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电动窗饰.智能遮阳专家 工程销售技巧内训文件 工程销售技巧培训 主讲:周治红 培训目标 熟悉工程销售六大步骤 工程跟进的二个“绝对”重点 建立关系的三个层次与推进方法 沟通技巧(三战场、三要素、提问的四类技巧、赞美的艺术、聆听的方法) 价格谈判方法 回款的控制原则 共同的课堂约定 关掉或将手机调到震动位置, 课间严禁接听手机 做笔记,积极参与 尽量不要走进走出 知识学习的方法:听一次,学一次,做一次,知识就是你的了 我们有这些感觉吗? 初次拜访，不知怎么开场或沟通 客户在持续的拜访与开发，就是没信息 客户重复拜访二三次后话题减少，从而不愿再拜访 公关总是“攻”不进去 总是莫明其妙的丢单，而且还输得“不明不白”。 单子跟进很长时间，好像总不得要领 …… 我们能否改变这一切呢? ? 突破 今天工程市场现状是对手增多；手法高明；市场透明度加大；法规健全；人心更难把握；当事人处境微妙；我们不能光凭勇气与辛劳去打拼；也不会光靠“关系”去冒险；更不可靠着几个稳固客户“坐吃山空”。我们需要的是“努力进取、智勇双全、深谙工程此道的精英”。 工程业务拓展的六大步骤 确定目标客户 我们一定要百分百的清楚:我所所卖的产品，哪些人，哪些公司会跟我们买?我要卖给哪些人和公司?哪些人可以帮到我?我们希望他是怎样帮我?把相关的单位列出来…… 直接订单类 信息配合类 重要性排序 第一步 思考一:怎样才能把梳子卖给和尚?有什么启示? 聪明的业务员总能 发现销售机会 工程业务拓展的六大步骤 全面收集客户资料 把一切的可能手段用上!讨论方法…… 把行业排在前面的企业挖出来…… 把内容再挖深点…… 参考”客户资料表” 第二步 分行业 按实力 越全面越好 工程业务拓展的六大步骤 初次拜访 了解 预约 准备 面谈 深入了解 第三步 没有经过预约的拜访,都是不成功的拜访! 工程业务拓展的六大步骤 面谈前思考以下问题: 本次拜访的目的是什么? 告诉客户你是做什么的? 跟他们有什么关系? 对他们有什么帮助? 第三步(1) 工程业务拓展的六大步骤 准备一套标准的介绍词 朔造自己在客户面前的形象 与其同行合作过的项目,要如数家珍 为下次拜访制造理由 出门时一定要感谢他的接见 要想办法接触对方领导 不要期望第一次拜访就想全部摆平 除非客户确实对产品有兴趣，否则，不要在介绍产品上花太多时间 拜访中的注意事项: 第三步(2) 情景训练: 一：打预约电话 二：自我介绍的说词 工程业务拓展的六大步骤 客户维护 第四步 维护的目的是什么? 工程业务拓展的六大步骤 与当事人交成朋友，建立长期关系。通过他认识到公司领导或其它人，了解有关遮阳的项目。通过他的介绍，寻找更多能帮到我们的人或信息；在其公司有项目时，保证直接向我司订购。 目的 第四步(1) 不明白目的的工作,那 百分百是在做无用功 永远不会有好结果 工程业务拓展的六大步骤 维护的要点 客户要看“准” 在遗忘期内实现重复拜访，三次后才不会陌生 拜访要有理由与借口,不要每次都是谈生意 小礼品开路 每次拜访要有新内容 主动寻找更多能帮助我们的人 第四步(2) 40与60的时间比例分配原则 工程业务拓展的六大步骤 维护的要点 第四步(3) 主动说出你的目的与想法，不要不好意思 绝不忘记曾经每一次帮过你的人，保持联系，会有意想不到的收获 永远不要忘记曾经向你询问过价的人，一定会有惊喜 客户没有重复采购或 再次介绍给你信息,那 一定是你的问题 工程业务拓展的六大步骤 常见的维护手法 办公室拜访、私人集会、私人聚会、邮件、电话、活动、短信、礼物 、公司间集体活动、培训 第四步(4) 多管道、多层次的立体式接触 工程业务拓展的六大步骤 过程中最重要,最核心的一环 是基础工作结果的体现 是综合能力表现的战场 第五步 跟单 工程业务拓展的六大步骤 重点一:全面了解客户需求 第五步(1) 案例一 深圳某银行 更换窗帘 项目 处理好企业、部门、 个人、协助者 各方的关系 客户需求的三个层面 产品及功能需求 部门利益与需求 利益与其它 把客户的核心需求及深层担扰挖出来 工程业务拓展的六大步骤 重点二:全盘掌握客户情况 第五步(2) 企业全面情况 个人及家庭情况 各方关系与 职能权责情况 客户情况 的三个方向 工程业务拓展的六大步骤 重点三:全面了解竟争状况 第五步(3) 哪些人 常用哪些手法 关系人是谁 推的什么方案与报价 他们有什么优势 哪些对手参与 如何化解对方优势 并强化我 方优势? 讨论:有什么方法去了解这些资讯呢? 知己知彼,百战不殆 工程业务拓展的六大步骤 重点四:控制事态朝着对我方有利的方向推进 第五步(4) 人脉 资质 时间 产品 方案 核心内容 是控制人脉 唯 一的方法就是与 客户保持紧密联系 工程业务拓展