房屋地产经纪 商务谈判.doc

???????? 实训项目背景1：“精英团队”如何谈判？ 小郭2007年毕业于浙江金融职业学院。小郭虽然大学毕业还不到一年，但从事房地产中介已经一年多了，因他毕业实习做的也是房地产中介。小郭当时实习的时候对房地产中介服务不是很感兴趣，之所以实习是因为没有合适的实习单位，所以就到房地产中介混一段日子看看，实习开始的那段时间很无聊，也很难过，因为没有客户积累、没有客户开发经验，所以辛苦工作，业绩还是没有，生活上还要靠家里。当毕业实习快要结束回校之前，小郭的努力有了惊喜，连续签了三个大单，三个大单的完成使得小郭有了更大的信心，甚至踌躇满志，并下定决心毕业后在房产中介行业大干一番。 大学毕业后，小郭进入了全国知名的杭州裕兴不动产公司工作，通过他的努力，其销售业绩非常出色，以致于他所工作的门店，平均每月销售业绩比原来翻了7倍，随着业绩的增加，小郭大学的5个同班同学也加入到他们门店工作，形成了一个名副其实的“金院团队”，在小郭的带领下，经过大家的努力，该门店的业绩持续增长，至2007年11月，实现了“金院团队”向“精英团队”的转变。 时间进入到了2008年的年的8月，随着政府针对房地产过热而连续进行了宏观调控，至8月初，央行累计十次上调银行储备金率，累计上调存款利息10多次，宏观调控的效果在年底也开始显现，一手房的实际成交价格开始下降，交易量也出现了大幅的下降，同时，宏观调控对二手房的交易也产生了非常明显的影响，9－10月随着美国金融危机波及全球，房地产业被席卷全球的这次金融海啸冲击，出现了多少年来未遇见的市场下滑局面，特别是市场的二手房交易量大幅度萎缩，在广东出现了房产中介大面积倒闭关门的局面，杭州也出现了房产中介歇业关门的情况，房地产业的发展出现了政策性的拐点。 面对市场的风云突变，为了生存和发展，“精英团队”也开始思变。他们打算拓展业务，不仅仅做二手房的中介服务，准备把业务重点转移到一手房的代理和销售。因为他们感觉到目前的形式下二手房的交易将进入一个较长的低谷期，而一手房的市场存在不同层次的需求，如定位准确、选择正确，那还是有市场好做的。于是“精英团队”进行了全面的市场调查和分析。最后准备把一手房的代理和销售的合作伙伴锁定在浙江万科上。 锁定浙江万科为合作对象，小郭他们的主要理由和思路是：第一，浙江万科收购了南都集团，接手开发了原南都的良渚文化村这个楼盘，该楼盘以山地公寓、排屋、别墅及商业配套用房为主，自然环境非常得天独厚，目前北区和东区已开发销售，销售情况非常良好，是一个高档的优质超大楼盘。今后5－8年主要开发南区和西区，市场前景非常看好；第二，深万科是中国房地产的老大，其开发的楼盘遍布全国，在全国不仅有很高的品牌知名度，而且具有较好的口碑和良好的企业形象，万科开发的房产，市场认同度高，可以在杭州以外乃至全国销售。第三、万科的房地产销售一般是委托专业的代理或销售公司代理销售，其中的良渚文化村也是如此，目前是委托上海的一专业公司销售，万科自己不销售。随着房地产业受宏观调控的影响，良渚文化村这样超大的中高档楼盘必须加大市场推广力度，目标市场的覆盖区域也要走出杭州和浙江，否则无法消化，另外目前这种“守株待兔”式的销售方法也不能适应市场环境的变化，这是“精英团队”的切入点；第四、07年11月份，5000年“良渚古城”的重大考古发现，使得良渚这个地方的知名度家喻户晓，为良渚文化村这个楼盘增加了独特的历史文化价值及极高的注意力，为良渚文化村这个楼盘在华东乃至全国的销售铺平了道路；第五、裕兴不动产是全国知名的房产中介公司，其连锁店、加盟店遍布华东和全国各大城市，不仅对全国市场能提供直接的销售服务，而且可通过全国的门店实现信息的共享和最直接的沟通，借助裕兴的全国业务网路和本土化营销人员可将良渚文化村这个楼盘全面推向全国。第六、裕兴和浙江万科的合作是优势互补、是分工也是合作，也是强强联手推市场，是双赢的合作。 10月18日，小郭请示裕兴公司领导，公司领导同意让他们去试试。 通过熟人介绍，与浙江万科的一个部门经理接触，把合作的愿望和合作的思路与对方交换意见，该部门经理把小郭他们的愿望和合作的思路带给了浙江万科的有关负责人，两天后万科反馈消息：对合作一事非常感兴趣，希望双方尽快细谈合作之事！ 理由充分了，思路清晰了，对方伸出了合作之手，关键的问题是如何抓住机会，而要抓住机会就必须与浙江万科进行合作谈判。小郭打算争取在今年12月初前代表公司，也代表他们的“精英团队”与浙江万科进行合作谈判。 ? 根据背景资料1，完成以下实训任务： ??? 实训一：为该次谈判进行调查并收集相关情报的准备（提交浙江万科或杭州裕兴不动产公司的商务调研报告，字数：2500字以上） ? ???? ??? 实训二：拟定谈判计划书（字数要求1800字以上） ? ??? ????实训三