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2015 届MB 中国平安保险山东分论文开题报告 姓名 尹琳玮 班级 2012C 学号 2012220028 研究方向 企业管理 论文题目 中国平安山东分公司寿险销售人员薪酬激励体系研究 导师姓名 周利国 开题日期 2014年7月――8月 职务 教授 开题报告内容： 一、选题背景及研究的目的和意义： 我国保险业发展起步较晚,年轻的中国保险公司与外国保险企业同台竞争。竞争是全 方位的,其中对保险营销人员的争夺和激励成为竞争的重点。保险营销人员是保险公司赖 以生存和发展的基础,对保险营销人员的管理是各保险公司关注的焦点。与国际保险企业 相比,我国保险企业的激励机制现在普遍存在激励手段单—、只注重短期效果等问题。这 种激励模式极大地影响了公司对保险营销人员的管理,也使得公司的发展缺少创新动力和 业绩提升能力。通过对国内外激励理论的借鉴,从中国平安保险山东分公司当前实际出发, 本文对中国平安保险寿险销售人员薪酬激励机制的创新方向进行研究。 发展保险营销人员队伍是保险经营的首要任务。保险商品特别是人寿保险商品的特性 决定了其业务规模是由保险营销人员规模决定的。因此保险公司需要建立规模庞大的营销 队伍以保证其业务的发展。保险营销人员队伍发展取决于增员和留存两个方面。近几年来, 全国保险营销人员规模发展一直停滞不前,各保险公司用于增员和组织发展的投入不断增 加,但效果不佳,增员难的问题十分突出,而且我国保险营销人员流失率居高不下。中国平 安保险公司所面临的增员难、留存难问题的根源,在于对营销人员激励机制缺乏全面、正 确的把握。 本研究通过剖析保险营销人员的绩效评估机制设计、薪酬体系研究以及行为导向制度 体系研究,结合中国平安保险山东分公司销售人员薪酬激励机制水平评价,提出指导中国 平安山东公司保险改进销售人员薪酬激励机制的具体可行的对策建议。对于营销队伍的发 展具有较大的促进作用,进而有助扩大中国平安保险山东分公司经营规模。 二、文献综述(包括国内外研究的发展、现状、趋势及问题等)； 国外成熟的保险市场、市场经济和社会保障制度己经完善,因此没有关于保险代理人 法律地位、佣金制度等营销制度是否合理的议论。然而在我国有关寿险营销的理论研究还 很少。以国际寿险行销研究协会(LIMR中国平安保险山东分)为例,该协会于1916年成立于 美国,最初以研究寿险营销问题为主,目前主要的研究内容是行业调研、市场竞争、战略研 究、甄选服务等,其中包括代理人及管理发展计划设计、培训与发展实务检查与评估、分 销系统评价、归化和战略、高成本效率的客户服务计划的开发、持续率改进计划(长期和 短期)、销售系统评估和发展、激励性报酬设计、代理人增员和甄选、内涵扩展、行销效 率、总公司与分支机构间的角色定位等。国外经济学家对存在显著信息不对称现象的保险 市场展开了—系列研究。但国外学者更多研究的只是保险人与投保人(或者被保险人)之间 的信息不对称。实际上保险人与保险代理人之间存在着更为典型的委托—代理关系,作为 知情人的保险代理人的私有信息影响着作为不知情者的保险人的利益。委托—代理理论采 用过三种模型化方法。最初是由威尔逊(1969)、斯宾塞和泽克豪森(1971)、罗斯(1973) 所使用的“状态空间模型化方法”,虽然技术关系表述直观,但难以得到经济学上有信息量 的解。而由莫里斯(1974,1976)和霍姆斯特姆(1979)开始使用的“分布函数的参数化方法”, 将自然状态的分布函数转化为结果的分布函数,由于使用方便己成为使用委托—代理理论 的标准化方法。最后—种是“—般化分布方法”,由于直观简练,甚至可以运用到隐藏信息 道德风险模型。 与国外研究状况不同,国内有关寿险营销的研究,大量集中在对保险代理人体制的方 面,特别是在保险代理人体制改革的问题上。从整个保险领域理论研究内容看,研究主要涉 及寿险公司内涵价值及其评估与相关问题;科学发展观与保险业结构调整;转变保险业经 营方式;保险公司业务结构调整;保险业的可持续发展研究;保险业如何服务于和谐社会建 设;保险公司法人治理结构研究;新时期中国农业保险的发展与社会主义新农村建设;保险 业与相关产业的互动与关联;保险业体制改革与经营机制转变;保险业或保险公司的诚信 制度建设和信用评级;保险业的核心竞争力研究;企业年金与保险业发展等等。在方法与观 点上,除传统的定量分析外,研究范式开始多元化,定量的、实证的分析研究文献开始增加