广丰销售能力提升之提高二手车评估置换率培训精品.ppt

广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 销售能力提升之提高二手车评估置换率 目录 一、背景 二、现状 三、如何提升二手车置换评估量 四、绩效与业绩 五、总结 一、背景 随着二手车市场的不断快速增长，目前我国新车交易的平均增长率在17%，二手车交易的平均增长率已经达到了26%； 专业的二手车业务建立了日益增长的置换和回购车辆的再营销渠道，成为继新车销售、售后服务之后，销售店的另一大收益来源。 二、现状 本店的二手车业务起步较晚，未充分发挥自身品牌服务的优势； 销售顾问对二手车业务的了解浅薄； 二手车评估置换没有规范的流程； 本店的二手车评估率、置换率相对较低。 三、如何提升二手车置换评估量 业务流程规范化 销售顾问提升技巧 二手车评估师专业化 总结软件算量 软件算量并不是说完全抛弃了手工算量的思想。无论是手工算量，还是软件算量，我们所要的量无非是长度、面积、体积。实际上，图形算量软件是将手工的思路完全内置在软件中，只是将过程利用软件实现，依靠已有的计算扣减规则，利用计算机这个高效的运算工具快速、完整的计算出所有的细部工程量，让大家从繁琐的背规则、列式子、按计算器中解脱出来。软件中层高确定高度；轴网确定位置；属性确定截面。我们只需把点形构件、线形构件和面形构件画到软件当中，就能根据相应的计算规则快速、准确的计算出所需要的工程量。 下图是软件操作的基本流程，按图上的操作步骤我们可以轻松的将复杂的工程量计算出来，满足工程招投标及结算审核的需要。 （2）算量软件是如何算量的 软件算量并不是说完全抛弃了手工算量的思想。实际上，软件算量是将手工的思路完全内置在软件中，只是将过程利用软件实现，依靠已有的计算扣减规则，利用计算机这个高效的运算工具快速、完整的计算出所有的细部工程量，让大家从繁琐的背规则、列式子、按计算器中解脱出来。 为更好地提高二手车评估置换率，现将置换流程规范化，如下图所示： 1 业务流程规范化 销售顾问根据标准的二手车评估置换流程进行工作，但销售顾问对于二手车业务的开展，遵循以下的步骤进行： 流程一 电话邀约 2 销售顾问提升技巧与二手车评估师专业化 1）电话咨询，销售顾问在介绍完置换业务后必问的话： 张先生，现在很多的客户在我们店选择置换的方式购买新车，不知道你是否了解我们店的心悦二手车置换业务。 2）顾客感兴趣，销售顾问必须向顾客介绍的一句话： 我们的二手车业务主要是为了促进新车销售，不以盈利为目的。我们追求的是您的满意，让你体验我们安心、便利、省心的一站式购车服务。 3）在电话中应对顾客要求报价的三个立场： 坚持不报价格 坚持不引荐评估师给客户回电话 坚持邀约客户来店头现场评估 人们对未知的事情会更感兴趣，不引荐评估师反而会增加顾客来店的欲望。 4）预约时间确认技巧： 不要询问客户哪天有时间来店方便，而是直接给客户做选择题，问对方是明天还是后天有时间，是上午还是下午。 流程二 展厅接待 1）运用标准话术，初步介绍置换业务 “广汽丰田推出的心悦二手车置换业务,不知道您是否感兴趣?” 专业的标准评估作业，结合市场行情必威体育精装版的变动，报价精准。我们的二手车业务主要是为了促进新车销售，不以盈利为目的。 我们有自己的销售渠道，我们收购的旧车直接通过自己的二手车专用展厅销售，置换价格不低于车贩子。 ■新车商谈前切入置换话题 2）引荐评估师前销售顾问必须获得的基本信息 顾客对旧车的意向价格 判断顾客的性格特征 顾客置换的意向级别 3）郑重引荐评估师，使顾客获得心理满足 郑重引荐评估师的目的是提升评估师的专业形象和权威性。对评估师出场前的铺垫越是郑重，就越能表现出他的专业性，顾客由此也就更加信任他给予的评价与其给出的价格。 客户心理—动用了资源、调整了政策、利用了领导关系（注意保持与顾客的同一立场） 4）实例话术 对顾客说： 张先生，这是我们店获得国家评估师资格的李专家。二手车这方面他可是真正的专家。 对评估师说： 李专家，张先生是我的老乡，想置换我们的汉兰达，二手车这块，价格你可得给我出高点，帮帮忙，要是把张总给谈跑了我可得跟你急。 流程三 谈判 1）价格谈判技巧 2比1的模式：=顾客+销售顾问 VS 评估师 优先评估师和销售顾问各自为战的方式 如果客户二手车要价离谱，则想法把新旧车混在一起谈 2）谈判流程策略 战略一：真情告白 真情告知顾客自己的调价能力有限。 分析：X先生我特理解您，如果我是您的话也会提出同样的要求。 战略二：条件换条件 谈判的本质就是条件换条件 不出示身份证的客户绝不再让价格 顾客一旦看新车的采购合同，那么在某种程度上就意味着顾客对新车的购买做出了承