(普东升)房屋地产谈客套路之九大步骤01.doc

2013/6/25 房地产销售须知 | 普东升  一个十分重要的概念： 任何的一个房地产的产品,无论如何也会有20%的自然购买者,因此,就这20%的客户而言,根本无须动刀用枪,购买完全没有问题。而我们要研究的、要对付的是那80%的客户群体。 第一步：开场白，该步骤重点：…建立信任 1微笑，保持良好的形态 2保持良好的心态 3自我介绍 4寒暄，主要是与客户拉近距离，探其所需，供其所求，寻找共同的话题。 方式：赞美，请教，好奇心，提供信息，利用赠品，向对方提供信息，提起有影响的第三人……. 第二步：沙盘介绍，该步骤重点：给客户一个希望该步骤流程：动感情激情演绎，捉机会摸底了解。 第步：户型推荐….等等，无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。 推荐的是一中生活方式，而不是房子本身。 推房败招及应对技巧： 有求必应选择太多，花多眼乱无法决定； / 推房只推一套的原则。多套同质房源同时看，相互比较无特色 / 很有心计地似看两套实推一套。两套房条件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就； / 拉开距离，先看差房后看好房。第步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解决为什么要买房的问题。 重点：物业，最保险的投资方式。 三板斧之第二板斧——入市良机，主要解决现在就要买房的问题。 重点： 三板斧之第三板斧——价格性能比，主要解决就在这买房的问题。 重点：我们的房子是最好的（从综合性分析）。 第步：第步：逼定。 逼定是成交环节中必不可少的一个步骤波浪式的逼客程序：试逼——看得好，今天就可以把它定下来！ 浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来！ 深逼——这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定下来！您的身份证 ！?…… 逼定成交是帮助顾客做决定 对销售人员而言，无所谓什么苦劳，只有功劳，成交是最终目的！ 从心态上：要有对成功的追求感，对金钱的渴望感，钱是一个人对社会作出的贡献的最大报酬，逼客时要坚决，要狠。 第步：具体问题具体分析主要解决客户的疑虑问题，做单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利索，签单是水到渠成的事情。—曾感到---发现到 我们要令客户感到问题是可以理解的（感到）,并且使对方做到其他人在同样的情况下，也曾有相同的感受（曾感到）。当客户认真地再三思考虑后，就会发现这些异议其实是一些不必要的疑虑（发现到）. 问题：我没兴趣 处理：***先生，我很明白你现在的感受，其实我接触过很多客户，…….. 2 澄清----认同----解决 向客户清楚解释其问题的实际意思（澄清），并认同客户的感受（认同），然后提出我们的意见（解决），引导客户做出决定。 问题：我已经买房了 处理：您已经买房，不过现在买房不只是住，还可以用来投资，…… 3 直接询问发 倘若我们已经妥善处理客户的问题，客户仍然不答应购买，你可以直接询问客户不接纳的原因。 4 反问发 异议：我还是不想买这里。 处理：你不想买这里，你想买哪呢？ 5 引例法 异议：我还没决定买不买房。 处理：XXX怎么怎么，最后还是买我们的房了，或XXX，投资房子挣了多少钱XXX? 6 回返发（是的……所以…..） 第九步：临门一脚。 是谈判双方的心力较量，是感性和理性的有机结合把握要点：层层铺垫，注重细节；技术简练，一锤定音。 坐位原则：坐在客人的右边，右手写字，方便客人看到； 左手靠近客户，方便伎体语言的演绎及传递； 坐在客人的外面，让客人离售楼部的门更远一点，逼定时不容易逃走2. 换位思考原则： 多站在客户的角度上去讲问题，多用第三者的话来表达自己的意思 。 3. 谈判不离桌原则： 谈判过程不能离开谈判桌，所有的道具（计算器、资料、预售证、认购书等）都会有人为你提供，所有的人都将和你一起做这个单谈判过程中，客人起身要走，你不能起身，你不起身，并不停止你的说词，客人不敢走，待客人离开五步以外才可起身送客。 4. 配合的原则： 主动寻求配合：贯穿整个谈客过程。从客户一进门就制造紧迫感积极接受配合：对其他人给予的配合还以积极的反应。5. 送客留后路原则： 所有客户，不管意向如何，一定要送到售楼部门外，并礼貌地道别 逼绝了的客户，在道别的时候，一定要留后路，“您再回去考虑一下，这个价格真的很值要考虑给电话我。” “这套房子你今天不买，明天真的很难说了，到时只能看别的了，您给电话我吧。” 1. 保持轻松冷静，面带笑容；2. 真诚有礼，聚神聆听；3. 复述问题，表示理解；4. 审慎回答，圆滑应对；5. 光荣撤退，保留后路。A：卖市中心的房子讲地段， 房子是依附于土地的特殊商品，土地有限，不可再生。 1．市中心的房子要买地段好的，土地不可再生，卖少见少，特别是一些好位置地段 2．李嘉诚的置业三大要素：第一是地段；第二是地段