[思想汇报]新形势下产险公司销售管理的内涵变化与组织创新.doc

新形势下产险公司销售管理的内涵变化与组织创新 没有销售，就没有公司的保费收入。因此，对于企业来说，销售队伍是一项特殊的、也更具重要性的资源，也是公司竞争力的重要组成部分。因此，对销售队伍进行有效的战略管理是公司成功的关键。 十年前，保险业的销售一直是保持精英型的直接销售队伍，而现在，经过十多年发展，保险业的销售队伍已经发生了变化，众多的代理公司的出现和保险公司原有的销售人员的职能的转变使保险业的销售已发生了巨大的变化。财产保险公司销售管理的内容与职能 近几年来，在内因和外因的双重作用下，原有以直销渠道为主的销售管理不断向以中介渠道为主的销售管理转化，2005年新成立的多家产险公司更是在经营策略中就明确以代理销售为主。其实销售管理从来就不应该是一个定式。从新华人寿保险公司的创新型代理公司制销售也是一种尝试。 财产保险公司的销售战略主要有以下三种：直销为主型（直销型）、中介渠道为主型（中介型），直销与中介渠道并行型（并行型）。而目前的保险公司处在并行型的是多数，而直销型的则越来越少，中介型的处于增加之中。 保险公司销售管理与原来相比有以下变化： 服务对象不同。原来的销售人员以做直接客户为主，服务对象是购买本公司保单的客户，而现在以渠道为主的销售服务对象则是中介机构的销售人员和管理人员。 服务内容不同。原来的服务内容以保险公司传统的送单、结款、送赔款、防灾防损、与客户的日常沟通、节日问候等等为主，现在的服务内容则以对中介渠道的支持为主，包括对业务人员的培训、设备的支持、理赔资源的共享等等。 服务方式不同。原来的服务方式以销售人员和客户直接沟通为主，包括大型项目的研讨会等等。现在的服务方式则以业务政策的及时沟通为主。 对不同类型的销售战略，需要公司采取不同的销售管理，特别是对于 然而，在有些企业，对销售队伍的管理是一种被动式管理。这些企业的管理层似乎有这样一种论调：“如果我们的销售人员比别人强的话，他们会知道自己该做些什么”。这样的一种态度和方法完全有可能无济于事。 在今天竞争激烈的市场环境下，企业必须积极寻求战略性的方法，对销售队伍进行有效管理，以保证企业经营目标得以实现。企业必须根据市场以及每个客户的具体需求认真规划销售代表的服务时间。同样，企业也要周密管理销售时机，最大化地把握每一次销售契机。 而在目前的情况下，如何保持销售 销售与销售管理，直接业务与渠道业务，总代理制与直销式，销售人员的职责定位，如何避免与渠道业务的冲突 如何通过服务对代理业务进行管控 财产保险公司销售与客户服务的关系 财产保险公司的销售组织与销售管理 财产保险公司的销售管理与渠道管理 财产保险公司的渠道管理 销售组织和销售管理 销售管理流程再造 (作者：郑涛 - 2005-03-29 12:39:42) ［导读］：S公司成立后，在不到十年的时间里公司员工数量连番几倍，人均产值从几万元直逼一百五十万元，产品销量和销售额都一直保持着大幅增长的良好势头。但是2000年之后，公司领导层发现，虽然公司的营业额还算稳定，但利润率却明显得越来越低了。 ?? 优势分析 　　 在顾问团队的帮助下，公司将自己的成功经验做了细致总结，首先看到了自己的优势所在： 快速制胜：面对市场，一个公司的反应速度、行动速度决定着公司的生死存亡。S公司在创业初期由于人员较少，机制较灵活，领导层将决策权放在一线销售人员手中，尽可能的减少中间层的审批手续，无形中加快了S公司的反应和行动速度。 客户至上：企业创业初期的核心竞争力很大一部分来自于高素质的员工。S公司的高管普遍来自于基层，保证了良好的售后服务。 口碑销售：优势品牌对用户产生极大的拉动力，而且良好的口碑一旦建立起来，就意味着销售进入了一个新的台阶，销售人员签单致胜的砝码因此也加重了。 问题剖析 灵活的机制和高素质的员工是企业前期发展取得成功的关键，公司现在要解决的，就是在充分保留这些优良传统的基础上，解决公司的流程问题。 从公司目前的既定战略来看，问题主要集中在销售管理和经销商管理两个方面。 销售管理： 在销售市场，谁拥有金牌销售人员，谁就拥有更广泛的客户群体，因此公司在建立销售体系时，培养、保留了一批优秀的销售人员，领导层还赋予一线销售人员较大的自主权力。这虽然有利于提高决策的速度，但由于缺乏相应的控制措施，一旦销售人员离开S公司，可能会带走大量的客户资源，这必将对公司的销售产生较大的负面作用。 公司目前对销售人员的绩效考核过于形式化，主要是以销售额为依据，提倡高薪激励，没有设立其他更加有效的激励方式，缺乏一套完善和统一的考核体系。导致销售人员对公司普遍缺乏归属感。 销售人员除了卖产品外，很少会把精力投入到对区域市场的调查研究上，因此也不可能把有关市场购买力状