如何针对不同客户来源切入保险话题精品.ppt

如何切入话题 及 打动客户 新员工入职培训之—— 焦虑的稻草 员工培训 培训大纲 话题针对模式 主动切进保险话题 区分客户类型 针对不同客户的从容应对 保险的增员工作 * 衣食住行 健康 社会新闻 安全 工作 养老 孩子 子女教育 兴趣 投资 日常话题 兴趣点 * 主动切进保险话题 1 * 如何主动巧妙的切入 赞美切入法 方法二 请教切入法 方法三 问候切入法 方法四 举例切入法 方法一 * * 因此，除了应具备优秀的专业知识以外，应该学会与人沟通的技巧， 切记沟通要因人而异，不可千篇一律 真诚的赞美 能激发出人们积极的心理情绪， 使之得到心理上的满足，产生一种与我们 交往的冲动。比如我们可以由赞美客户的气色不 错直接切入健康话题，可以赞美客户的孩子机灵可爱切入子女教育问题，可以赞美 客户的父母长寿子女孝顺切入养老话题。 * 求教切入法 有时我们遇到的客户会有“自炫”心理，对自己具 备的某一领域的专业技能有一种引以为荣的心理。 我们可以以请教的方式，让客户讲讲自己的“理 财经”、“育才经”、“生意经”，在认真听取客户想法的同时，我们可以随意地发表 一些自己生活中累计的经验从而得来的看法，潜移默化地影响客户。 * 问候切入法 问候是对一个人的关心和重视，主动问候不 仅能让我们了解到呵护的信息，还能让客户明白 我们了解到客户的信息，还能让客户明白我们对 他及他身边的人的关心。我们不仅要问候，还要 善于在问候时巧妙地切入保险话题，例如我们在 问候客户一些养老保险方面的知识；在问候客户 爱人时，可以以家庭的责任做为重点，一点一点 渗透到保险理念中；在问候客户孩子时，可以举 例说说少儿保险的重要性等等。 举例切入法 举例法是最有说服力的一种方法，把活生 生的事实摆在客户面前，不用我们过多的 言语，客户也能从中悟出一些道理。我们 不能单单为了推销保险举例子，而应该增 强例子的感染力和说服力，首先用一些事 例改变客户的观念，然后再推销产品。如 果我们能很好地用实例说话，即使我们不 提保险，客户也能认识到保险的意义，这 就是“无声胜有声”。 * * ①待人真诚 互敬互重 礼貌谦逊 ②切记 勿急功近利 ③避免触及 客户的逆反心理 ④掌握技巧 细节礼仪 【自我提示】请大家对照上述四条，来提醒自己：时刻以客户为中心 3分钟演练 学员分小组根据不同情况模拟情景制定针对不同受众群准确切入保险话题的培训目标，要求符合前面所讲的原则。 * 区分客户群 并针对性的切入话题 2 * * 熟悉的客户 转介绍客户 陌生的客户（新客户） 难度由简到难 重点：对于不同的客户，切入保险的方法和时机就不同。 我们将客户分为三种类型的客户，分别来谈谈切入保险 话题的时机和方法。 熟识的客户 熟识的客户相对比较容易切入话题。 我们和客户彼此都了解， 他们清楚我们是做什么 的，我们没必要刻意遮遮掩掩，我们只用根据他的具体情 况，在茶余饭后给他讲讲保险理财知识，介绍一些健康常 识，分析一下保险产品，只要我们所讲的东西有理，就很 容易打动客户。他们有时候也会碍于熟人的情面很快投保 。当然，我们不能因为他是熟人就无所顾忌。，三句不离 保险，过于功利会让他对我们“避而远之”，我们不仅会 失去一个客户，还会失去一个朋友。 * 转介绍的客户 转介绍的客户 如果是对转介绍的客户进行话题的切入，就一定要了解客户： 1、详细背景资料，未来期许以及目前的生活状况。详细背景资料未来期许以及目前的生活状况。 （ 切记一定要在与客户接洽之前就了解。由于我们与 该客户是通过其他人介绍认识的，所以，我们不妨大方详细地介绍自己 ，把自己精彩的一面充分地展现在客户面前） 2、在自我介绍中，就已经切入到了保险话题。（此时，我们点到为止，不宜多谈保险，而应将话题 转向客户，多提问，多倾听，深入地了解客户，与客户建立感情） * 陌生的客户 陌生的客户 如何与陌生客户切入保险话题是一大 难点，也是重点。 难点，也是重点。 我们在毫无准备的情况下对一无所知的客户提出保险，只会遭到他的拒绝。面对陌生客户，要善于寒暄。 例如，我们可以问客户“您这么干练，是管理人员吧”， 客户介绍完自己的身份的时候就首次切入了保险。这种寒 暄的方法比我们凑上去就告诉她我们是保险代理人的效果 要好得多。 * 保险增员专题 3 * * 保险增员的意义 基本认知：个人 与 团队 正确定位：团结力量 争取荣誉 流程把握：增员一般流程 内容