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超级访谈：当店里没有顾客要找的衣服 嗨，大家好！【超级 访谈】今天邀请到的 是谁呢？杨波老师！ 哇哦，青年 才俊啊！ Hello，大家好！这 位就是传说中的超 级导购微拉拉吧？ 惭愧惭愧，听说杨 波老师可是高手， 今天不要怪我给 您出难题哦！ 对我们导购来说，谁都 想多卖出去几件衣服。 前几天我们店里来 了一位急匆匆的、目 的非常明确的顾客， 要找红色衬衫， 恰巧我们店里没有，这个客户 就会自然流失掉。都说您是高 手，遇到这样的问题，您的处 理会与我有所不同吗？ 哈哈，拉拉，我举个实 例给你。微爱七号店的 小美是这么做的！ 欢迎光临 微爱！ 你好。请问你家 有没有红色的 衬衫？ 您是要在特殊 场合穿吧？ 我明天做一个 年会的主持，想 穿的喜庆点。 年会主持？您真是找对品牌 了!红色衬衫倒是喜庆，但是 不够特别，容易显得不庄重。 您形象这么好，我倒建议您选这种浅 粉色衬衫，作为男士粉色足够喜庆了， 还能提亮肤色，会显得人特别精神！ 嗯……也有 道理。 我给您找xl、xxl 两个尺码，您看看 哪个合适。 谢谢，你想的 真周到。 下身您可以配一条像这样的修身窄 脚口的黑色休闲裤，会显得非常精 神；另外，这种亮面尖头的皮鞋非 常有舞台感，整体配搭的效果会非 常好，您搭配着感受一下。 ……好吧。 就这样，小美留住了顾 客，顾客对她的推荐非 常满意，不但买了粉色 衬衫，还把搭配的西裤 和皮鞋都买了。 没错，您注意小美 销售的几个细节。 她第一时间挖掘了 顾客的需求。 您是要在特殊场 合穿吧？ 看，小美直接把话题的重 点从红色衬衫转移到穿着 环境上了！这就是在挖掘 客户的潜在需求。而不是 就红色衬衫谈红色衬衫。 拉拉，你再看这个 细节。 年会主持？您真 是找对品牌了。 顾客匆匆而来，小美马 上就给客户吃了一颗定 心丸，告诉顾客，您来 对了！您终于找对了！ 这种暗示让顾客放松脚 步，平复心情，才有合 适的心态听得进去小美 的介绍。 小美真的很棒！挖掘客户 的真实需求，并给顾客做 了“心理按摩”呵呵。 是啊，拉拉，你想想，如果小美 直接告诉顾客，我们店里没有红 色衬衫，然后直接推荐其他颜色 的衬衫，结果会怎么样呢？ 那肯定跑单了，顾客一 听没有，还不马上走。 没错，这时，即使为顾客推 荐其他颜色的衬衫，顾客也 基本不会接受的，因为这时 的导购并不了解顾客的真正 需求，即使推荐也是盲目的。 除非碰巧顾客要找的是 彩色衬衫，否则顾客就会 马上离开，导购也就没有 了再次推荐的机会。 知道了为什么