文化差异对国际商务谈判的影响 毕业论文资料.doc

温州职业技术学院高等教育自学考试 毕业论文（设计） 课题名称： 姓 名： 准考证号： 专 业： 电子商务 年 级： 10级 指导教师： 2012年 3 月 15 日 浙江温州 课 题 摘 要 随着我国经济的迅猛发展，对外开放的进一步扩大，国际商务谈判最为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。表面上是资本、技术、商品和劳务间的竞争，其背后则是不同文化价值观的碰撞、协调和融合。跨文化沟通障碍作为跨文化沟通中的一个重要问题，越来越受到国内外管理界的重视。 本文就跨文化谈判中的文化障碍，及其对国际商务谈判的影响与对策，做了探讨和研究。 语言是传递文化的媒体，文化是语言的管规。在学习语言的同时，应增强文化意识。既要正确理解异国文化，又要理解本族文化。文化差异是导致文化的根源，因为它干扰了语言使用并造成负迁移。中西方文化差异使跨文化交际产生障碍只有不断增强文化差异意识，加深对不同文化的了解，才能突破交际障碍，实现顺利交际的最终目的。 目 录 一、引言……………………………………………………………………………………1 二、商务谈判的概述………………………………………………………………………1 （一）跨文化谈判中的文化障碍……………………………………………………1 （二）文化差异对国际商务谈判的影响……………………………………………3 三、跨文化商务谈判的对策………………………………………………………………4 （一）先谈原则还是细则……………………………………………………………4 （二）重集体还是重个人……………………………………………………………5 （三）敏锐洞察谈判对手文化准则…………………………………………………5 （四）对待文化问题保持中立………………………………………………………5 （五）克服沟通障碍…………………………………………………………………5 结论 ………………………………………………………………………………………7 致谢 ……………………………………………………………………………………8 参考文献 …………………………………………………………………………………9  一、引言 中国加入世贸组织后，面临着全新的经济竞争格局，对外商务交往日渐频繁，因此与外界交往合作的主要方式——跨文化商务谈判越来越显示出其重要的作用。跨文化商务谈判即“跨文化交流是泛指不同文化背景的人与人之间的交流”。不同文化背景的人,对同一件事、同一句话、同一个动作都有着不同甚至相反的理解,从而导致信息不能准确地转达给对方,甚至信息被曲解,发生文化冲突和障碍。因此,研究跨文化谈判中的文化差异就显得十分重要。商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段，它有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。他关系到交易的成败、关系到企业的生存与发展。在谈商务谈判之前，首先要弄清楚何谓“谈判”。就美国谈判学会会长、著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中指出：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛。每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只是人们是为了改变相互关系而交换观点，只是人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。” 狭义的讲，谈判是指在正式场合下，两个或两个以上有关的组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。其中要注意把握两点：一是“谈”，就是谈各自需要解决的问题和有关的合作意向。二是“判”，就是对由合作而引起的责任承担、风险分担、亏损或盈利的分配、权利分享等，做出数字、范围、界限标准和时限等方面的判定。谈判的本质是人际关系的一种特殊表现，其核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。谈判的产生是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面既互相联系又相互冲突或存在差别。 就国际商务谈判而言，如果参与双方来自不同文化的国家或地区，有着不同的价值观和思维方式，这场谈判将不会轻松。对文化差异缺乏了解，准备不足以及处理不当，都会增加商务谈判难度，影响其顺利进行，甚至不欢而散。国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这久意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。 日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登录”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场