专业房屋地产销售人员培训.doc

专业房地产销售人员培训 一、自我定位 与房地产相关行业: 装修公司、物业公司、材料商、广告策划、开发商、代理公司、施工、监理、政府相关职能部门、设计单位（大连设计研究院）、建筑设计院、银行、营销策划（要做开发公司的售楼人员） 与销售相关行业： 财务、办公室、销售处、工程部、预算员、成立预算处、合同专管员、策划、市场部（专门跑市场调研）、销售部经理、销售部主管、销售员 广告策划曲线： 来电曲线 来客曲线 销售：商业的交换过程的实现 了解产品，再了解客户心理 入住了之后怎样？？给客户造梦！(你以后住进了以后会怎样怎样----非常惬一进门，转过头，一开大厅窗，那边是海，什么时候爬山，什么时候溜弯儿) 二、客户成交心理变化过程 1、偶遇：邂逅报纸感觉广告感知产品---报纸广告，认知产品 2、打电话 3、来访、沙盘、看房 4、筛选 5、购买欲望 6、购买能力 7、购买的动机 8、购买的决心 9、购买的时限 10、购买的满足 11、满足的反复 做客户的顾问，而不是单纯的售楼人员 三、房地产的专业知识 1、房地产： 2、占地面积： 3、建筑面积; 4、容积率： 5绿化率： 6套内面积： 二、部分现场接待流程 1、五证：建筑用地规划许可证 建筑工程规划许可证 国有土地使用证 开工许可证 销售许可证 2、二书：（交竣验收后发放的两书） 使用说明书 新建住宅质量保证书 目的 原则 说词 1、接电话、电话接听： 目的：1)留下客户的姓名、电话，要确定客户是谁的 2）留下自己的姓名、电话，你同哪一位联系过 3）简单确定客户购买的面积、价格、户室意向 4）确定客户的来访，看房的时间 例：先生/小姐，您是来看房的吗？您事先同哪个销售人员联系过，先生您周末休息吗？买房子可是件大事！最好同您的家里人到这边看一下，您看可以吗？确定时间：那么，先生周六您有时间吗？周六不行，那么就周日吧！周日我的时间宽裕，那就这样吧！ 员工录用管理制度 为规范试用期员工的管理和辅导工作，创造良好的试用期工作环境，加速试用员工的成长和进步，特制定目标责任制制度。 一、员工试用期规定 ?1、自员工报到之日起至人力资源部确认转正之日起。 ?2、员工试用期限为3个月，公司根据试用期员工具体表现提前或推迟转正。 （一）、福利待遇 ?1、试用期员工工资根据所聘的岗位确定，核算时间从到岗工作之日起计算，日工资为：月工资÷（本月天数-休假天数） 2、过节费按正式员工的1/2发放。 3、按正式员工标准发放劳动保护用品。 （二）、休假 ?1、试用期内累计事假不能超过3天，如果特殊情况超过3天需报董事长批准。 ?2、可持相关证明请病假，请病假程序和天数与正式员工要样。 3、可请丧假，请假程序和天数与正式员工要样。 4、不享受探亲假、婚假。 ?二、员工入职准备 ?1、身份证复印件一份，原件待查。 2、学历证明复印件一份，原件待查。 ?3、县级以上人民医院的体检报告。 4、4张一寸照片 ?5、部分职位（如出纳、收银员、司机、仓管）试用期员工还须须准备房产证明、户口本、直系亲属身份证复印件等。 三、行政手续 ?1、试用人员手续办理完毕后，由行政部向试用期人员发放办公相关用品。 ?2、发放工作牌，办理考勤卡。 ?3、试用期人员需要食宿的、由行政部安排住宿和就餐。 ?4、将试用期人员带入用人部门。 四、用人部门指引 1、试用员工的直接上级是“入职指引人”。 2、带领试用期员工熟悉本部门及其他部门，向其介绍今后工作中要紧密配合的部门及员工，同时介绍公司内公共场所的位置，包括会议室、停车场、洗手间等。 3、与试用期员工进入面谈，商讨入职后的工作安排，并向试用期员工描述其工作的部门架构，岗位名称，职务，岗位职责等。简单介绍将来的职业发展方向和目前工作时遇到的实际问题。 ?4、教会试用期员工使用生产工具或办公用具。 5、公司有活动要及时告知试用期限人员。 ?6、与试用期人员进行正面沟通，引导其工作，及时了解试用期 员工在工作及生活中存在的问题并帮助其解决。 本页为著作的封面，下载以后可以删除本页！ 【必威体育精装版资料 Word版 可自由编辑！！