区域KA运营管理体系精品.ppt

* 2.4.1办公室《业绩版》跟进 第一时间向销售人员查询 市场检查与协访时亲自调查 有无价格异常 ⑤价格信息 查看填写的每日价格信息 市场检查看有无定期拜访 协访观察单店用时与技能技巧状况 每日工作量是否饱和 单店停留时间是否足够 销售技巧有那些不足 ④绩效目标达成情况 拜访客户数完成 成功率变化 与销售人员直接商讨解决方案 在协同拜访时观察技巧使用 及时提醒销售人员关注 及时跟进销售发展目标完成情况 实地检查销售发展目标完成 是否技能不足 是否有其他困难 是否需要支持 销售人员缺少关注 ③销售发展目标达成情况 目标是否按时间进度完成 目标完成是否是连续的 检查销量目标是否有效分解 市场检查与协访时寻找销售机会 检查异常当日销售订单，共同分析原因 销量进展情况 是否有异常进货或窜货 检查是否存在弄虚作假 ②销量指标达成情况 先查看销量指标完成情况 是否有日销量特别高或低的 接单占比的变化 抽查订单是否与业绩板相符 督促销售人员认真使用 直接标注有误处，督促更正 销售人员忘记填写 销售人员未进行当地拜访工作 ①整体观察 业绩板是否及时填写？ 数字计算是否准确、清晰？ 采取行动！ 可能存在情况？ 观察重点？ 注：销售主管可以通过定期查看现代渠道销售业绩板，跟进KA代表/主任的销售工作进展 * 2.4.2 市场检查（Work Behind） 通过实地观察，检查业绩版数据真实性和准确性，并寻找销售执行的问题及机会点（如陈列、理货、POP宣传、货架占有率、库存等）。 准备检查路线：根据业绩板上记录的业绩与异常数据、问题、当月主要KPI与完成进展，针对性选择所要检查的路线 携带拜访资料：进行市场检查时需要携带当日的现代渠道路线地图与客户清单，以方便准确快速找到需要走访的客户 记录问题跟进：进行市场检查时，须填写《协同拜访及检查表》并注明发现问题与销售机会，已方便事后同KA代表/主任进行有效沟通，制定行动方案并进行持续跟进 沟通辅导提升：KA代表/主任的上级主管每次进行市场检查在与当事人进行沟通、达成共识之后，需双方签字确认，复印后各自保留。主管须保留在现代渠道人员辅导工具包中作为衡量主管对业务跟进与进行辅导的依据 注：市场检查按照侧重点不同，可以分为两类：①跟随检查②随机抽查 详见《现代渠道表格使用清单T/S-MT017、T/S-MT014、T/S-MT015、T/S-MT018、T/S-MT019》 * 2.4.3协同拜访辅导(Work With) 协同拜访辅导重点：实地观察KA业务人员的销售过程并示范、演示，发现并指出被协同人员销售技巧提升与执行改善的机会点。帮助销售人员实地解决其无法处理的疑难问题。 过程如下： 选择人员：按照业绩板记录的目标、KPI完成情况、拜访销量、成功率结果选择需要协同拜访的人员，原则上多协同完成目标有困难的人员 跟线随同：按照理货员/KA代表/主任日常工作安排进行协同拜访工作 观察执行：前3-5家现代渠道客户拜访时，少讲话，主要观察业务人员销售行为与执行过程 小结讨论：在结束前3-5家拜访之后，应停顿与白协同人进行小结，反馈之前观察到的问题与机会，讨论并引导其寻求改进方案 指导帮助：按改进方案拜访下面的3-5家客户，请被协同人演练，并在旁边予以指导和帮助 回顾整改：在结束前进行当日协访回顾，达成共识，并制定可衡量的有时间指标的整改行动计划，并在《协同拜访及检查表》上签字 注： 时间与数量：协同拜访不少于半天，不少于被协同人当日拜访客户数的一半 保存与留底：《协同拜访及检查表》需要复印一份给当事人，原件由主管保留在现代渠道辅导工具包 链接：《现代渠道表格使用清单T/S-MT017》 * 2.5现代零售渠道业务回顾评估（Action） 上节回顾与问题： 协同拜访情况下，在前3-5家拜访时，协同人做什么？ 请回顾并加以描述 2.5.1 理货员、KA 代表/主任每日销售回顾 2.5.2 主管每月现代零售渠道回顾与辅导 2.5.3 城市季度业务回顾 2.5.4 重点客户定期生意回顾 2.5.5 现代零售渠道工具使用与执行检查评估 * 2.5.1 理货员、KA 代表/主任每日销售回顾 日回顾方法： 填写《销售业绩板》修正《每月工作计划》依照《门店日拜访表》 记载内容回顾总结并进行销售晨会。 日回顾内容： 当日销量目标与KPI完成情况 是否需要调整后面每日的目标 当日拜访的销售执行的成功点，改进点 回顾当日拜访发现的市场机会（分销、陈列、助销等） 市场机会是否有行动计划并可以转化为销售发展的目标 * 2.5.1 理货员、KA 代表/主任每日销售回顾 日回顾内容： 当日拜访客户是否提出异议问题，自己无法解决，需要主管参与支持 总结并记录下次拜访行动重点与