技能课件13临门一脚幻灯片.pptx

如何临门一脚;; 临门一脚的定义;临门一脚的契机;促成销售的楔机 (临门一脚表现状态);临门一脚之销售技巧;;我要考虑一下成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？?××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？?我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？?因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？;鲍威尔成交法当顾客没有异议，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？电话销售人员：刘先生，美国国务卿鲍威尔说过-----拖延一项决定比不做决定或作出错误的决定，让美国的损失更大。购买一种产品，讨论的重点就是一项决定，对吗？“假如今天您说好，那会怎么样?假如您说不好那又会怎样呢？假如说不好，明天和今天一样，不会有改变，对吗？但假如今天您说好，您将要获得的就是改变，这点您比我更清楚，刘先生，其实您看并没有想象中复杂，您说对吗？;“没有预算”成交法客户：我最近没有这个预算，等等再说吧 我们怎么办？电话销售：黄先生，我理解您的情况，像您现在本身企业的状况，不能等你有了预算再去解决我相信你也是知道的对吧？客户:我还是再等等吧电话销售：您要等等我觉得也行，因为我知道这样下去您会越来越严重，比起预算来发展更重要 您说是把？到时候如果真的严重您会需要更多的预算去解决这个问题，您说对吗？;杀价顾客成交法当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？?××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：?1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。?但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。?也就是这三项条件同时拥有的情况是??太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。?所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？?所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？;NO CLOSE成交法当顾客因为某些问题，对你习惯说：NO CLOSE，你该怎么办？电话销售：刘先生，其实很多服务人员在介绍各种产品时，他们常常给出又好又具有说服力的理由，想让你投资在他们的销售的产品和服务上，对吧？当然，刘先生，您可以向全部的销售人员都说不，但是，在我们的产品中（说出你的产品和服务），我用一个专业人员的经验告诉你，没有人可以对这个产品说不，当他对产品说不，就是他在对自己未来企业的发展，新客户的积累说不，我身为一个专业的电子商务从业人员不允许这种事情发生，我要对你的企业负责。刘先生，如果今天有一种产品，客户十分需要它，还想拥有它，你会不会因为客户小小的问题让他来拒绝你呢？所以，我今天也不让你对我说不。;经济的真理成交法当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？××先生（小姐），有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗？没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。?这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗？?假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢？毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢？;十倍测试成交法当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经的起十倍测试的考验，你可以用这个方法。张总，咱们如果要十分完善一个产品的价值，就是要看这个产品是不是经得起十倍测试的考验。“您会在房子，车子，珠宝及其你感兴趣的事物上投资，但有了以后您愿意付出比它多十倍的价格来拥有他们吗？“您可能投资在企业发展，人员招聘，渠道建设上，这样使您的企业得到大大改善，或是发展更加快速，更加具有核心竞争力，因为你提升了企业本身的软件和硬件，可能您得到的远远比这点钱多的多，发现它给我们生活带来的改变，就算当初花十倍的价格，购买它也是值得的，您说呢？;“一分钱一分货”成交法?当客户明显犹豫要进行对比的情况下,我们该怎么办？其实您完全可以去买更便宜的，但是能不能解决您的问题我不知道，您应该听说过一分钱一分货的道理吧？这不是别的什么可以图图便宜，买