技能课件12异议解决幻灯片.pptx

异议解决 目 录 客户产生异议的原因 客户自身的原因 销售方面的原因 异议的类型 异议的类型 异议的类型 异议的类型 异议的类型 异议的类型 异议的类型 异议的具体解决方法 异议出现的分类 1 一开口就拒绝 2 面对他人的阻拦 3发掘客户需求时遇到异议 4 客户对产品或公司有顾虑 5 对价格有异议 6 预防的异议 异议到底在什么情况下出现，以及具体解决的方法到底是什么？不同的异议出现是否需要不同的异议解决方法？ 一开口就拒绝 没有兴趣 话术1：我非常理解您的看法，您说没有兴趣是正常的。不过我有另外的一个看法，就好比油价又上涨了我们对此都没有兴趣，但是开车没有汽油是不行的。所以有没有兴趣并不重要，重要的是您到底有没有这个需要，您说呢？ 话术2：您对XXXX有没有兴趣并不重要，重要的是XXX，XXX并不会因为我们没有兴趣而不发生，而一旦出现的话，就会给自己的生活工作带来严重的影响，您说是吗？ 话术3：您说没有兴趣？没有关系。对于我们还不了解的东西没有 兴趣是很正常的，不如请您给我一个2分钟介绍的机会看我能不能帮到您，如果您还是不感兴趣，可以立刻挂断我的电话，您看可以吗？ 一开口就拒绝 我现在很忙 话术1：是的，其实我也很忙，我的时间也很宝贵，所以我就长话短说，如果只花五分钟的时间，就可以帮您解决可能长期困扰您企业发展的问题，您愿意给我5分钟吗？ 话术2：您有没时间？我实在太理解了，而我更加理解的是，时间是用来做最有生产力的事情的，既然您存在推广方面的困扰，那不如咱们一起来聊聊，您看可以吧？ 话术3：没有关系，是这样的，张先生，我也是一个很直爽的人，我可以问一下张先生，您说现在很忙是真的很忙，还是您对我们的百度不感兴趣？ 一开口就拒绝 暂时不需要 话术1：您说暂时不需要，那就说明您将来是有需要的，既然如此，您不妨先了解一下，等将来有了需要做个参考也不错，您说呢？ 话术2：您可以告诉我您不需要的原因吗？是对效果有担心，还是对我们不够信任？ 话术3：能冒昧问您一个问题吗？刚才我也跟您说了您这样下去会越来越困扰您的XX，您是想到时候严重了再来需要还是想现在就很好XX的时候做一定改善呢？ 面对他人的阻拦 他不在 话术1：是吗？那就遭了，有什么方法可以立刻联系到他 话术2：真郁闷，关键时候他怎么可以不在呢？您帮我看看，有什么办法可以联系到他？ 面对他人的阻拦 有什么事情跟我讲就可以了 话术1：他特意交代过，这件事情由他亲自做主比较好 话术2：可以的，我要和您谈论的是他上次在我们这咨询的商务套餐B+的设计问题，不知道您对这些熟悉吗？ 发掘客户需求时遇到异议 这个问题不着急解决 话术1：为什么您会有这个想法呢，可以说说吗？ 话术2：其实我也很您一样，有问题的话也想往后推一推，不过往后推也解决不了实际问题，反而会使问题越来越严重，您说是吗？ 话术3：您以后再解决也不要紧，毕竟公司不是我的，是您自己的，毕竟我只是知道这样下去会怎么样，所以想帮您，我们都不希望情况越来越严重，您觉得呢？ 发掘客户需求时遇到异议 我还要考虑考虑 话术1：考虑是应该的，因为我自己做任何决定之前都是要考虑考虑，不过我想了解一下，是什么原因让您心存顾虑呢？ 话术2：张先生，是不是我哪些地方我没有跟您解释清楚，所以您还要考虑一下？ 发掘客户需求时遇到异议 没有钱 话术1：现在没有钱不要紧，最怕的是将来也没有钱，您现在这个问题继续拖下去，会花更多的钱来解决，我相信您也不希望这样吧？ 话术2：冒昧的问下您？您觉得钱跟健康哪个更重要，大家常说一句话，做生意最费神费力，您其实为了公司潜在消耗的精力太多太多了，没钱的时候愁钱，有钱的时候愁发展，有发展了又愁稳定，稳定了呢又愁如果树立品牌，其实我们就是更本上帮您解决困难，让您不那么累的所在，当然您不累了，身心愉快了身体也就健康了，对吗？张总 客户对产品或公司有顾虑 听别人说用了不满意 话术1：天下没有任何一款产品，可以让每一个人都满意的，这是很正常的事情，当然不满意的理由有很多种，比如很多人买回家以后觉得外观不好看也会不满意，但是外观其实不那么重要，毕竟买东西回家，关键看能不能帮您解决您的困扰，您说呢？ 话术2：任何产品都不能保证百分百的不出质量问题，就算是宝马车也有抛锚的时候，您说呢？您说您有个朋友用了百度以后发现没有效果，那不知道有没有听取我们客户的建议，或者有没有及时更新企业信息或者联系方式呢？ 对价格有异议 价格太高了 话术1：张总，其实5600一点都不贵，我给你讲个最简单的数学题，按照我们平均的客户消费水平来看，5000的预存费用大概可以用3个月左右，那每个月就是1600左右，1600平均到每天大概就是53块钱，53块钱连你一个业务员半天工资都当不到，可能连你请客户吃饭半顿饭钱都当不到，甚至连你一天油