如何留住客户-终端陈列与销售技巧资料.doc

如何留住客户 终端陈列与销售技巧 目录 终端陈列的基本概念 即使是水果蔬菜 , 也要像一幅静物写生画那样艺术地排列 3/a. 因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望 . 法国商谚 一个人给他人的第一印象是他的衣着打扮 ; 而柜台给顾客的第一印象就是柜台的成列 . 心理学家认为 : 顾客在购买活动中 , 最容易受暗示因素影响。 终端陈列的意义 ◆直接争夺60%顾客。 营销专家指出，60%的消费者是在零售卖现场受到感官的刺激或促销员的提示、推荐后才决定购买的，因而生动化的陈列可以让我们的产品更能够打动消费者。 讨论：我希望进入的卖场 讨论：我希望进入的卖场 堆头 - 置于户外促销台旁边或入口处，最优摆放位置为专区内 - 促销主题面应置于视平线等高位置（一般放在二 / 三层），并面向顾客流 - 如为环岛形专区，且无背板或灯箱，堆头可适当加高，但最高不得超过 1.5 米 - 堆头上摆放促销礼品，吸引顾客 - 店外陈列堆头，不应遮挡橱窗 - 保持堆头整齐清洁 - 特殊形状，用双面胶粘合牢固，避免坠落或变形。 堆头 *特殊形状，用双面胶粘合牢固，避免坠落或变形。 2. 户外包装 户外陈列是吸引消费者注意力的第一道关口，非常重要，陈列时候要格外用心。 1. 仔细分析户外场地情况，确定陈列位置和方向； 2. 保持陈列整洁完好。 3 、门口布置拱门、帐篷、 X 展架、展示台，通过临促的积极拦截，导引消费者到柜台 陈列策略 综合柜机型陈列 用户分类 农业文明用户群 工业文明用户群 特色文明用户群 追求大、多、全 追求性价比 追求个性独特 针对农业用户群的柜台陈列要点 —— 大、多、全 大：外观气派、功能强大 多：赠品丰富、内容繁多 全：附件多样、配置齐全 针对工业用户群的柜台陈列要点 —— 品质与性能 体现质量与品质 展示品牌的附加值 注重实用性及产品性价比 针对特殊用户群的柜台陈列要点 —— 品质与性能 体现与众不同 展示产品的新、奇、趣 表现出产品的特殊气质 柜台的划分的标准 对单个柜台内的机型进行统一 按价格进行划分 按功能进行划分 按模具色调进行搭配划分 区域化法则 高端产品 —— 智能明星手机 个性化产品 ——3G 手机 大众化产品 —— 低端与超低端手机 可根据不同的营销方案进行分柜划分 大众化产品（ 低端 / 超低端） 原则： 突出丰富性和可选择性 火热的销售气氛（卖相 ） 要点： 机模 / 物料不足的情况下，为营造气氛 重复陈列！重复陈列！ 个性化产品（ 3G 系列手机） 原则： 突出产品功能和个性 满足独特需求 要点： 差异可对比，对比出个性！ 高端产品（智能明星手机） 原则： 突显品牌 突显产品品质 适合目标消费者的生活格调 要点： 像卖钻石一样销售手机！ 像卖名表一样销售手机！ 铜点 铜点 银点 金点 银点 在单个柜台内，应该突出促销期间重点推广机型。具体而言： 柜台内按位置的优劣分为金点，银点和铜点。 金点位置需陈列促销期间重点推广机型。 银点位置用于陈列第二主推机型，公司战略终端但销售不佳 的机型， 当期热销产品 铜点位置用于陈列该系列剩余产品。 柜台内产品陈列要求： 改变前期柜台内单一陈列方式。通过对柜台内产品进行适当的变化，使得产品陈列重点突出，呈现生动状态。 陈列方法简介 1—— 右位陈列 方法：将重点需要陈列的手机摆放在右边（限 1—2 部推荐机型），期于手机则陈列在左侧 特点：右边区域大量透出，突出推荐机型 陈列方法简介 2—— 左位陈列 方法：将重点需要陈列的手机摆放在左边（限 1—2 部推荐机型），期于手机则陈列在左侧 特点：左边区域大量透出，突出推荐机型 陈列方法简介 3—— 左右位陈列 方法：将需要陈列的手机摆放在左右两边，在柜内左右位置上呈均衡分