房屋地产公司房源销售标准流程.doc

公司房源销售流程接待客户—→开场白—→沙盘介绍—→二次摸底—→推荐户型、看房—→初次逼定—→升值、保值—→入市良机—→价格合理—→具体事情具体分析—→与客户签大定、签购房合同—→协助客户办理银行按揭手续—→通知客户办理交房手续—→交房销售细节：1、接待客户：①销售部秘书负责引导客户落座，并登记客户姓名、电话、获知渠道。②引导客户落座时要讲究技巧，销售人员的脸朝秘书桌，客户的脸不能朝门，两个客户落座不能在销售人员左右首各一个。③销售部秘书负责安排销售人员轮排见客，给销售人员引见客户。④销售人员接待客户前，准备好谈客夹、名片、计算器、签字笔、信纸等工具。⑤接待客户时，销售人员要求着统一工装，使用礼貌用语，坐在客户的右手边。2、开场白：①销售人员要根据公司房源情况，引导客户。②销售人员与客户洽谈过程中要运用赞美、造势等手法，为后面的谈判打伏笔。3、沙盘介绍：①客户对陌生的产品不会产生兴趣，所以要多用一些描绘的语言，要形象、生动、切忌啰嗦。②根据前面摸底的情况，在介绍沙盘的过程中对你所推荐的楼座要进行重点包装。③沙盘介绍一定要遵循一个原则，总—→分—→总，从大到小，由外到内，给客户理出一个清晰的思路，引导他朝着你的方向去思考。4、二次摸底：①通过前面一段时间的交流，与客户会慢慢熟悉，所以这时要适时把握机会再次摸底，了解的越多越好。②对客户摸底的情况，要有主次之分，关键的要先了解，为后面推荐户型打好基础。找到客户真正的需求，了解实力。5、推荐户型、看房：①只推荐一个户型，最多推荐两个，忌推出多个户型让客户选择。②户型介绍是客户对产品产生兴趣较为关键的一步，所以要多用描绘性的语言描述。③步骤遵循“总-分-总”的介绍原则。④按照户型介绍的标准文本进行，亦可在此基础上创新。⑤如果是期房最好只看图纸就可以了，有的客户也可能要求看工地。看工地时，也要根据项目的所处区域的情况给客户打预防针，避免客户看工地后与前期所描绘的美景，产生较大的落差。⑥看现房要学会指点江山。看到对项目有明显优势的建筑物或公建设施，要不失时机的指点出来。⑦看房时客户可能会提出很多问题，能答的直接答，不能答的回到售楼部后慢慢分析、解答。⑧与客户看过房后再算价格，不会导致客户中途看房离开。6、初次让客户签大定协议，问出问题。①看房回来后，一定要让客户签大定协议一次，试探一下是否存在什么问题，如有问题在下面解决。②升值、保值：③阐述楼盘物有所值、物超所值。7、入市良机：①供求关系导致房价上涨，土地的稀缺性与不可再生性导致地价的上涨。现在是入市最佳良机。②对于理性的客户，用理性去打动；对于感性的客户，用感性去打动。8、价格合理：①贵与不贵的问题，一分钱一份货。②不要就这一个问题死缠乱打，要学会跳出问题。9、具体事情具体分析：对于客户提出的物业、地下室、贷款、临街等问题，具体问题具体分析，真正发挥置业顾问的角色，帮客户合理投资、理财置业。10、与客户签大定、签购房合同：①楼盘各项指标如实讲解，不可随意承诺设计变更。②对于不详数据，确认后给予答复，不可用“可能、大概、差不多”等字眼蒙混过关。③签大定协议价格一定核算清楚，保证准确无误。④签完大定协议，提醒客户在规定的时间内来签购房合同，准备好房款。⑤协议要严格编号。⑥签合同是房源销售中重要一步，所有的步骤都是为了这一步服务的。⑦合同条款不能随意更改，不能私自答应客户的更改要求。⑧用黑色钢笔或签字笔签合同，每份均出自一人，“一支笔，一个人”，不能一份合同有多种笔迹。⑨注明下次交款时间（分期付款）及按揭资料上交时间。⑩合同附件要认真粘贴，尤其是红线图不得出现错误。⑾反复检查合同确认无误，填写好签约日期。⑿客户交款前与财务核对所有款项明细。⒀核实客户付款方式，以便及时通知财务做好收款准备。11、协助客户办理银行按揭手续：根据银行要求通知客户准备好银行按揭手续所需的文件。12、通知客户办理交房手续：①通知客户，交房时间及地点。②客户带齐资料：身份证、购房合同、所有的购房收据等。13、交房：①带客户到财务办理核实是否欠缴余款后，财务开具交房通知单。②客户持交房通知单到物业办理交房手续，领取钥匙 员工录用管理制度 为规范试用期员工的管理和辅导工作，创造良好的试用期工作环境，加速试用员工的成长和进步，特制定目标责任制制度。一、员工试用期规定?1、自员工报到之日起至人力资源部确认转正之日起。?2、员工试用期限为3个月，公司根据试用期员工具体表现提前或推迟转正。（一）、福利待遇?1、试用期员工工资根据所聘的岗位确定，核算时间从到岗工作之日起计算，日工资为：月工资÷（本月天数-休假天数）2、过节费按正式员工的1/2发放。3、按正式员工标准