汽车用品4S店合作方案资料.ppt

* ——培训师 湖北武汉鑫南贸汽车用品有限公司 20xx年3月25日 * 武汉鑫南贸汽车用品有限公司 一、 开拓篇：如何进入4S店 二、 维护篇：如何扩大稳定4S店的销量 三、拓展篇：进入其它4S店 * 武汉鑫南贸汽车用品有限公司 1、汽车4S店的顾虑 （1）汽车厂家为了保护自己的汽车品牌，是严格限制自己的品牌经销商从外部采购一些非厂家提供的零部件和用品的，提供的产品质量一定要合格有保证，性能稳定，经久耐用（最好能有相关的各种质量认证和检验报告）。 品质很重要！ （2）汽车用品生产厂家、代理商或经销商提供的产品是否给其预留了足够大的利润空间，市场价格是否透明，售后服务是否多。如果一种汽车用品在别的渠道或市场上到处都是，市场价格非常。 * 武汉鑫南贸汽车用品有限公司 （3）在其4S店里销售，究竟能有多大的量。一般每个4S店的客户保有量都透明，汽车4S店一般是不会选择经销的。 是比较稳定的，虽然会随着新车的售出而成缓慢的增长，但其一部分老客户同时也在流失。因此，如何在现有客户的基础上，挖掘出他们的最大价值，这是汽车4S店选择汽车用品时要考虑的一个问题。那些销量大，利润高，质量有保证，售后服务少的消耗性汽车用品，当然就成为他们的首选了。 （4）另外汽车4S店选择经销汽车用品还有一条原则是（大多数情况下）：要求汽车用品生产厂家，代理商或经销商，必须是铺货才能合作，并且还要提供增值税票。 * 武汉鑫南贸汽车用品有限公司 2、弄清楚4S店的组织结构 汽车用品生产厂家、代理商或经销商要想进入4S店，还有一点就是必须弄清4S店内部的组织结构。只有弄清了里面的组织结构，我们才能找对相关的主管人员，我们的产品才有可能进入，进入以后我们的产品才能销售的好。4S店内部的组织结构一般如下图所示（大致）。 * 武汉鑫南贸汽车用品有限公司 由于每个4S店的情况各不相同，在实际当中，有的4S店有可能在职务设置结构和职务名称上与上图不一定相同，但这并不重要。关键一点就是，汽车用品生产厂家、代理商或经销商要知道从售后这一块，来寻找出象服务经理这样具有产品能否进入4S店的决策权与谈判权的主管人员；象客户主管（前台维修接待）、技术主管（维修工）这种产品进入4S店后具体负责销售的人员；象配件主管（库管）、财务经理等这种与进货、结款等后续工作密切相关的人员。并且在日后的工作过程中，能够很好地理顺以上各种复杂的关系，以实现产品销量的最大化，这才是最重要的。 * 武汉鑫南贸汽车用品有限公司 3、 与4S店主管人员电话沟通 在了解了以上两点以后，我们的产品进入4S店的工作，就好开展了。我们应该找有决定权利的售后服务经理或者跟其工作职责相近的其他人员。事先跟其电话沟通（电话沟通的技巧及一些应注意的问题，日后单辟主题另行交流），说明意图，然后约定面谈的时间。约定时间以后，准备面谈需要的产品资料等其它一些文件资料及产品样品。 （例如：在奥迪的4S店里：相当于服务经理的职务名称是服务总监，相当于客户主管的职务名称是服务经理；例如：在有的 4S店里，有的副总经理兼售后服务经理等等，情况不一而同） * 武汉鑫南贸汽车用品有限公司 4、 当面谈判进入4S店的方式 　 一般情况下，是以给4S店铺货为结局，这也是由4S店处于强势地位的现实情况所决定的。当然也有4S店现款进货的，在谈判的过程中，但这样的情况比较少。 如果是以给4S店铺货的合作方式进入4S店，当场要敲定前期的铺货量及结款的方式。是月结，还是压批结（是压前一批结后一批，还是压后一批结前一批），并最终以合同或协议的形式把其及其它一些方面的问题确定下来。 接下来就是安排往4S店上货的问题了。在上货的过程中，一定不能忘记给其配备必需的终端宣传品。 * 武汉鑫南贸汽车用品有限公司 二、 维护篇：如何扩大稳定4S店的销量 一般4S店上货十几天后，如果还没出货，就应该考虑：是不是以下哪个方面还没做到位了，或者是哪个销售环节上出了问题了；就应该赶紧采取相应的措施。　 * 武汉鑫南贸汽车用品有限公司 1、 是否与服务经理沟通及时制订了产品的销售政策，并宣布落实了下去？产品虽然进入了4S店了，但由谁去负责具体销售呢？当然，服务经理不可能亲自去销售，只能由其下面的维修接待人员或维修人员直接来推荐和销售、安装等。而维修接待人员或维修人员为什么或者说凭什么要做到老是不断地向每一位顾客推荐该产品呢？这就需要物质的刺激和奖励，这就需要服务经理针对该产品制定相应的销售奖励政策，并宣布贯彻执行下去，调动相关人员的工作积极性。 顺便需要说明一下，由于各个4S店的管理规定不一样：①有的4S店不允许顾客进入维