[工程科技]专业化推销1.ppt

课程目标： 1、了解专业化推销的概念 2、掌握推销流程及各步骤的要领 推销的发展轨迹 客户拒绝的本质 ???客户拒绝是客户习惯性的反射动作。 ???拒绝是正常反应而不是反对。 ???客户拒绝是交谈得以延续的方法。 ? 分析客户拒绝的原因可以了解客户的想法 客户拒绝处理的原则 倾听原则 换位思考原则 客户拒绝处理 ????案例一、5年期，投资时间太长。 产品的红利是以复利计息的方式进行运作，所以时间越长投资回报越高。遇到通货膨胀、利息调整时，分红可以水涨船高，还可以免税。 * 推销=才+佳+金+肖 才： 才子 佳： 佳人 金： 财富 肖： 美丽 推销是才子和佳人从事的工作 获取的是物质和精神上的财富 留下的是难忘并且美丽的感觉 推销 专业 推销 专业化推销 运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。 按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解量化，进而达到一定目的。 将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。 推销 专业推销 专业化推销 为什么要做专业化推销？ 1、银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不可分割. 2、银行保险产品很容易被人摹仿. 3、银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系. 4、现代营销管理理念的树立. 银行柜面销售的特点： 1、客户对银行、对柜面人员有信任感。 2、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求说明及促成话术清晰、简洁。 3、一次性促成概率比较大。 4、柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性。 5、客户主要担心购买后的服务和理赔。 销售前准备 选择目标客户 接触面谈 说明 拒绝处理 促成成交 售后服务 销售前准备 促成成交 售后服务 选择目标客户 接触面谈 说明 拒绝处理 制定详细的工作计划与销售活动的目标 包括：生涯规划、自我管理、物质准备、计划 寻找符合条件的销售对象 包括：缘故关系法、介绍人法、陌生拜访法、信函开拓法、年龄阶段法、业务种类法 销售前准备 选择目标客户 接触面谈 激发准主顾的购买热情 包括：开门话术、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找 说明 强化准主顾对寿险商品的购买欲望 包括：辅助工具展示、商品知识把握 化解阻碍销售正常进行的一切问题 包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整 拒绝处理 鼓励准客户作出购买决定 包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则 促成成交 协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机 包括：递交保单、保全式服务、营销式服务 售后服务 销售前准备 知识准备：金融知识、产品知识 物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备 心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝 网点宣传布置的重要性 1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品； 2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣； 3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量。 心理准备 1、保持愉快的心情； 2、正确地对待客户的拒绝； 敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。 目标客户的选择 ?客户群分类 ?目标客户的选择 ?目标客户分析 客户群分类: 客户群分类的目的：更好地掌握客户的需求、掌握客户可能的购买点；不同层级客户有不同的消费行为和消费需求。 举例： 1、按收入分类：高收入阶层\中等收入阶层\低收入阶层 2、按年龄分类:老年人\中年人\青年人 目标客户选择 1、30岁以上 2、信任银行 3、有稳定的收入和一定的资金，有储蓄习惯 4、有稳定的事业和家庭( 因此不愿意冒非常大的风险) 5、有投资意识但是缺少良好的投资渠道 接触的定义： 接触是通过与客户的寒暄赞美与客户建立良好的第一印象和信任感觉。由于需要在短时间内完成销售动作，所以接触话术力求简单明了。 1、客户国债到期时，国债发行时； 2、定期转存时或大笔资金提取时； 3、定期存款期限较长时； 4、客户抱怨利息太低时； 5、客户其他投资受挫时； 6、客户办理教育储蓄时或零存整取时； 7、客户有大额活期存款； 8、客户看宣传资料、主动询问时； 9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍； 接触的切入时机 接触方法：直接法+赞美法 一句话接触: …………….. …………… …………….. 说明的定义 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍我们的产品，强化客户对产品认知的过程。 说明的原则 （用简单明了的生活化的语言对产品加以说明） ????以产品为本：说出产品的特色与卖点 以人为本：从客户需求出发 ????