提示法巩象忠22.直接提示法与间接提示法(501KB).pptVIP

直接提示法与间接提示法 教学目标 掌握直接提示法与间接提示法的概念； 学会运用直接提示法与间接提示法。 专业能力 逻辑分析能力 方法能力 语言表达能力 社会能力 提示法 提示法是指推销人员通过言语和行动，直接或间接的提示推销产品的推销洽谈方法。 直接提示法 间接提示法 明星提示法 联想提示法 逻辑提示法 鼓动提示法 1、直接提示法 是推销人员开门见山，直接劝说顾客购买推销的产品的提示方法。 是目前使用最多、应用最广的推销洽谈方法 优点： 直截了当，有利于节省时间， 提高效率。 符合现代人的生活节奏。 特征： 推销人员接近顾客后立即向顾客介绍产品，陈述产品的优点与特征，然后建议顾客购买 小案例： 请看一位推销员在推销一种试用剂时对顾客的提示： “听说你们在寻找一种反应速度更快的试用剂。我们公司新近开发了一种新的试剂产品，它能将反应的速度提高5～6倍，这是这种试剂的实验报告。您看看，一定会达到您们的要求。” “如果您们满意，请快点订货。不然的话，因为订货太多，就难以保证交货期。” 试分析这位推销员在运用直接提示法时的成功之处。 分析提示： 案例中推销员的成功就在于找准了顾客的真正需求点，然后直接提示推销产品可以很好的解决顾客面临的问题， 接下来又提示这种产品非常畅销，如不尽早作出购买决定可能就要等很长时间才能采购到了。 注意事项 提示要抓住重点； 事先要对顾客有深入了解，在推销接近中进一步确认 洽谈时首先提示产品的主要优点与特征，然后提示顾客的主要需求与困难，再后提出解决途径与方法，最后提述顾客购买能得到的主要利益 提示的内容要易于被顾客理解 提示的内容应符合顾客的个性心理与购买动机。 2.间接提示法——推销人员运用间接的方法劝说顾客购买推销品，使用委婉的语气，间接诉诸购买动机与需求，控制洽谈内容和过程，排除面谈障碍，制造有利气氛的推销洽谈方法。 2、间接提示法 优点： 可以委婉地提出一些不太好直接提出的动机与原因 可以使顾客感到轻松、合理，易于接受推销人员的购买建议。 举例：反季节商品推销： 案例： 一位推销成套设备的推销员指着某商报上的一篇关于一些企业进行设备更新的新闻报道对顾客说：“你听说了吗?一个企业购买了这种产品之后，取得了很好的效益，其他一些企业都在考虑购买呢!连报纸都刊登了，再不买就赶不上形势了。” 推销人员既陈述了推销主题，又以关怀的口吻间接提示顾客购买推销品，使顾客没有了来自推销本身的压力，却有了来自满足自己需求的迫切感。 在运用间接提示法时，推销人员应根据不同类型的顾客，不同的购买动机，有针对性、区别的使用。 运用间接提示法的一般步骤 虚构或泛指一个购买者。不要直接针对面前的顾客进行提示，减轻顾客的心理压力，开展间接推销； 使用委婉温和的语气与语言，间接地讲述购买动机与购买需求，尤其是对于一些比较成熟、自认为聪明、自视清高的顾客； 在洽谈后期采取直接提示法说服，以更好地把握机会。 谢谢大家！