一汽丰田汽车 华东大区 年度销售工作会议lm.pptVIP

常州天宁 宁波龙华 上海冠松 一，根据年计，进行人、财、物的积极准备和改善： ①销售人员投入+培训。 （店均每人≤8台/月），满足销售要求以及CS、CR的标准。 ②市场部、CR、供需、培训岗位的人员、体制强化。 在11年没有新车上市的情况下， 不能只靠销售员的价格“肉搏”， 更要有充足、细致地推进销售的强大的“智囊团”和“后援队伍”。 ③从北京的新车管理办法上可以预见汽车市场将可能逐步从高速发展进入增幅放缓，乃至负增长的状态。我们的竞争环境和市场环境将更加激烈和 复杂。 ARE YOU READY ? “你准备好了嘛?” 第一季度重点工作及拜托事项 二，了解, 运用FTMS的供需、配车、考核和各种奖励规则 *每月更新自店RUNDOWN，进行销售、订单、在库，资金的预测 和管理，制定更合理、数据化、积极的自店供需计划。 *在此基础上，在集客，促销上进行相应的投入并彻底执行。 *从每月初开始要积极地引领市场，开拓市场， 不能“看情况”，结果“被营销”。 第一季度重点工作及拜托事项 三，和地担商议自店的重点改善课题，  建立、培养自己的优势项目和特色业务。 如：集客活动，AC卡管理，精品，转介绍，金融产品等  ”大连中升的CS，CR活动“，”深圳深业的阳光车友会“， ”东莞永佳的展厅管理“，”贵州通源的精品销售“ ”慈溪常隆的锐志销售“等 目前华东区，开业3年以上的店已经有71家。 不能每样工作都在做，但是每样工作都马马虎虎。 要注重工作的”数量“，更要注重工作的”质量“， 并由此产生”特色“和”优势“。 第一季度重点工作及拜托事项 四，11年全国重点车型：皇冠； 11年华东大区重点车型：皇冠+锐志 发挥华东地区中高级车市场规模大的优势， 针对目标客户开展持续的品牌，商品宣传和转介绍活动， 继续把锐志打造成为华东的优势车型和盈利车型。 （销售，服务，增购换购，精品） 第一季度重点工作及拜托事项 五，协力会促销活动“质”和 “量”的提升 *提升单店，协力会促销的企划能力，执行能力。 （市场经理培训，事前及现场指导和培训，大区好事例网站的开发等） *强化关于协力会费用使用的管理和审查， 要求协力会和大区共同投入，提高执行质量和活动效果。 *对于积极开展自主活动的单店和协力会（或活动执行能力高） 进行更多的奖励和支援（配车，促销费，FTMS展具支援等）。 第一季度重点工作及拜托事项 整体目标： 在11年提高单店销售效率（超过全国平均水平：1100-1600台/年）， 增加收益能力（销售+服务+价值链，达到全国平均水平）。 大区优秀店： 以全国优秀店为目标，重新返回或者更多地加入全国优秀店的行列（2-3家）。 大区中位店，末位店： 强化A卡，日报，CR管理的可视化，过程管理（+15%） 持续的集客，促销，试乘试驾会，外展，转介绍等自主活动（15%） 在供需，资金上进行数据化的跟踪和预测，避免缺货损失等（15%） 11年的期待和目标 谢谢！ * 华东1-11月市场份额增长132%，高于全国 * 09年华东以SM-H,MED车型销售占比较高，2010年华东地区受国家购置税优惠和惠民政策影响。 * 截止到2010年11月，FTMS市场份额为4.6%，排名第8，去年同期下降2位，图中所示为各车型的市场表现 * 以下以年计总量排名 * * 销售员年均销售8台，才能更好的进行CS、CR的维系。 在11年没有新车上市的情况下，不能只靠一线价格肉搏，要有充足、细致推进的志愿队伍，（提高集客，价值链、车型介绍、试乘试驾）要做到引领市场、营销，而不是被“营销”。 * * 一汽丰田华东大区 销售工作会议 2011.01.厦门 华东分部 销售室 内容概要 一 2010年1-11月市场表现 二 2010FTMS华东销售总结 三 经营报表分析 四 2011年一季度工作目标及工作计划 五 领导致辞 内容概要 一 2010年1-11月市场表现 2010年市场表现-市场总量增长（1-11月） 区域 09年 10年 增长率 徐 州 35720 50850 142% 全 国 6891614 8766370 127% 衢 州 12644 17977 142% 华 东 1289668 1707373 132% 宁 波 90665 127088 140% 浙 江 543319 730616 134% 盐 城 22078 30867 140% 江 苏 578513 766241 132% 常 州 46636 64133 138% 上 海 167836 210516 125% 嘉 兴 40749