物流营销第一章 物流营销基础概述.ppt

发现市场机会 一 寻找新 的市场 机会的 方法 非系统 的方法 系统的 方法 阅读有关报纸和期刊 出席贸易展览会 考察竞争对手的产品 通过销售人等收集信息 召开献计献策会 关注社会变化趋势 产品-市场矩阵法 一体化法 多元化法 7O研究法 环境持续监测法 考察竞争对手的产品 关注社会变化趋势 卧底偷师 考察竞争对手的产品 长相英俊的山西财贸职业技术学院物流管理专业毕业生田广生在山西银行干了两年后总觉得专业不对口，想自己创业。2006年初只身闯深圳，决定在物流发达的商海最前沿落地生根，百手起家。两眼一抹黑，人生地生粤语不通，气候还不适应，在此打天下谈何容易？田同生决定从打工做起，结结实实地来个“卧底偷师”，对自己的经营管理要来个“回炉再造”。他处处留心，广交朋友，从一位香港司机那里，他学到了很多货物运输的知识，又与在台商、港商的业务来往中，了解运输市场行情，虚心请教运输生意上的门门道道儿，访问大运输公司的司机、维修人员、货代公司，收集有关运输的媒体信息，点滴积累，边学边练，越练越精。仅仅半年之后，身手敏捷的田同生便捕住机遇，在深圳扯旗创办了“宏达运输有限公司”，自任董事长。 关注社会变化趋势 物流 机会 孩子接送 净菜配送 快餐配送 …… 环境持续监测法 市场环境变化 市场机会 两个营销员的故事 三个营销员的故事 把梳子卖给和尚 把胸罩推销给在校的男生 四个营销员的故事 产品-市场矩阵法 现有产品 新产品 现有市场 新市场 产品-市场矩阵 市场渗透 产品开发 市场开发 多元化 区域化的蔬菜配送公司 策略 措施 市场渗透 市场开发 产品开发 多元经营 改进广告宣传和推销、短期削价、增设网点等在现有市场上扩大市场份额 利用新分销渠道、加强广告宣传等，以扩大蔬菜配送在新地区或者国外的销售 考虑改进配送车的颜色、配送人员的服装和服务、增加配送蔬菜的品种、增加净菜配送比例以满足市场需求，扩大销售 跨行业进入药品配送、家电配送、家具配送等领域 一体化法 一体化 的形式 后向一体化 前向一体化 水平一体化 后向一体化 前向一体化 水平一体化 生产 销售 原材料 生产 并购 并购 并购 一体化类型的判别 形式 内容 目的 后向一体化 收购、兼并原材料供应商 拥有或控制其市场供应系统 前向一体化 收购、兼并批发商、零售商，自办商业贸易公司 增强销售力 量来求发展 将自己的产品向前延伸，从事原由分销商经营的业务 水平一体化 争取对同类企业的所有权或控制权，或实行各种形式的联合经营 扩大经营规模，取长补短，共同利 用某些机会 一体化法三种形式的比较 多元化法 多元 化的 形式 横向多元化 综合多元化 同心多元化 仓储企业的多元化 策略 措施 同心多元化 横向多元化 综合多元化 仓储企业运用现有的技术，增加冷冻储存服务，吸引新顾客 仓储企业为了稳定现有顾客，提供运输、包装、配送等新服务 仓储企业开辟新的业务领域，从事物流金融、物流房地产、物流信息、仓储软件开发等业务 多元化发展三种形式的比较 形式 内容 目的 同心多元化 以现有产品为中心向外扩展业务范围，发展同现有产品类似的新产品 吸引新顾客 横向多元化 采用不同技术发展同现有产品无关的新产品 满足现有顾客的多种需要，稳定现有顾客 综合多元化 发展同企业现有技术、产品或市场毫无关系的新业务 吸引新老顾客 7O研究法 7Ｏ研究法是从消费者的购买行为中辨别新的市场机会，因为消费者的购买行为具有较大程度的可诱导性 7Ｏ 购买者（Occupants）——谁是消费者 购买对象（Objects）——消费者购买什么 购买目的（Objectives）——消费者为何购买 购买组织（Organizations）——哪些消费者参与购买 购买行为（Operations）——消费者怎样购买 购买时间（Occasions）——消费者何时购买 购买地点（Outlets）——消费者何地购买 柏林自行车快递广告创意 市场营销观念 （四） 场求 市需 物流服务 物流服务 物流服务 比竞争者 更有效满足目标市场需要，整体 营销 1 社会营销观念 （五） 社会与企业利益一致但不符合消费者需要 消费者与社会一致但不符合企业利益利益 理想的企业行为 消费者与企业利益一致但不符合社会利益 社会营销观念示意图 消费 者利益 企业利益 社会利益 2 战略营销观念 （六） 战略的方向性 战略的长期性 战略的创造性 战略的协同性 战略的共赢性 目标 市场 通过战略管理 创造竞争优势 最大化 利益 物流营销理念的发展 二 1 大营销理论 （一） 2 绿色营销 （二） 整合营销 （三） 关系营销 （四） 大营销 关系营销 整合营销 绿色营销