NISSAN 东风日产专营店营销实战宝典.doc

NISSAN-东风日产专营店营销实战宝典 如何收获更多如何收获更多为使本课程对你有效，我们需要：你用开放的心态去学习、探询新观点、新技巧和新概念你愿意去倾听，能给予反馈，并注意其他人的意见你在一周内能够重新回顾一下今天的内容 培训要求今天的要求禁止吸烟课堂时间手机振动积极提问 培训目的培训目的了解专营店市场营销工作的理论基础了解东风日产市场部的职能与架构了解东风日产MP4系统及网上市场部职能明确东风日产专营店市场部的职能（工作方向与重点）掌握专营店市场部工作的十大手段及生意分析方法 营销理论基础销量从哪里来——销量构成专营店总销量展厅销售大宗客户二级网点由于展厅销售在专营店总销量中占较大比例，我们为之付出的努力也很大，并从中总结了大量的营销管理方法和经验。但是，我们也应看到，“大宗客户”及“二级网点” 也在为专营店销量做贡献，并且，很多在展厅销售中积累的经验、方法同样适用于它们。 如能有意识地灵活运用，它们的销售业绩还会更好。 营销理论基础销量从哪里来——漏斗原理（拉动与推动）客户购车过程漏斗上端：（市场部的工作重点）通过形象的建立或提升通过提升形象及主动告知，加深客户对来店量活动，客户对品牌或产我们的正面总体评价，拉动更多客户来品有正面评价 店及提升来店客户质量 客户将品牌或产品作为候意向客户 选购买对象之一漏斗下端：（销售部的工作重点） 通过销售，客户决定购买订单通过提高客户留有资料比例及进行有效品牌或产品跟踪，进而实施激励性的活动，以提升 交车 客户最终获得品牌或产品成交率，从有意向购买的客户中得到购的使用权 买合同 在漏斗原理中，如果要持续增加漏斗下端客户，发展和培养漏斗上端客户是核心所在 营销理论基础销量从哪里来——销量转化原理销量＝来店量×成交率（市场部经理工作重点）（销售部经理工作重点） 信息留存率跟踪互动率最终转化率KeeFollowConvert来店p留有资料跟踪互动实际客流量的数量的数量成交量 ×××客户信息的管竞品表现、完善的培训机制、理、价格因素、展厅环境及展车、销售顾问的跟踪大市场环境、 销售顾问的服务、意识、产品推荐及竞品互动时机选择、合理的流程设计、 对比话术、邀约话术、销售工具的使用、货源情况、 销售展示工具、销售话术、促销活动、互动管理机制、……………………… 营销理论基础只有专营店市场部与销售部通力协作才能实现销量！ 东风日产市场部职能及组织架构[东风日产市场部] 职能及组织架构东风日产乘用车公司市场部是公司对外业务的重要窗口，肩负着情报收集、品牌推广、新车型战略制定、广告宣传、活动企划的重任。市场部现有员工49人，全部为 本科以上学历人员，其中海外留学归来人员4名，外籍及台湾裕隆员工2名，是一支年轻 向上、积极热情的高素质团队。目前，依托全国各地专营店网络，市场部通过持续投放 极富竞争性的新车型，整合各类市场沟通手段及营销活动，稳步提升专营店营销能力， 正朝着打造“中国最佳汽车品牌之一”的目标迈进。 东风日产市场部职能及组织架构[东风日产市场部] 职能及组织架构 东风日产市场部职能及组织架构[东风日产市场部] 职能及组织架构??东风日产市场部各科室与专营店主要业务接口一览表市场部各科室与专营店主要业务接口品牌战略科地方车展运营，NSDF的运营车型战略科销售话术广告宣传科媒介排期表、广宣品申购与结算公关传播科公关软文、公关危机应对直复营销科会员俱乐部系统、销售引导系统绩效评估、营销情报数据、店面布置、NW活动管理、营销学院、市场企划科广告VI审核、广告补贴和NW费用结算、区域营销活动支援 MP4系统及网上市场部概述MP4系统概述??MP4定义：“四方位营销平台”（英文：Marketing Platform 74dimension，简称：MP4）??MP4含义：通过强化针对专营店市场部的“管理”、“情报”、“培训”、“区域营销”四条主线，逐步构建高效的实地营销平台。 网上市场部 MP4系统及网上市场部概述网上市场部概述??网上市场部定义：“市场部网上联合办公平台”。??网上市场部含义：以互联网技术为基础，总部市场部和专营店市场部网上联合办公平台。 ??网址.dfllpvmkt4#ff66ff.cn网上市场部主要功能模块 营销电子公告版组织结构绩效评估情报数据库营销知识库专营店上传营销论坛媒介排期总部组织红黑榜通用情报分析管理规范手册广告补贴及NW 营销学院结构图器汇编费用申报NW专区绩效评估数据库休闲交流总部市场下载PV分省流向营销学院NW资料反馈店面及广宣制作物料广宣、绩效、 部通讯录下载绩效评估制度分城市上牌营销简报绩效评估资料申展厅 专营店市报试驾管理绩效评估资料申季度优秀活动车型活动 场部通讯报规范汇编广告审核安全中国 录销售话术汇编广宣品申购