项目一 市场营销基本理论学习研究.ppt

三、市场营销基本理论 理论目录 上一页 下一页 结构图 退出 实训目录 (一)4Ps营销理论 (二)4Cs营销理论 (三)4Rs营销理论 产品(Product) 价格(Price) 地点(Place) 促销(Promotion) 需求(Consumer) 成本(Cost) 便利性(Convenience) 沟通(Communication) 关联(Relevancy) 反应(Respond) 关系(Relation) 回报(Return) (一)4Ps营销理论 1960年,美国著名市场营销学家麦卡锡提出了4Ps营销理论。所谓4Ps营销理论就是指企业在开展市场营销活动过程中,通过对各种可控因素的优化组合和综合运用,使其能够扬长避短,发挥优势,以适应外部环境的一种营销理论。即通过对产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)、促销(Promotion)的计划、组织与实施,对外部不可控因素做出动态的积极反应,从而实现其占领某个目标市场的营销目的。 退出 返回 三、市场营销基本理论 三、市场营销基本理论 (二)4Cs营销理论 20世纪80年代,美国北卡罗莱纳大学教授罗伯特·劳特朋针对4Ps营销理论存在的问题提出了4Cs营销理论。 所谓4Cs营销理论,就是企业在营销活动中,必须瞄准消费者需求,考虑消费者所愿意支付的成本以及消费者购买的便利性,与消费者进行充分沟通的一种营销理论。 退出 返回 三、市场营销基本理论 1、瞄准消费者需求(Consumer)。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求,企业要生产消费者所需要的产品,而不是先考虑企业能生产什么产品。 2、消费者所愿意支付的成本(Cost)。首先要研究消费者的收入状况、消费习惯以及同类产品的市场价位,了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本),而不是先给产品定价,即向消费者要多少钱。 3、消费者的便利性(Convenience)。首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便,而不是先考虑销售渠道的选择和策略。 4、与消费者沟通(Communication)。消费者不只是单纯的受众,本身也是新的传播者,以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的,通过互动、沟通等方式,将企业内外营销不断进行整合,把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。 退出 返回 (二)4Cs营销理论 三、市场营销基本理论 (三)4Rs营销理论 美国唐.C.舒尔兹(Don E.Schultz)教授提出了4Rs(关联、反应、关系、回报)营销理论。 4Rs理论以竞争为导向,在新的哲学层次上概括了营销的新框架。该理论提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体,建立、巩固和发展长期的合作协调关系,强调关系管理而不是市场交易。 退出 返回 4Ps营销理论以市场为导向,为市场营销提供了一个简洁且易于操作的框架; 4Cs营销理论注重以消费者需求为导向,为市场营销工作的开展提供了一种新的思路,进一步发展完善了市场营销理论; 4Rs是在4Ps、4Cs基础上的创新与发展。 企业可根据实际情况,把三者结合起来指导营销实践,将会取得更好的效果。 三、市场营销基本理论 理论目录 上一页 下一页 结构图 退出 实训目录 归纳小结 复习思考题 1、什么是市场营销,简要分析市场营销的特点？ 2、营销观念经历了那些发展阶段,各个发展阶段的主要特点是什么？现代市场营销观念又有了那些新发展？简要分析之。 3、简要分析4Ps营销理论和4Cs营销理论。 理论目录 上一页 下一页 结构图 退出 实训目录 演练内容: 1、问候; 2、我是谁:包括姓名、来自哪里、个人兴趣爱好、专长、家庭情况、对学习市场营销的课程的认识和学习期望等。 具体步骤: 第一步,上台问候。跑步上台,站稳后先对所有人问好,然后再介绍。注意展现热情,面带微笑。 第二步,正式内容演练,即自我推销介绍。注意音量、站姿、介绍顺序、肢体动作等。 第三步,致谢回座。对所有人说谢谢后才能按老师示意回到座位。 实训一:一分钟自我推销演练 理论目录 上一页 下一页 结构图 退出 实训目录 实训二:资料分析1 许多人认为:“市场营销就是推销,就是把产品卖掉,变成现金。”而彼得.杜拉克先生却说:“营销的真正内涵是使销售成为多余。” 分析要点: 1、市场营销不等于推销,推销仅仅是市场营销的一个组成部分。 2、现代市场营销的核心内容,就是“以消费者为中心,想消费者之所想,急消费者之所急,适消费者之所需”。为此,就必须从调查消费者需要开始,在弄清消费者需求爱好的前提下,从产品设计、功能、名称、包装、价格、促销等诸方面全面为消费者着想,当你真正做到了以消费者为中心,推销就显得不必要了。 理论目录 上一页 下一页 结构图 退出 实训目录 康柏电