房产学习资料1-房屋地产卖点挖掘.doc

房产学习资料-房地产卖点挖掘 ?卖点类型? 全面梳理房地产市场，可将所有的卖点分为18大类，共有158个卖点。 ?1、楼盘硬件? 户型、配套设施、交通、精装修、板式住宅、建材与配置、景观、新工艺与新材料、使用率、楼间距、会所、游泳池、户口、大型超市进驻、规划设计、专业组合、大规模开发。? 2、建筑风格? 建筑艺术、德国风格、欧陆风格、法国风格、意大利风格、海派建筑风格、和式筑居、新加坡风格? 3、空间价值? 错层、跃式、复式、空中花园、大露台? 4、园林主题? 中心花园、加拿大风情园林、主题园林、艺术园林、亚热带园林、园林规模、欧陆园林、江南园林、自然园林、树木卖点、新加坡式园林、岭南园林、园林社区、澳洲风情、海派风情、热带园林? 5、自然景观? 全海景、一线江景、二线江景、园景、人工湖景、山水景观、山景、河景、自然湖景 ?6、区位价值? 繁华路段、CBD概念、中心区概念、奥运村概念、地段概念、商业地段? 7、产品类别? 小户型物业、TOWNHOUSE、产权式酒店、独立别墅、酒店式公寓、大户型物业、商务公寓、国际公寓、学院派公寓、新独院住宅、经济适用房 ?8、人以群分? 豪宅、白领、单身公寓、工薪阶层、外销卖点、先锋人士、国际化社区? 9、原创概念? 居住主题、新都市主义、宣言卖点、度假村概念、现代主义、游戏规则? 10、功能提升? 健康概念、投资概念、绿色概念、e概念卖点、环保概念、生态概念? 11、产品嫁接（复合地产）? 教育概念、音乐概念、艺术概念、运动概念、旅游概念 ?12、楼盘软性附加值? 服务卖点、文化卖点、物业管理、口碑卖点 ?13、产品可感受价值? 品质卖点、成熟社区、身份地位、安全卖点 14、楼盘及发展商形象? 荣誉卖点、发展商品牌、知情权卖点、自我标榜、张扬个性? 15、居住文化与生活方式? 生活方式、品位卖点、文脉卖点? 16、情感? 孩子卖点、情缘卖点、亲恩卖点 ?17、销售与工程进度? 奠基、内部认购、第一期公开发售、第二期公开发售、最后一期公开发售、火爆人气、热销、加推、样板房开放、外立面呈现、封顶、竣工、交楼、入伙、尾房销售、现房、答谢? 18、创意促销? 价格、付款方式、竞卖、节日促销、折扣促销、送礼促销、特价单位促销、巨奖促销、名人效应、各类比赛促销、征集活动促销、开放日促销、业主联谊促销、音乐会促销、表演活动促销、艺术活动促销、新旧房互动、车房互动、送私家花园、另类营销手法? 如何确定广告卖点的数量? 确定广告卖点的数量，应考虑以下因素：? 1、媒体因素。? 视听媒体，如电台、电视，一般广告费用昂贵，广告时间短，信息容量小，卖点就不宜过多。 印刷媒体，如报纸、杂志、单张、说明书等信息容量大，可反复阅读，卖点可多一些 特别是索取式（即由消费者主动索取的）说明书，由于一般能主动地去索取者都会想全面地了解该楼盘，卖点应周全细密，疏而不漏为佳。 ?2、主卖点影响力的大小。? 主卖点是指在两个或两个以上的卖点中最为重要的卖点。主卖点的影响力是指主卖点对消费者的心理所产生的影响力。如果主卖点对消费者的影响力非常大，则其它辅助性卖点（或称次卖点）则可相应地减少到最少的限度。主卖点的影响力的大小主要取决于它的需求度和可信度的大小，一个主卖点的需求度和可信度越大，主卖点的影响力就越大，反之则越小。主卖点的影响力越大，次卖点就要或必须要减少，否则就会因次卖点过多而影响了主卖点的传播效果，削弱了它的影响力。同时，我们也极有可能会遇到?这样一种情况：本来，主卖点的影响力可以很大，但由于模糊不清，过于朦胧，而影响了效果，这时就要将它加以“放大”，使其清晰化。 如顺德碧桂园在刚提出“给您一个五星级的家”的主卖点时，对学校的设施的先进性、会所的高贵性等子卖点（是指为说明某一卖点的下一层卖点）粗略带过，效果并不十分理想，后来在改进广告时对这些子卖点进行了更为细致的描写，使“一个五星级的家”的丰满形象跃然眼前，令人怦然心动。 ?3、报纸广告传播方式。? 房地产报纸广告的传播方式常有系列式和一版式这两种方式。所谓系列式是指将所要传播的广告内容先集中起来，然后像切蛋糕一样，把它切成多份，每次传播一份，进行有计划、连续性地传播；而一版式，则无需切成多份，仅将所要传播的广告内容集中在一个版面，有计划地反复传播。一般来说，系列式广告由于可容纳更多的信息量，总的卖点数量可比一版式的多些，而一版式的则应尽量少些、精简些。 4、地域性因素。? 在广东一带，大凡有能力购买商品房的多是有一定事业基础的从商人士、白领人士，他们工作繁忙，生活节奏快，处事较果断，不喜欢拖泥带水。他们一般无暇顾及一些内容繁杂的广告，故在广东做广告能简则简，否则可能看都没人看。但到了上海一带就不同了。上海人做事大多较精细，有人说上海人处事有点像德国人，凡事都要考虑得相当