第十二章 营销人员管理心理.ppt

（二）权威与服从心理 1、正统心理 ——这是指营销人员基于社会的正统观念而服从。 2、信从心理 ——这是指营销人员出于对管理领导者行为正确性的信任而形成的服从心理。这种服从来源于两方面： （1）管理者的业务专长 （2）管理者办事的公正性 二、营销组织领导心理 （二）权威与服从心理 3、敬仰心理 ——这是指营销人员基于对管理者个人品格或行为的敬仰而形成的服从心理。这种心理主要来源对管理者两方面的认知： （1）管理者在色后悔生活的各个领域中表现出高尚的思想境界与良好的品德修养，赢得营销人员的敬仰。 （2）管理者在营销管理中率先垂范，身体力行，以自己的模范行为获得营销人员的尊重与敬佩。 二、营销组织领导心理 * 第十二章 营销人员管理心理 【学习目标】 知识点 1、理解激励的心理机制，掌握激励的方式与手段； 2、掌握分析与矫正问题行为的原理与方法和营销群体的目标、规范、压力与凝聚力； 3、理解营销群体冲突成因，掌握冲突处理方法与艺术，掌握权威与服从心理的构成，理解营销组织结构心理； 技能点 1、培养对营销人员进行有效激励的能力； 2、培养对营销人员出现的问题行为进行矫正的能力。 【学习目标】 第一节 营销个体心理 （一）个体心理认知的含义与意义 1、对营销人员个体心理认知的含义 是指管理者在管理过程中，对作为被管理者的营销人员的感知、判断、推测和解释等社会心理活动。 具体包括三个步骤： ①对营销人员的感知 ②对营销人员作出判断和评价 ③对营销人员的行为表现进行归因 一、对营销人员个体心理的认知 （一）个体心理认知的含义与意义 2、认知营销人员心理的意义 是管理者对营销人员的心理施加影响的基础。 一、对营销人员个体心理的认知 （二）认知营销人员心理的途径与方法 1、从外部特征判别营销人员心理 对营销人员的认知，首先是从外部特征开始的，主要包括： ①容貌 ②发型、服饰 2、从语言、动作了解营销人员心理 ①语言 ③手势 ②表情 ④体姿 一、对营销人员个体心理的认知 （三）营销人员行为归因 1、营销人员行为归因的含义 营销人员行为归因是指对营销人员所表现的种种行为进行分析，指出其性质或推测其原因的过程。 2、外在归因 （1）环境 （2）他人影响 （3）任务 一、对营销人员个体心理的认知 （三）营销人员行为归因 3、内在归因 （1）需要 （2）兴趣 （3）能力 （4）性格 （5）努力程度 一、对营销人员个体心理的认知 （一）激励的心理机制 1、营销人员的积极性 营销人员的积极性指营销人员对营销任务及相关一系列的活动的主动态度。 2、激励的含义 在管理学科中，激励指管理者运用多种管理手段，刺激营销人员需要，激发其动机，使其朝所 期望的目标前进的心理过程。 二、对营销人员的有效激励 （一）激励的心理机制 3、激励的心理过程模式 激励的过程就是在外部刺激变量（多种管理手段与环境因素）的作用下，使主体的内在变量（需要、动机）产生持续不断地兴奋，从而引起主体（被管理者）积极的行为反应（为动机所驱使的、实现目标的努力）。 二、对营销人员的有效激励 （一）激励的心理机制 3、激励的心理过程模式 二、对营销人员的有效激励 外部刺激变量： 管理手段与环境 主体内在变量： 需 要 心理紧张 动机产生 主体反应变量： 实现目标行为 目标实现 需求满足 反 馈 （二）激励的方式与手段 1、物质利益激励 （1）奖酬激励 （3）处罚 （2）关心照顾 2、社会心理激励 （1）目标激励 （5）尊敬激励 （2）教育激励 （6）参与激励 （3）表扬与批评 （7）榜样激励 （4）感情激励 （8）竞赛（竞争）激励 3、工作激励 二、对营销人员的有效激励 （一）问题行为的含义与类型 1、问题行为的含义 管理心理学将员工的消极行为称为“问题行