技能课件1销售流程概括幻灯片.pptxVIP

销售流程概括目录一首先你需要了解二我们只需要做三销售中心工作模式四首次销售销售流程五流程中你需要注意什么？流程中你需要注意什么？一·首先你需要了解客户是谁？有什么需求？如何接近他？我是谁？要销售什么？有什么优势？竞争对手如何？客户需要什么？我要为客户介绍什么？我要怎么让客户现在跟我合作？二·我们只需要做知道相信让不知道的人知道让了解的人相信成功了解让知道的人了解让相信的人得到益处三·销售中心工作模式直销和呼叫中心（全流程销售）四·首次销售销售流程1开场白2挖需求3上解决方案4解决异议5临门一脚四·首次销售销售流程粗放型销售顾问型销售开场白挖需求开场白上解决方案挖需求解决异议上解决方案解决异议临门一脚临门一脚清晰的销售流程开场白电话销售的开场白就像一本书的书名或报刊的头条，如果运用得好，可以立刻使人产生好奇心，吸引住对方的注意力。牢记：好的开场白等于成功的一半！电话销售在很大程度上可以说是声音和语言的艺术，如果在接通电话的前30秒内，电话销售人员的语言索然无味，声音听起来无精打采，则对方要么立即结束通话，要么敷衍来电。挖需求一步步的引导客户靠成交的方向靠近，这是销售人员在谈话中的主要任务，如果完不成这个任务，尽不到这种责任，客户则可能离你越来越远，通过对客户的了解，利用客户的需求对客户进行引导，要让客户感觉销售人员始终在替他们着想。挖需求的概念：以引导的方式，过程中不断寻找客户潜在需求点，并紧密结合产品卖点的行为动作。上解决方案的误区解决方案不是产品，容易产生5点误区：1 急于介绍产品2 产品都是千篇一律的功能特征3 臆想客户需求4 使用一连串专业术语5 过早涉及价格解决异议解决异议的俩个原则：1 如果不能消除客户的所有异议，请让客户知道产品所存在的问题是微不足道的。2 能解决的不是异议，不能解决的是问题，请将问题置于产品的整体利益之中，就像石头沉入大海，微乎其微。销售行业内有句俗语：“嫌货才是买货人”。临门一脚在促成交易的最后阶段，针对犹豫不决的客户，你需要再点上一把火。当然前提是：你前面的流程已经走的非常好了！战胜情绪，战胜自己五·流程中你需要注意什么？Six 做好倾听记录One 克服倾听障碍Five 有效重复，确定信息Two 适当发问，帮助客户理出谈话的头绪Four 听出客户“弦外之音”Three 不断肯定回应客户 情绪失控思想走神克服倾听障碍情感过滤环境的干扰引导设定话题敏感适当发问，帮助客户理出谈话的头绪准备充分探讨准确传达感受不断肯定回应客户把握时机了解按需提供共识听出客户“弦外之音”需求敏感接收隐藏需求确认有效重复，确定信息知道需求清晰记关键词习惯做好倾听记录电话小记