N支行发展社区银行的策略.doc

N支行发展社区银行的策略 第4章N支行发展社区银行的现状 4.1 N支行简介 N支行是隶属于中国农业银行苏州分行的10个一级分支行之一，成立于1998年， 目前下辖19个二级支行，1个精品自助网点，营业网点主要集中在苏州市姑苏区， 业务范围可辐射至姑苏区临近的高新区、相城区、工业园区。全行共有员工393名， 2015年末支行人民币存款228.1亿元，其中个人储蓄类存款83.1亿元，单位存款145 亿元，平均每个二级支行人民币存款12亿元，其中人民币储蓄存款4.4亿元,单位存 款7.6亿元。 2014年，N支行提出城区行“以打造生态型社区银行为目标，探索互联网社交背 景下的营销新模式”。一是以社区银行为实体核心，打造零售业务生态圈；二是以社 区银行为核心接口，打造商户联盟生态圈；三是增加客户应用和支付的背景，提高客 户粘性，扩展商户联盟与社区物业、机构联盟，打造社区客户生活的金融生态圈。为 此N支行于2015年8月将下属饮马桥支行更名为富强社区银行，并将原网点由中心 城区迁址至近郊金阊新城富强生活区，打造为N支行首家社区银行。截止2015年末， 富强社区银行新开立对公账户75户，其中基本账户63户、占比84%。个人贵宾客户 3067户，金融资产余额25667.6万元，分别比迁址前增长13.2%和15%，其中：钻石 卡、白金卡和金卡客户数分别增长3户、11户和344户，实现员工年人均创利213 万元。富强社区银行迁入新址后成功拓展周边白洋湾个私协会、姑苏区机电五金商会 等多家存款大户，当年个私、对公存款增量在区域同业中占据领先地位。N支行计划 到2018年底之前，参照富强社区银行模式再新增3-4家社区支行，布局社区金融， 增强网点对新建社区渗透度，寻求业务发展新增长点。 4.2.N支行发展现状分析 4.2.1网点布局 N支行所属行政辖区为苏州姑苏区，姑苏区作为苏州城市“一核四城”发展格局重 要组成部分的“一核”，正逐步建设成为“历史文化保护示范区、高端服务经济集聚区、 文旅融合发展创新区、和谐社会建设样板区”。N支行所属农业银行是最早在苏州中 心城区设点的商业银行之一，支行本部位于姑苏区核心地段，19个网点分别以本部 为核心成伞状分布在姑苏区内，网点选址均在主要交通干道附近，大多临近政府、事 业机构、学校、医院、传统商业区。现有富强社区银行位于金阊新城近郊，距离支行 本部最远，两者物理距离13.4公里。 4.2.2网点定位 N支行目前19个网点定位为全功能性网点，均可提供网上银行、电话银行、信 用卡、储蓄、贷款、汇款、基金、外汇、期货、理财等服务。虽然自2011年起，N 支行在农业银行总行统一部署下，通过大力推进网点转型、加快产品和营销策略创新、 完善个人客户分层营销服务体系等方式，不断推进部分网点向以个人、小微企业为服 务对象的零售业务转型，部分网点因周边商业形态、客户群体差异在储蓄、对公存款 份额占比上不尽相同，但目前业务发展中仍要兼顾零售及对公业务。 4.2.3金融产品 N支行向客户提供各种公司银行和零售银行产品和服务，同时开展金融市场业务 及资产管理业务，业务范围涵盖投资银行、基金管理、金融租赁、人寿保险等领域。 2014年以来，N支行大力发展移动金融、社区金融在应对同业市场竞争同时满足客 户各类零售金融需求。先后开发并使用新增微信线上远程排队叫号系统；推出微信银 行“金穗车惠”汽车主题增值服务，新增车辆信息/违章查询、优惠洗车、故障救援等 功能；升级小企业主无线转账电话系统和PAD版转账电话系统、新增代缴费、第三 方存管自动回转、理财、“短信通”签约和贵金属销售；自主开发“随薪记”手机移动应 用APP，提供智能消费记账、财务目标管理，为客户带来时尚、便捷、智能、安全的 社区金融体验。 4.2.4营销方式 N支行各网点前营销方式主要分为柜面营销、大堂营销及客户经理营销三种，其 中又以前两者为主。营销对象上看前两者以零售类客户营销为主，第三者以批发、对 公类客户营销为主；从营销人员配备上看，以12-15个人的中型网点为例，网点负责 人1名，助理1名，会计主管1名，柜面人员一般6-8名，大堂经理1名，客户经理 2-3名，营销力量集中在柜面。富强社区银行人员配备则偏重于加强外拓营销力量，除 1名网点负责人、1名会计主管，2名柜面内勤人员外，大堂经理和客户经理共5人。 4.3存在问题 4.3.1网点布局亟待调整 首先，N支行银行网点原以苏州沧浪区、平江区、金阊区行政区划设置，但随着 城市建设三区合并为姑苏区，部分企事业单位随之搬迁、合并，N支行存量优质企业 的对公存款、结算相应出现下滑；其次，N支行银行网点多分布在苏州石路、观前、 南门等传统商区周围，但近年来随着城市发展规模扩大，原有传统商业区模式正逐渐 被街区化商业区模式所取代