浪潮ERP顾问式方案营销.ppt

* 1。过于急切地去单方面介绍自身产品的特性而没有去听客户说什么；过多地专用术语； 2。客户从来没有接触过类似的技术与方案，对SALES介绍的场景无从想像； 3。试图更改或打击客户的习惯性力量； 4。销售代表看到的价值是“产品报价”，客户看到的是“是否真正地对我地业务起到关键作用”； 5。产品真地能改变我的现状吗？－－－SALES将方案因素/收益无限夸大； * * * 现金 CSAH 84,933 12.3 应收账款 ACCOUNT RECEIVABLE 200,248 29.0 应收票据 NOTES RECEIVABLE 3,453 0.5 库存INVENTORY 162,960 23.6 其他流动资产 OTHER CURRENT 36,597 5.3 总流动资产 TOTAL CURRENT 488,191 70.7 固定资产 FIXED ASSETS 124,292 18.0 其他非流动资产 OTHER NON-CURRENT 78,028 11.3 总资产 TOTAL ASSETS 690,510 100.0 应付账款 ACCOUNTS PAYABLE 90,457 13.1 银行贷款 BANK LOANS 9,667 1.4 应付票据 NOTES PAYABLE 31,763 4.6 其他流动项目 OTHER CURRENT 98,743 14.3 总流动项目 TOTAL CURRENT 230,630 33.4 其他长期项目 OTHER LONG TERM 93,909 13.6 递延贷项 DEFERRED CREDITS 1,381 0.2 净资产 NET WORTH 364,589 52.8 总负债与净资产 TOTAL LIAB NET WORTH 690,510 100.0 销售净值 NET SALES 1,454,363 100.0 毛利 GROSS PROFIT 517,753 35.6 税后净利润 NET PROFIT AFTER TAX 75,627 5.2 运营资本 WORKING CAPITAL 257,561 SIC 3679 $ % 电子行业的数据(一) 比率 RATIOS UQ MED LQ 偿付能力 SOLVENCY 可兑现比率（次）QUICK RATIO (TIMES) 2.7 1.3 0.7 流动率（次）CURRENT RATIO (TIMES) 4.4 2.3 1.4 流动负债/净资产（%）CURR LIAB TO NW (%) 19.9 47.5 116.9 流动负债/库存（%） CURR LIAB TO INV (%) 59.2 106.8 181.7 总负债/净资产（%） TOTAL LIAB TO NW (%) 27.1 72.8 158.1 固定资产/净资产（%） FIXED ASSETS TO NW (%) 18.0 36.1 79.3 效率 EFFICIENCY COLL PERIOD (DAYS) 32.5 51.0 67.4 销售额/库存（次）SALES TO INV(TIMES) 18.0 8.0 4.6 资产/销售额（%）ASSETS TO SALES(%) 30.5 46.9 75.0 销售额/NWC（次）SALES TO NWC(TIMES) 11.0 5.3 2.9 应付账款/销售额（%）ACCT PAY TO SALES(%) 2.9 5.3 8.7 盈利能力 PROFITABILITY 销售收益率（%）RETURN ON SALES (%) 12.1 5.6 1.8 资产收益率（%） RETURN ON ASSETS (%) 15.8 7.0 1.1 净资产收益率（%） RETURN ON NW (%) 31.6 14.9 3.0 电子行业的数据(二) SIC 3679 价值方案(Value Proposition) 效益分析 (Benefit Analysis) 与竞争者的差异 (Differentiation) 解决方案(产品,服务,实施计划) 客户需求 产品的同质化， 对没有经验的售前/销售是威胁， 对有经验的售前/销售是机会。 差异性的层次(Differentiators) 产品/服务 公司 合作伙伴 销售团队 客户经理 You can differentiate