[心理学]你需要关注的九大销售细节.doc

你需要关注的九大销售细节 ? 销售细节往往能提高销售成功率。一家彩虹吸尘器公司要求上门推销人员在推销前先讨一杯水喝，结果这个小小要求提高了成交比例。有一个市场经理听到这个故事后，就如法炮制，让他的销售人员中的30个在推销前先讨一杯水喝，几周后，他发现，这个实验组的销售业绩提高了3%，接下来，他又让另外30个销售员在推销前先讨一杯软饮料喝，结果这个请求对提升销售业绩毫无帮助。这个故事告诉我们：得了小小恩惠，更容易得大恩惠，得寸后更容易进尺。为什么会这样呢？一种解释是，客户帮了我们一个小忙，好比他在与我们的人情关系上作了一笔投资。因为人人都讨厌失去，故他也害怕失去这份投资，于是他就追加了一笔更大的投资来保住前一笔小投资。另一种解释是，客户帮了我们一个小忙后，他会产生一种错觉，认为他自己必是喜欢我们才帮了我们忙的，为了保持前后一致，他必须继续喜欢我们，故他只好接着又帮我们一个大忙。 细节决定成败，本文将与大家分享在销售过程中需要关注的九大销售细节。 ? 1、销售员的着装：只比客户好一点点。 ? 销售员西装革履公文包，能体现公司形象，但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装，如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈可能连办公室坐的地方都难找。专家说：最好的着装方案是只比客户穿得好“一点”，这既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。 2、永远比客户迟放下电话。 ? 很多销售员没等对方挂电话，“啪”就先挂上了，尤其在与较熟客户电话交谈时。永远比客户晚放下电话体现了对客户的尊重。 3、与客户交谈中不接电话。 ? 在与客户交谈中接电话，尽管事前得到了客户的允许，但客户在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久？”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。等会谈结束后再打过去。 4、多说“我们”少说“我”。 ? 销售员在说“我们”时会给对方一种心理暗示：销售员和客户是站在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然“我们”只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。 5、及时记下客户的要求。 ? 随身携带记事本，拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔、记下客户需求、答应客户要办的事情、下次拜访的时间等。当销售员虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，接下来的销售工作就可能会顺利一些。 6、保持相同的谈话风格。 ? 长期来看，能说会道的营销人员未必能保持优秀的业绩。有些销售员思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象像开机关枪般快节奏，碰到客户是上年纪思路跟不上的，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。而那些善问会听的销售员，并随着客户的不同，调整自己说话的速度与风格的销售员会成为卓越的销售员。 7、不要怕说对不起 ? 当顾客讲述他们的问题时，他们等待的是富有人情味的明确反应，表明你理解他们。若你直接面对顾客的投诉，最好首先表示你的歉意，若要以个人的名义道歉的话，就要表现的更加真诚。跟他讲你明白他的不满，然后明确告诉他你将尽你个人的一切努力帮他，直到他满意为止。 8、不要缩小顾客的问题 ? 面对问题，千万不要说“我根本没听过”，“这是第一次出现此类问题”，这种处理方式只会对你的顾客产生极差的效果，因为他根本就不想知道这种情况以前是否发生过；跟他讲问题并不严重，他完全没有必要生气，“你知道，这只是一个小问题”这么说根本于事无补，还会有损公司形象。每位顾客都希望得到你的重视和注意，他们认为你所受的培训及所获得的经验只有一个目的：留意他并帮他解决问题，那么何不做给他看。 9、重视顾客的满意程度 ? 纽约前市长EdKoch在巡视期间经常询问他所碰到的选民：“你们对我有何看法？”而且他非常重视他们的回答，以便更好地管理这个城市。就如这位市长和他的选民一样，你也应该努力了解顾客下意识的反应，如，“我所讲的对你是否有益？”“这个满足您的要求吗？”当然还有“我还有什么可以为您做的吗？” 细节体现艺术与科学，而销售是艺术和科学的融合体，销售员需要增加顾客心理学与数学分析等科学知识，需要接受销售行为学的教育，这就是科学。同时要根据当时情境调整销售方法，注意细节关注顾客，这就是艺术。销售很能锻炼人的毅力与风格，销售在拒绝中进行，没有拒绝，就无需销售。把销售作为一个帮助他人的伟大事业去做的销售员，往往将会成为一个自信、自律、热情的卓越销售员。