[思想汇报]科学发展观XXX调研报告.docVIP

加强学习深入调查不断促进卷烟销售 XXX调研报告 1、通过科学发展观地学系、最大限度满足重点客户需求，带动整体销售结构不断提升。从我公司实际经营现状来看，服务好每一个客户几乎是不可能的，成本也是非常高的。因此，这就需要我们根据公司长期发展目标，参照客户的销量、影响力、地址等因素综合评定，最大限度地提升客户价值，促进客户与企业共同发展，实现双赢。 2、对于高档烟的销售工作，设立中华核心零售户是我们的一项主要措施。通过对这些形象店统一制作专用柜台，统一提供出样标准，建立进销存台帐，定期召开座谈会等形式，在消费者心中树立起中华卷烟的品牌形象，稳定了价格，促进了销量的不断攀升。对于重点客户，可以参照中华核心户的做法，对客户标牌、柜台样式、出样标准、摆放等方面统一要求，力求统一、规范的整体形象，给客户提供放心的购物环境。 3、加强上柜率考核检查。重点品牌上柜率考核是我们的成功经验，今年要认真总结完善，重新确定各价位重点牌号的构成和考核比重，明确各重点价位的目标市场，首先，加强市场布点，提高上柜。按照地理位置把全区划分为城区、城乡结合部、公道沿线、乡镇驻地、农村五个地域进行考核，每个区域按照不同月均销售量制定不同的品牌上柜数量进行考核。其次，明确60元—90元，90元——150元，150元以上三个价区和品牌，确定目标市场和考核对象。根据零售户经营情况进行分类指导。对于销售能力较强的零售户，对上柜工作比较配合，对这类零售户进行重点推销，率先上柜；销售能力一般的零售户，对该类户多走访，多宣传，特别对品牌的包装特点和口味特征进行大力宣传，营造一种消费氛围，刺激零售户的进货欲望。对于推销能力较差的零售户。通过耐心推介，找出其不能或不愿上柜的原因，找准突破点，给零售户树立一定的品牌信心。第三，抽调职能部门成立检查考核小组，每月对全区各区域的品牌上柜情况进行检查考核，通过检查和观摩相结合的形式，学习经验、查找不足。增强客户经理的压力感，提高推介积极性，提高品牌上柜率。 4、通过进一步落实“以客户服务为中心”的服务营销理念，建立规范、有序、健康、和谐的经营市场，有效地调动广大零售户的积极性。今年我们将继续加大在优秀客户评选和表彰方面的力度，由各基层单位根据重点品牌培育规划要求，鼓励创新，结合实际，制定评选条件，丰富表彰形式，加大激励措施，每季度组织一次座谈会，并对经营业绩突出的优秀客户进行表彰授牌，奖励公示，定期评价。通过向零售客户传递经营信息、经营理念，传授经营技巧，提升服务水平，从而提高客户培育品牌、保价销售的自觉意识，最终在在批零之间营造“公平公正、平等互利、相互合作、共同发展”的和谐氛围。 5、突出重点客户重点服务。我公司将客户经理分为高、中、低三级。但是从服务客户的范围来看，基本上是根据拜访路线按“就近原则”平均分配的。具体到如何对客户实施差异性服务，全凭客户经理自身素质与工作责任心。下一步，应改变现在的分级模式，针对重点客户实行重点客户经理服务模式。具体是：将客户经理分为重点客户经理和一般客户经理，重点客户经理简称客户经理，服务对象是高档烟重点客户，采取差异性服务；一般客户经理简称为营销员，服务对象是一般客户，采取模式化服务。对于客户经理，可以通过考核进行选拨，享受高级客户经理待遇，服务客户一般在60户左右、对于营销员，享受中、低级客户经理待遇，并且根据销售业绩实行升、降级评定，服务客户一般不少于200户。 在日常工作中，经营人员要着重从以下几点，完善对重点客户的服务工作： 一是宣传政策、指导进货。客户经理要自觉学习行业相关法律法规和现代营销等知识，认真把握好行业发展方向，掌握所在公司的经营策略和市场变化情况，在客户走访中，尽量把所学到的和所掌握的有关政策、知识，不失时机地传达给零售客户，切实履行好“政策宣传员”、“信息传递员”的职责和义务。 对于重点客户，客户经理更要将政策、信息宣传到位。只好这部分客户严格执行规定、履行品牌宣传义务，才能充分发挥其影响力，带动周围高档卷烟的销售。 二是指导物品陈列。在对客户走访过程中，我们发现有相当比例的客户（主要是农村、偏远地区客户）摆放相当凌乱、无序。有的牌号，特别是我们公司正在大力发展的牌号，被摆在不起眼的地方，甚至摆在紧俏、畅销牌号的后面，不容易被消费者发现。 因此，客户在拜访客户的过程中，特别要关注这点，指导客户的卷烟摆放。对于重点客户，特别要做好这项工作，因为美观、艺术的展示，一方面可以树立卷烟的形象，另一方面可以诱发消费者的购买欲望。 三是关注社会库存。作为经营者，我们不应该仅将卷烟推销给客户即了事，还应该运用我们所学的营销知识，帮助其经营。同时，客户的剩余库存，是我们了解最近时期社会需求情况的标尺。因此，客户经理不应放过每