订价策略幻灯片.ppt

4、季节折扣 卖主向那些购买非当令商品或服务的顾客提供的一种折扣 冬日的海滨旅馆 夏日的羽绒服 定价的基本策略 3/13 二、地区定价策略 地区定价策略的实质，就是决定对于卖给不同地区顾客的某种产品，是分别制定不同的价格还是制定相同的价格。 FOB原产地定价（FOB-origin pricing） 统一交货定价（ Uniform-delivered pricing ） 分区定价（Zone pricing） 运费免收定价（freight-absorption pricing） FOB是国际贸易中常用的贸易术语之一.FOB的全文是Free On Board(…named port of shipment),即船上交货(离岸价格),习惯称为装运港船上交货. 按此术语成交,由买方负责派船接运货物,卖方应在合同规定的装运港和规定的期限内,将货物装上买方指定的船只,并及时通知买方.货物在装船时越过船舷,风险即由卖方转移至买方.  定价的基本策略 4/13 三、心理定价策略 声望定价 (prestige pricing) 用高价让消费者觉得产品有较高的声望或品质 常用于象征身份、地位、品味的产品 尾数定价 (odd pricing) 在价格数字上不进位，而保留零头，使消费者产生价格低廉的感觉 招揽定价 特意将某几种商品的价格定得较低，以吸引顾客经常来采购廉价商品，同时选购其他正常价格的商品。 现价：49.9元! 现价：299元 定价的基本策略 5/13 四、差别定价 (discriminatory pricing) 按照顾客特性 学生票、普通票 按照产品形式 不同颜色的手机，价格不同 按照消费的地点 头等舱，商务舱，经济舱 按照消费的时间 平日与周日售价 定价的基本策略 6/13 五、新产品定价 撇脂定价 (market-skimming pricing) 一推出就定高价，以便从愿意付出高价的消费者赚取高额利润。销售额下降时，则降价以吸引愿以较低价格购买的消费者。 先决条件: 市场上有不对价格敏感度的消费者 产品新颖、独特 产品品质或形象能配合高价位 竞争者有进入障碍 1992年，24元 2004年，15.5元 定价的基本策略 7/13 五、新产品定价 渗透定价 (market-penetration pricing) 在导入期以低价销售，尽快占有市场 先决条件: 低价低利润可以阻止竞争者在短期内跟进 不断积累经验而增进生产效率，销售量增加而分摊固 定成本，使单位成本下降 格兰仕 市场占有率达到70% 雷诺公司定价策略? 雷诺公司在二战结束后，为了迎合人们欢度战后第一个圣诞节的时机，从阿根廷引进了美国人从未见过的圆珠笔的生产技术，产在短期内投放市场。当时，研制和生产圆珠笔的成本为每支0.5＄，而卖给零售商的价格高达10＄，零售商又以20＄卖给顾客。尽管价格如此高昂，但由于圆珠笔的奇特、新颖和高贵而风靡美国，在市场上十分畅销。当其它厂家见利眼红都来生产圆珠笔的时候，成本降到每支0.10美元，零售价也仅卖到0.7美元一支，但此时雷诺公司已经大捞一把了。 撇脂定价 Skimming pricing 渗透定价 Penetration pricing 价格 高 低 需求弹性 小 大 单位成本 与销量关系不大 与销量关联度高 技术秘密 拥有专利 多个竞争者掌握 定价的基本策略 8/13 六、产品组合定价 同类产品定价 (product line pricing) 应考虑价差和消费者认知差异，避免某产品滞销 G-SHOCK悍将运动表 （红）￥1000 《卡西欧G-SHOCK共同点》 ◆钢硬的不锈钢表带 ◆迷炫霓虹冷光照明 ◆防震性能极佳！防冲击！！ ◆e-Data Memory记录电话、备忘◆世界时间27个城市 G-SHOCK悍将运动表 （黑）1300 如果绝大多数消费者认为，少￥300买到红色的，十分划算。 黑表容易滞销。 定价的基本策略 10/13 六、产品组合定价 补充产品定价 (complementary product pricing) 通常将主产品的售价压低以提高销售量，再靠附属产品的高额加成来赚取利润 EPSON ME1 打印机 价格 ￥498 黑色和彩色墨盒卖多少？ ￥50 ￥80 定价的基本策略 11/13 六、产品组合定价 补充产品定价 (complementary product pricing) 在服务行业，这种定价策略叫做二分定价。 服务的价格由固定费用和变动使用费组成。 例如：电话公司 定价的基本策略 13/13 六、产品组合定价 配套式定价 (product-bundle pricing) 将几种产品组合起来，并定出较低的价格出售 以较低的整体价格刺激购买，