中国·山西杏花酒业有限公司渠道建设与管理、业务技能培训精品.ppt

渠道建设与管理篇 II类店： 超级市场（简称超市） 特征：营业面积1000--2500㎡不等，以销售生鲜、食品、日用品为主。 代表：联华、华联、农工商、家德利、顶顶鲜、百佳、万佳、华润、大荣 Ⅳ类店：便利店（连锁店） 特征：营业面积100㎡左右，店铺数量众多，以销售日用品为主，营业时间较长 代表：联华便利、农工商的好德、红旗连锁 Ⅴ类店 ：百货商店 特征 ：营业面积5000㎡以上，以销售百货为主，负楼兼营食品超市 代表：百盛、太平洋、大洋百货 * 渠道建设与管理篇 对KA的特点认识： 国际连锁—对杏花酒的影响 KA店快速成长，但大多数店仍只在省会城市才有； 大多数店KA急于扩张，没有KA明晰的产权结构，因此大多数还没有形成全国的管理体系； 大多数KA店把店内资源，高流量人群、管理、宣传手段、数据当作固定的产品出售给厂商； 销量仍是单店的首要目标； 管理体系并不完善，有很大的人为因素。 * 渠道建设与管理篇 国际连锁—对杏花酒的影响 部分有全国性的谈判能力； 走全国管理和地区管理的混合模式； 不同于分销商的管理体系； 促销是郎酒和KA店谈判的主要内容； 谈判和人际关系相结合。 * 渠道建设与管理篇 国内连锁—对杏花酒的影响 全国性连锁还未能完全形成，但有些KA店在区域内呈现强势； 拷贝国际连锁把店内资源等当作产品出售给郎酒，但并不系统和连贯； 管理体系并不完善，有很大的人为因素。 * 渠道建设与管理篇 国内连锁——对杏花酒的影响 分区域管理好各事业部产品的价格； 制定相应的区域促销政策； 既要把KA店的长处拿来利用，又要避免仅以金钱来衡量； 谈判和人际关系相结合； 在合作中，避免仅按合同来硬套，要平衡政策和灵活性的关系； 人为因素在很多时候起关键作用。 * 渠道建设与管理篇 对 KA的管理： KA管理流程 管理好KA不仅是要做好各项销售目标规划和促销规划，而且要逐步去了解他们的生意，与做决策和有影响力的人建立良好关系，以及监督业绩进展是否达到所设立的目标。 分析KA 深入客户 及发展 收集 KA简介 了解采购员 与KA建立 联系 与KA谈判 制定KA 销售目标 * 渠道建设与管理篇 KA管理的流程 分析KA 分析KA 与KA谈判 制定KA 销售目标 深入客户 及发展 收集 KA简介 了解采购员 与KA建立 联系 1、识别公司在各零售渠道所适合的产品 2、确定各渠道中的关键客户KA店 收集资料 每家店白酒产品的采购量和销售量 当地KA的排名 将来的发展和扩张 认清哪些客户将被列为郎酒产品的KA店 设立客户的目标，整合个别客户的发展策略和战术。 * 渠道建设与管理篇 显示出KA简介 分析KA 与KA谈判 制定KA 销售目标 深入客户 及发展 收集 KA简介 了解采购员 与KA建立 联系 1、根据各KA的相应概况和等级分组 2、把KA的参数与我们品牌的门店目标互相匹配 KA管理的流程 收集每个KA简介 认识每个客户的采购方式和操作流程 熟悉每个卖场白酒陈列位 有了这种客户分析后 我们就能明确的决定每个门店对于品项的分布和陈列的位置 * 渠道建设与管理篇 KA管理的流程 了解采购员 分析KA 与KA谈判 制定KA 销售目标 深入客户 及发展 收集 KA简介 了解采购员 与KA建立 联系 1、深入了解采购员和他所扮演的角色 2、开发谈判时所采用的策略 确定郎酒公司在客户的白酒产品中所占的销售份额 认清郎酒产品将来在这客户中的潜能 鉴定客户和郎酒在生意上的趋向 明了客户的政策和程序 确定采购的原则 认识竞争情况和竞争产品 * 渠道建设与管理篇 KA管理的流程 与KA建立联系 分析KA 与KA谈判 制定KA 销售目标 深入客户 及发展 收集 KA简介 了解采购员 与KA建立 联系 1、与对销售有关的KA人员建立良好关系 2、在关系上建立信任能在谈判中影响客户 与关键人员联系及建立信心以便能给我们的产品实际销售或潜在销售以正面的影响 最高 设立政策 决策人 采购员 执行者 店长或门店员工 有影响力的人 消费者 * 渠道建设与管理篇 KA管理的流程 深入客户及发展 分析KA 与KA谈判 制定KA 销售目标 深入客户 及发展 收集 KA简介 了解采购员 与KA建立 联系 连贯发展公司销售和市场营销计划来提高品牌的销量与市场份额 包含两方面的知识 采购员与采购小组的知识 有关客户的目的、目标、操作以及产品如何配合客户的业务 KA经理应该从获得的各KA知识中，充分发挥竞争优势，然后建议和策划销售及市场营销策略。 * 渠道建设与管理篇 KA管理的流程 制定KA销售目标 分析KA 与KA谈判 制定KA 销售目标 深入客户 及发展 收集 KA简介 了解采购员 与KA建立 联系 1、给予各KA适当的