[心理学]销售-心理战争.doc

销售心理学1:辨别客户的防火墙　　作为一个销售人员，你是否遭到对方以这些态度拒绝说服？　　*想确认对方的心意，但是对方的答复模棱两可。　　*打招呼已经变成形式化。　　*正想进入说服的主题，对方却欲拖延话题。　　*只是点头，并不表示意见。　　*追问细节。　　*一直保持严肃的态度。　　*谈话中，不断移开视线，不断打量着你。　　让你想说服对方时，如果对方的态度变的慎重，表示他产生了警戒心了。　　当你想说服客户时，遭遇对方警戒心的阻碍，这种情形在初次见面是无可避免的，但是，有时熟人也会有这种表现，当他发现你怀有某中目的时，自然而然便会产生警戒心，此时，你正和一位带着面具的人说话，对方隔着一道面具，你无法看清他的表情，不知他态度如何，所以你就无法采取良好的对应方法，但是，如果因为对方带着面具而放弃了进一步销售的念头，那便是不战而败。　　对方有警戒心，虽然不利于说服，但是未察觉对方的警戒心，继续说服，那就变成了自娱自乐，对方不仅戴着面具，而且还背向着你，紧锁心扉。这就象一个人身上包上了一个护盾，这就象一道防火墙，这层护盾起到保护和反弹的作用，任何对他的言语都会被这层护盾接收，而无法进去他的内心世界。所以说在进行销售时，首先要辨别客户的身上对你产生的护盾，必须破盾而入，才能有进一步的成交可能。　　因此，进行说服之前，必须仔细观察对方的言行举止，判断他是否有警戒心才行。　　一般来说，抱持警戒心的人，不喜欢表露自己的心事，对自己的言行也不敢负责，所以打招呼或说话的态度都是冷冰冰的。可是，有时，他们的态度又会显得直截了当，其实他并非轻视你，只是因为过于警戒，所以言语索然无味，给人敷衍了事的感觉　　谈话时，一直很顺利，很投机，可是突然改变态度，变得很亲切，而口气却严肃地答道：[我知道，我知道，你要说的我都知道，回公司后，我会仔细再斟酌]，结果你期待的答复无疾而终，这就是对方在谈话的途中，将面具戴上的结果。　　神经质的人，警戒心也很强，为了掩饰自己的警戒心，言语便会变得模棱两可。于是说话时，常常在一句完整的话中加入一些语意不明的词句，如[话虽如此]，[无论如何他还是……]，[虽然……但是……]等，使人无法了解他的真正意思是什么。如果对方经常用这类词句，而且又一再重复，慎重选择每一个字句，说话速度变慢，这些现象都表示他的警戒心已到极点。根据一位从事贸易的外国朋友说，他在中国进行生意洽谈时，闭着眼睛聆听对方的口气，比透过翻译者传达的意思，更能了解对方的真正意思，因为我们的语言和英文不同，速度方面也有差别，当我国的负责人语气缓慢下来时，表示警戒心逐渐升起。　　另外有一种更令人捆扰的情形就是，对方几乎不表示意见，无论你说什么，他只是回答：[是的，你说的有理]，这种情形表示他正在找寻你的漏洞，或你所设置的陷阱。　　但是也有人刚好与此相反，一再追问细节，这也是强烈警戒心的表现，他所问的问题大多和主题没什么关连，就像狗遇到自己不认识的动物时，会发出[恩]的声音表示强烈的警觉心是一样的。　　说服者抱持警戒的态度，被说服者自然也会产生警戒心　　以往的观念认为，被说服者是因为说服者的言词内容才产生警戒心的，因此针对这项缺失发明了几种说服术，但是效果还是不佳，因为他们忽略了被说服者的警戒心是从说服者的身上所得来的，这和心理学上所说的，[在说服场合中，警戒心是因人而起]的说法是一样的。　　通常，如果没有特别的情况，我们是不会对家人，朋友，同事产生警戒心的，但是对于初次见面的人，多少总有些警戒心，这是因为尚未了解对方，所以才会对他怀有警戒心，一旦投机之后，警戒心立即消失，说：[既然你这么说，那我就尽力试试看]，在很自然的情况下接受对方的要求，这正是说服者比说服内容重要的证明。　　但是，如果对方和自己不投机，则情况完全相反，警戒心不但不会消失，反而还会加强。根据美国的调查统计，让新进职员十分为满分，评价上司，同时也十分为满分，让上司评价自己的下属，以了解双方的观感。结果，两份实验报告显示，分数十分接近，这正是表示双方沟通的程度非常一致。　　为了突破坚强的心理障碍壁，以便顺利进行说服，必须深入对方的深层心理，让对方对你产生好感，才是最重要的。销售心理学2:拆除对方的防火墙　　像前篇所叙述的，发现对方有警戒心之后，必须立刻采取行动，拆除对方的面具，好好听你的说服，如此一来，说服力便成功了一半。　　但是，这时如果你对他说：[你不必对我怀有戒心]，不仅没有效果，反而会增加反效果，因为对方的深层心理被你识破了，所以他只好加厚心理的障壁，防止你再次突破。这时候，你应该停止说服工作，致力于铺设沟通的管道，和对方好好沟通才是。　　将人的心比喻为车轮，则可分为外面的表层和里面的深层，在进行沟通时，必须先用带子将[心的车轮]的表层连接起来，借着