房屋地产 营销 培训资料.doc

  1. 1、本文档共9页,可阅读全部内容。
  2. 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
房屋地产 营销 培训资料

房 地 产 营 销 培 训 资 料 市场营销观念的演变 产品观念 19世纪未到20世纪初 思想:“好酒不怕巷子深”、“我能生产什么,就卖什么” 案例:福特汽车 推销观念 20世纪末到二战结束 思想:“我怎样把产品卖出去” 市场营销观念 二战之后 思想:“用户和消费者需要什么,我就生产什么” 社会市场营销观念 20世纪70年代后 思想:“企业不仅要满足消费者的需求和欲望并由此获得利润,而且要符合消费 者自身和整个社会的长远利益。” 案例:无氟冰箱 5、 大市场营销观念 20世纪80年代 思想:A、企业不能仅仅消极被动地顺从和适应环境,而应当采取适当措施, 积极主动地影响外部环境 B、为了满足目标顾客的需要,采取一切营销手段,打开和进入某一市 场。如果是新产品,企业还必须通过大力宣传来激发消费者的需求 或者改变消费习惯。(案例:KFC、McDonald`s) C、企业除与顾客、供应商、经销商、广告代理商、市场调研公司及银 行等团体打交道外,还涉及立法机构、政府部门、政党、工会等。 案例:长江消费概念的引导 横八路新思维的引导 市场营销的中心内容 4P:产品、定价、促销、分销 2P:政治权力、公共关系(大市场营销案例:可口可乐进入印度市场、北京长城饭店) 产品策略 产品的三个层次: 1、核心产品:利益和服务 “顾客购买的并非四分之一英寸的钻头,而是四分之一英寸的孔” 对于购房者来说,他们需要的是家庭感、安全感和成就感。 2、有形产品:质量、式样、特色、包装、品牌名称 3、延伸产品:附加在有形产品上的各种各样的服务 对于房地产来说:物业管理、售后服务、公共设施的提供 案例:典雅居“物以类聚,人以群分”、配套装修、西门子电器 龙凤花园“三分天下有其一” 定价策略(案例:名城世纪园定价过程) 定价目标 生存 追求最大利润 获取合理的投资报酬率 最大市场占有率 品质与信誉领先 2、定价方法 成本加成定价法 随行就市定价法 竞争导向定价法 定价与促销策略的匹配 高促销高价格(案例:典雅居) 低促销低价格(案例:苏宁乐瑰园) 高促销低价格 低促销高价格 价格调整(案例:东宝花园及名城世纪园的价格走势) 单一价格(不二价)与变动价格 不二价的优点: 顾客对卖主增加信心,顾客不会有价格上吃亏的感觉 节省交易时间,便于交易的进行 顾客对价格下降的反应: 房屋品质有问题、销售不佳 开发商财务周转有困难 将剩余的销售不出去的房屋作促销 价位可能还会再降,不妨等等 可能会偷工减料 顾客对价格上升的反应: 该房屋优越,应赶快购买以免失去机会 销售情况与顾客反应都很好 开发商想多赚 开发商不玩噱头 竞争者对价格变动反应 分销渠道策略 对代理制营销渠道的评估: 经济性 比较利益 控制性 后遗症、合作能否愉快、销售成果 六、促销策略 AIDA模式 引起注意(ATTENTION) 引起兴趣(INTEREST) 创造欲望(DESIRE) 诱导行动(ACTION) 促销组合 广告 销售促进: 竞赛、游戏、表演、价格优待券、回扣 宣传推广: 记者招待会、演讲、研讨会、慈善捐献、公共关系 人员推销: 销售介绍、电话营销 广告节奏 1)、引导期:作初步的信息传播,重点在于引起费者的好厅与期待,吸引购房者 的注目与行动的凝聚。 2)、公开期:即“轰炸期”。此时一切媒体动作及销售硬件都已就绪,选择合适时 机作全面的攻击。 3)、续销期:“检讨过去,创造未来” 修正广告策略,作最后的冲刺。 几个优秀广

文档评论(0)

jcc001 + 关注
实名认证
内容提供者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档