， 梳理柜台区工作流程，增加现场音乐控制。  裱板区： 增设项目裱板信息，主要是分为五块：发展商及项目团