[工程科技]外发-经销商发展规划探讨20101025.ppt

经销商发展之路探 讨 目 录 目 录 经销商概述 经销商概述 经销商概述 目 录 厂商合作五个阶段 厂商合作五个阶段 厂商合作五个阶段 厂商合作五个阶段 厂商合作五个阶段 为什么受伤的总是我 目 录 生存环境透视 渠道变革 生存环境透视 生存环境透视 生存环境透视 生存环境透视 生存环境透视 生存环境透视 生存环境透视 生存环境透视 生存环境透视 目 录 面临的三大考验 面临的三大考验 面临的三大考验 目 录 经销商战略调整 工蜂模型 目 录 透过问题找方法 透过问题找方法 透过问题找方法 透过问题找方法 透过问题找方法 透过问题找方法 透过问题找方法 透过问题找方法 透过问题找方法 透过问题找方法 经销商概述 厂商合作的五个阶段 生存环境透视 面临的三大考验 经销商战略调整 透过问题找方法 中企翔云 经销商这个在中国市场上既传统又中坚的渠道力量，遭遇到渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考验，在重重压力下经销商或被动或主动地在业务发展战略上作出了适应性调整： 一是部分经销商开始向生产商贴牌甚至自行投资建厂生产自有品牌产品，使渠道资源效益发挥最大化； 　　二是部分经销商开始进入零售领域，向渠道下游延伸，稳定并巩固自身在市场中的地位； 　　三是最大化获取优势产品资源，以产品分担经营成本和经营风险，追求企业经营的品类规模。 中企翔云 品牌 运营商 独特 形象 贴心 服务 优秀 队伍 专业 技术 稳固 网络 优势 产品 中企翔云 经销商概述 厂商合作的五个阶段 生存环境透视 面临的三大考验 经销商战略调整 透过问题找方法 中企翔云 一、企业价值观 　　投机、暴利、虚情假意，这些摆不到桌面上的行为仍然存在于国内部分经销商的发展过程中。一些销售人员为了适应这样的环境，会在与客户协调、沟通时做些忽悠的事情。 对经销商来讲，在企业管理中必须要有一股崇尚正气、尊重人情、体现信誉、传播正确价值观的文化内涵。经销商只有好好培育市场，企业发展才能水到渠成，省心、省力。 中企翔云 二、人力资源 　　重视人才、尊重员工是当今经销商喊出的相当响亮的口号，但真正做到的又有多少呢？对于经销商来讲，产品、人才、网络是他们生存的根本，人才的不稳定往往会造成销售网络暂时或局部的瘫痪，这在营销界是司空见惯的事情。 个体老板的霸权主义、企业内部的个人英雄主义、管理的不平衡，都是造成人才流失的原因之一。 中企翔云 三、系统管理 　 国内经销商的发展历程可以用三句话概括：20世纪80年代靠胆识，90年代靠资本，21世纪靠管理。经销商必须拥有属于自己的先进的营销管理系统，严格掌控执行力的连贯性、合理性、制度性、系统性。 　　 　　经销商企业要善于授权和分工，各部门间必须及时沟通、相互协助，这样才有机会由原来的中转运营商转型为营销运营商，为制造商、下游网点提供专业服务体系，成为市场的管理者和主导者。 中企翔云 四、发展规划 　 许多经销商都渴望代理更多的好品牌产品，或者拥有更大区域代理权，但为什么从不考虑自己的资金安排、人员安置是否能到位，是否能满足厂家的要求呢？ 有的代理商可能考虑到经营成本、利润空间的问题，想方设法增加了两个牌子的代理权，到头来不一定做的很好。所以，并不是摊子越大利润就越高。许多知名企业的没落，正是由于疯狂延伸、扩张，造成自己的主力产品薄弱，在市场竞争中影响力下降。 经销商应先把自己所主力经营的产品做精、做细、做强、做大，然后再图谋更大的发展。 中企翔云 五、产品组合 　 针对产品的营销手段运用得好，不仅可以防止价格战、窜货，还可以凝聚销售网络的向心力，加强终端的影响力。所以在经销商所代理的多种产品之间，最重要的就是要考虑产品间的组合。这样在销售时，不但能够互相拉动和促进销售，还可以利用产品之间的互补性，调节商品周转速度，加速资金回笼。 　　经销商的产品组合越周密，越能加强渠道运营能力，产生规模效益，节省成本，创造利润。 中企翔云 六、财务管理 　 目前，还有不少经销商的财务管理仅停留在日进日出的简单记账上，经营开支随意支出、手续不全，不能通过财务账面体现出来。在许多经销商心目中，自己挣的钱可以随意支配，唯一的审批人员可能就是老婆、老妈等亲人。 经销商一定要建立健全自己的财务管理制度，每月销售、损益、资产负债等都要有明细数据体现出来。只有这样，才能知道自己赚了多少，亏了多少，需要从哪些方面降低经营成本，扭亏为盈。 中企翔云 七、责、权、利 　 在经销商的管理模式中，我们不难发现，一人多用、一人多职的现象最为普遍。责权不明往往会导致绩效不佳、遇事相互推诿的现象。