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浅谈久恒营销学习心得体会精华篇
QQ:1217712 久恒营销
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现在的企业管理者日益感到企业经营之艰难:一方面是暴利时代结束,企业利润空间大幅压缩,经济效益下滑;一方面是渠道商快速崛起,并开始向上游制造商“争权夺利”,逼迫制造商降低成本,让利于渠道商;一方面是企业经营费用大幅度上升,尤其是营销费用,更成为让企业管理者大感头痛的难题。
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那么,有没有好的控制营销费用的方法或技巧呢?以下方法可供参考。
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找个好的“管家婆”
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企业管理者、销售老总或销售经理应该找一个好的财务人员,当好自己的“管家婆”。每个企业、销售分公司都有自己的专职财务人员,但是许多财务人员并没有将营销费用控制得很好。问题出在“管家婆”身上,与财务人员的直接上司更有直接的关系。
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要想控制好营销费用,首先应该制定出详尽的营销费用使用制度。“制度重于一切”。 其次,必须将这些制度贯彻到底。
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最后,要学会唱红脸、白脸。
QQ:1217712 久恒营销
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[经验之谈] 有的财务人员能够制定完善的营销费用控制制度,而且也能贯彻执行下去,但光有这些还是不够的。财务人员还要有灵活而非死板的头脑,同时要学会“演戏”。表面看上去,这对于控制营销费用并没有太多用处,但在具体的营销过程中,财务与销售经理、销售人员一个唱白脸,一个唱红脸,对于控制营销费用将起到令人惊异的效果。比如,在与商家谈判时,销售经理唱红脸,表示理解;而财务唱白脸,坚决反对,不肯付款,商家一般会主动降低门槛的,这对于降低营销费用无疑是有现实意义的。
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建立个人效益成本账
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所谓个人效益成本账,就是每个营销人员创造出的效益减去必要的成本,就是他们最终应拿到的收益。
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由于营销费用主要产生于企业的市场营销工作中,而市场营销是营销人员的工作范畴,所以我们讲控制营销费用,实际上也是讲如何控制每个营销人员的营销活动费用。所以应将营销费用与营销人员的个人效益成本挂钩。
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[经验之谈] 每个营销人员每个月的出库数、销量、回款数、冲账数(冲账数与回款数在许多时候并不一致)都是可以确定的。效益主要根据当月冲账数来确定,比如,当月冲账100万,提成比例1.5%,那么,当月效益应该是1.5万元。但这其中还应有其他一些考核制度,比如,总部规定的每月出库、销量、回款等要求,达不到或者超额完成有惩罚或奖励,这些都是可以计算出来的。另外,一些商品在卖给经销商时是加了价的,对于这部分增收部分,营销人员可以得到60%—80%。综合算出来的就是营销人员自己创造出的最终效益。
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营销人员最终拿到的收益很简单,就是最终的工资、奖金以及其他一些福利。
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利用一切社会资源
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“劳心者治人,劳力者治于人”,聪明的人会利用一切现实的和潜在的资源为自己办事;企业亦如此,一个企业是否真正把营销费用降低下来,主要看它在营销渠道上能否最大限度地利用社会资源。
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捆绑经销商利益,以市场来养开支,从而达到控制营销费用的目的——这是一个行之有效的办法。
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具体而言,就是重视经销商,通过利益关系将经销商与自己(企业或销售分公司)捆绑起来,让经销商和自己同一条心。然后双方共同出资出力,将市场拓展开来,从而获取市场上的胜利,以市场上的收益来填补付出的成本和开支,从而达到以市场养市场的目的,最终营销费用也得到很好的控制。
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[经验之谈] 企业可以通过提供特价产品、策划方案、条幅横幅、宣传资料、服务人员和给经销商优惠的营销政策,而经销商提供场所、促销礼品、促销人员和其他必要的辅助设施,共同举办一系列促销活动。其中促销礼品在月末,由我方冲账,经销商没有半点损失,但企业也不吃亏,因为促销礼品是卖出产品才赠送出去的,而在销售产品创造的效益中包含了礼品的价值。双方是各得其所,共同盈利。
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