第七章商务谈判.ppt

行为语言的解读 印象或气氛 行为语言 眼神 语气、音量、声调 面部表情 身体姿势 手势 身体距离 学会用身体语言破译心理密码 毫无诚意的握手 当对方对握手表现出迟疑时，你先伸出手去，可以帮助你判定对方是一 个什么样的人。假若对方先有握手意图，一旦你伸手出去他却只是用手指尖在你掌心轻触一下，这说明这是一个毫无扩张意识和野心的人，绝对不适合与之合伙创业；而握手时手臂不愿伸长，肘部弯曲成直的，喜欢在贴进他身体的地方完成握手仪式的人，你绝对套不出他的真实意图，他没有害人之心，但也没有冒险意识；还有一种人，握手时非要对方主动，当你断定他不想握手而把手缩回去时，他又突然伸手与你相握，表现出十一万分的“迟到的热情”。这种人患得患失成性，一点亏也吃不得，你还指望与他合作愉快吗？ 猛地摔坐在沙发上 表面上，这是一种不拘小节、自由松驰的身体语言，其实它隐藏了他内心的极度不安和不自信。通常，员工到老板那里去对待遇、升迁等发泄不满情绪，或者业务伙伴到公司来讨要久拖不还的货款，即会采取此种坐姿，一开始，这种暄宾夺主式的坐姿会给对方一定压力，片刻，这种身体语言的优势不存在了，对方开始不断移动所坐的位置前倾向你，表现出强烈要你认可的心情来。 双臂交叉抱于胸前 这是我们所见过的最具“传染性”的身体姿态。在谈判长桌的两侧，只要有一个人这么做了，其他人也会不知不觉效仿。双臂交叉抱于胸前代表否定与拒绝，也代表袖手旁观。当我们的发言进行到一半，发现上司和同事们不自觉双臂抱胸，那么，说明发言的可信度和可行性已受人质疑，就应临时调整后半段的发言，不要再一味滔滔不绝下去。 十指交叉 十指交叉动作在谈判桌上，或在下属对上司提出某种耳目一新而又“匪夷所思”的建议时，对方往往将十指交叉，两个大拇指不自觉地轻轻摩擦或互相绕小圈子，脸上露出沉吟的神气来。这个动作并不表示赞同和认可，而是表示“有条件地怀疑”——他虽然颇为称赏你的异想天开，但很明显感觉你提供的证据不够。你怎么认为你的方案一定畅行无阻？你的依据在哪里？一旦看到谈判对手或上司做出这个姿势时，停止铺陈你的“远大前景”，提供有说服力的调查数据，才能搏得对方的认可。 尖塔姿态 所谓尖塔姿态，就是双手指尖相对相抵，掌心相对虚空，形成一种“教堂尖塔”式的手势，这是一种极度自负的手势，傲慢，并带着刚愎自用的神气。越是傲慢自负，“尖塔”的位置越高，从齐胸逐渐升至齐眉，甚至从两掌之间的缝隙里看人。这也是上司对待下属惯用的身体语言。当然，如果谈判双方实力不均等，处于求人位置的那一方，也往往被对方从尖塔的掌缝里窥看。 架起二郎腿 在下棋的过程中，如果其中一方或双方架起二郎腿，有经验的观战者马上感应到，盘面上的局面风云诡谲，已经到了比拼内力的程度；而一旦双方放下架起的腿，身子前倾，那么，胜负立判还是和局已定，数分钟内就会见分晓。商场上，同样如此，谈判双方架起腿来，是互相发出讯号：“放马过来吧！”，而一旦看到对方放下了架起的腿，那么，离终局阶段就不远了。 相反，在上下级关系中，一旦你提出的方案或建议让上司不由自主地架起二郎腿，那么，他的潜台词，不是要与你争论，而是根本对你的意见没兴趣，不耐烦，这里的二郎腿强化了上司居高临下和不以为然的神情，你为何不赶忙“撤退”呢？ 触摸鼻子 如果你读过《木偶匹诺曹》的故事，你就会明白忽然长长的鼻子，意味着撒谎。谈判中，看到对方频繁地摸鼻子，你就要当心了：现在，对手的一系列言谈都在布置一个开花的陷阱，他在努力地隐瞒他的真实意图；如果谈判从漫长的兜圈子阶段进入实质阶段，触摸鼻子的动作就减少了。从这一身体姿态，我们可以判断冗长的谈判究竟有无实质进展。 与轻轻、飞快地触摸鼻子的动作相反，比较持久地捏弄鼻梁的动作，是在会议中争取“发言权”的一个潜意识姿态。大约三五秒钟之后，众人的视线会集中到你脸上来，注意到你的若有所思，集体地为你创造了开口发言的机会。 上身后倾或偏离对方 有一个小品，说的是一名推销员热情推销他的产品，而被推销者完全不感兴趣，便上身后倾，身体悄悄地远离对方。推销员身体前倾、步步紧逼，两人从长沙发的这一头，渐渐移至那一端……直到被推销者退无可退跳起来。这个小品说明推销员的锲而不舍和不识趣：要么，他是没有看出对方上身后倾，是代表明确的戒备和抵触情绪；要么他是故意不去领会对方的不合作，硬要把铁杵磨成针。 拉松领带或脱去外套 祝贺你！在谈判桌上，当锋芒毕露的谈判对手开始以“太热”为由脱去外套，拉松领带，可能是个好兆头，说明他们已失去耐心，准备以某种程度的让步促使协议的达成。当一名谈判骨干拒不接受对方的要求，准备以“战士”的姿态耗到底时，他是不会脱去自己的“战袍”的——在这里，外套的意义相当于一