房屋地产销售工作程序与方法.doc

销售工作程序与方法 接待规范： 客户上门时，销售人员必须主动面带笑容上前迎接。 须熟练掌握专业知识，不得出现根本性错误。 销售员必须是站立接待客户，并随身携带本项目资料，以便随时取用。接待客户时要精神饱满、面带微笑。 客户表明购房意图后，则请客户在洽谈区入座，送上饮品（茶、饮料等），让其先感受环境，10分钟之后取出资料夹为客户详细介绍。 销售员介绍时，除介绍总平面图外，还必须配合沙盘模型介绍。 在介绍的过程中，销售员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户的反应，以便及时掌握客户的心理及需求，判断客户是否属于买房客户。 销售员在售楼处介绍完成后，提醒其他销售员安排好电瓶车，参观样板房，其重点是介绍样板房的装修、装饰及院内的配套设施。 当客户参观完样板房后，美好的印象还留在记忆中时，销售员应掌握好时机，告知客户现在所售户型正在建设过程中，但是今后的装饰装修都与样板房大致相同。销售员要着眼现状，推介优点，结合现场实景，项目配套情况，强化楼盘实景优势，指引客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好的想象，即下决心购买。 当整个推介过程完毕时，而客人确实需要再三考虑时，可说：“XX先生或小姐，请留下您的联系方式，如果公司有其他特别活动或优惠时以便及时与你联系”。有很多客户是不愿意留电话的，所以也可以在参观样板房前请他（她）留下记录：“XX先生/小姐，麻烦您做个登记，这是我们公司的例行来访登记”等。留下客户的联系方式及咨询重点；，方便日后追踪洽谈。 随时注意自己的形象，因为你是代表本项目，所以必须保持时刻微笑，态度上诚恳、亲切，博得客户的好感及信赖。 不论客户成交与否，客户离去时，销售员应送至大门，并说“谢谢参观，欢迎下次再来”。 接待流程： 销售技巧： 把握“以头脑营销，而非以嘴巴营销”之原则，强调优点，避免产生类似辩论的场面。 避免“我说你听”的介绍方式，唯有以交谈的方式，才容易了解客户的问题，才能有效掌握客户的需求和想法，了解客户的心理对本项目的喜好度和接受力，然后才能针对客户最关切的问题予以说服。 房产销售属于服务业，销售员的从业态度要以“服务”为宗旨，因此必须加强房地产专业知识的学习，才能以专家的姿态提供给客户最好的服务，从而创造业绩。 在销售过程中，当双方观点发生争议时，销售员可以与客户交谈一下轻松的话题，但必须把握好客户心理，并注意了解客户此行的想法，以便吸引客户，促成成交。 客户跟踪： 销售员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司而未成交的客户，必须主动跟踪联系，继续了解说服。 销售员必须每天做客户登记，并上交上级主管，必要时提出个人分析汇报。 客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话方式、短信方式，并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆。 追踪客户时，应促使对方回头，须事先了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱因。 销售部 2010-9-8 员工录用管理制度 为规范试用期员工的管理和辅导工作，创造良好的试用期工作环境，加速试用员工的成长和进步，特制定目标责任制制度。一、员工试用期规定?1、自员工报到之日起至人力资源部确认转正之日起。?2、员工试用期限为3个月，公司根据试用期员工具体表现提前或推迟转正。（一）、福利待遇?1、试用期员工工资根据所聘的岗位确定，核算时间从到岗工作之日起计算，日工资为：月工资÷（本月天数-休假天数）2、过节费按正式员工的1/2发放。3、按正式员工标准发放劳动保护用品。（二）、休假?1、试用期内累计事假不能超过3天，如果特殊情况超过3天需报董事长批准。?2、可持相关证明请病假，请病假程序和天数与正式员工要样。3、可请丧假，请假程序和天数与正式员工要样。4、不享受探亲假、婚假。?二、员工入职准备?1、身份证复印件一份，原件待查。2、学历证明复印件一份，原件待查。 ?3、县级以上人民医院的体检报告。4、4张一寸照片?5、部分职位（如出纳、收银员、司机、仓管）试用期员工还须须准备房产证明、户口本、直系亲属身份证复印件等。三、行政手续?1、试用人员手续办理完毕后，由行政部向试用期人员发放办公相关用品。?2、发放工作牌，办理考勤卡。?3、试用期人员需要食宿的、由行政部安排住宿和就餐。?4、将试用期人员带入用人部门。四、用人部门指引1、试用员工的直接上级是“入职指引人”。2、带领试用期员工熟悉本部门及其他部门，向其介绍今后工作中要紧密配合的部门及员工，同时介绍公司内公共场所的位置，包括会议室、停车场、洗手间等。3、与试用期员工进入面谈，商讨入职后的工作安排，并向试用期员工描述其工作的部门架构，岗位名称，职务，岗位职责等。简单介绍将来的职业发展方向和目前工作时遇到的实际问题。?4、教会试用期员工使用生产工具或办公用具。5、公司有活动要及时告知试用期限人员。?6、与试用