技能课件3销售开场白幻灯片.pptxVIP

销售开场白 主讲：包月淳 /Match 目录 我们经常讲“一心不能二用”，即人的大脑很难同时处理两件事情。打个比方来说，如果要求你现在在一张白纸上画一幅人像素描，同时要求你在另一张白纸上计算 5733×6729的结果，只怕你很难做到两全其美，而只能够选择其中的一件事情来完成。至于你现在到底应该先做哪件事情，则要看哪件事情比较重要和紧 急。两者必居其一，选择一件事情就需要暂时忽略另一件事情。 提出一种让客户意想不到的观念或者非常有趣、让人惊讶的奇妙事情，也可以成功转移客户的思考焦点，激发客户的兴趣，比如下面的例子：“吴主任，小芳一不小心做了一件对不起您的事情，所以今天鼓足了勇气向您道歉，恳请您的宽宏大量，好吗？”“陆经理，昨天汽配行业发生了一件大事，可能会重新改变整个中国行业的格局，造成市场的重新洗牌，您有听说吗？”“沈总，刚刚我看到了一份文件，就是您公司这边的纳税清单和财务报表，发现其中存在几个问题，可能导致比较严重的后果，只是不知道当讲不当讲？” 在现实的销售中，使用“刺激性问题”来转移客户的思考焦点，要注意哪些方面呢？ 销售人员要根据所在的城市、所处的行业、客户群的层次等来选择不同“刺激强度”的“刺激性问题”。这里的“刺激强度”指的是不同的“刺激性问题”带给客户“刺激”的感受深浅。 如果我们用0~100分来作为“刺激强度”评判标准的话，“如果有一种方法可以帮助您提升……30%以上……”的“刺激强度”差不多是60分；而“今天特意打电话给您是来向您道歉的……”的“刺激强度”就差不多可以达到90分。打个比方来说，今天你打电话给广州的一个客户，而且这个客户是从事培训行业的。由于广州是一个电话销售非常发达的城市，而培训行业又差不多是所有 行业中接触电话销售最多的行业，这个客户的“自我保护”意识就非常强。这时你就可以使用具备“高刺激强度”的问题。反之，如果你打给内地某个中小城市的一 家食品企业，由于对方接触电话销售的机会很少，这时仅仅需要“低刺激强度”的问题，就足以达到引发客户兴趣的目的。 范例1：您是XXX公司的张总吗？不好意思，我今天一定给你打个电话跟你道个歉？（因为我们之前同事经常打电话给你，给你工作带来了很多不便，所以今天一定给你打个电话道个歉，也是因为最近互联网上咨询XX产品的日益增多，我们也是在寻找优质的供应商，所以才会如此急迫的，不好意思张总） 范例2：“是XXXX公司的李总吗？我今天是打电话过来跟您道谢的(道谢什么？因为百度有个百度指数，在这个行业的百度指数最近明显的增高，谢谢您公司产品为客户体验做出的贡献） 范例3：请问是XX公司的黄总吗？今天这么急迫的给你电话，有些话不知道当讲不当讲？（百度为了客户获得最好的用户体验，在每个行业都有一个百度体验度的概念，意思就是买像您这样产品的客户能够及时找寻到他想要的信息，但是比如您的同行XX点击量是2W9千次，XX点击量是2W3千次，XX点击是1W8千多次，您的点击却只有3，因为从网上以及我们了解到的信息，您的产品比他们无论价格还是质量都要好的多，所以为了我们获得更好的百度体验度，想帮助您提升一下点击咨询量，我能了解下您目前公司。。。） 一级标题 开场白的要素 正文 . 开场白的五个要素