一汽－大众奥迪经销商能力模型人岗匹配和职业生涯设计方案.ppt

一汽－大众奥迪经销商能力模型、人岗匹配和职业生涯设计方案 2005年12月 主要内容 方案开发的方法及过程介绍 能力模型的构建 职业生涯方案 人岗匹配方案 美世的3P管理模式搭建了企业人力资源管理的基本框架,是本项目的基础方法论 建立与经营目标和战略相统一的能力体系 能力模型、人岗匹配和职业生涯方案设计的路径图 主要内容 方案开发的方法及过程介绍 能力模型的构建 人岗匹配方案 职业生涯方案 开发胜任能力模型的流程 美世方法论－美世关于能力模型的观点 销售人员能力模型的构建 详细方案参见STCL项目成果 销售人员的典型行为总览 一汽公司提供了相关的能力模型、能力定义和行为描述 理想的奥迪销售人员－奥迪对销售人员的能力要求： 沟通能力 主动性 创造性 关系建立能力 灵活性 学习能力 忠诚 分析能力 目标导向 坚持性 创业心/事业心 冲突解决能力 演示能力 美世公司在此基础上进行了能力问卷调查，以验证能力项是否符合业务经营需求、是否能够区分优秀和普通销售人员 美世公司在此基础上和经销商代表、一汽大众销售有限公司相关人员进行讨论、确认，增加了“团队合作”能力项 销售人员能力报告综述 基本信息 美世项目小组在2004年7月-8月，对随机选取的25家奥迪经销商进行了销售人员能力调查，旨在了解区分高绩效销售人员和低绩效销售人员的能力特征，并对奥迪建议的销售人员能力要求的重要性和自我评价水平进行调查。调查结果将对奥迪经销商销售人员的选聘方法、初选和面试技能的培训设计和实施，以及认证研讨会的试点提供依据。 本次调查共选取经销商25家，有效回收问卷257份。 主要发现 根据参加调查的销售人员对基于奥迪建议的13项能力在销售工作中的重要性判断，其中的8项行为能力，包括：沟通能力、关系建立能力、忠诚、主动性，创造性、创业心、学习能力和分析能力是极为重要的，应在选聘时重点考察。 在有关能力的自我评价上，高绩效组与低绩效组在沟通能力、关系建立能力、分析能力、坚持性和创业心等五个方面有显著差异。 本次调查数据没有支持关于乐观的解释方式是区分优秀与不良业绩的销售人员的重要指标的假设。进一步的研究将在初选和面试技能培训及认证研讨会实施过程中进行。 数据表明，销售人员的性别、学历和加入经销商时是否具有销售经验等因素，不影响销售绩效，因此在选聘时不应将其作为选聘条件。 根据上述研究结果和奥迪提供的材料，我们设计了销售人员初选和面试技能培训、认证研讨会试点方案。 主要工作回顾（1/2） 选聘模块的目的是： 通过销售人员能力调查，并结合奥迪对销售人员的能力要求，确认销售人员选聘的能力要求； 通过为奥迪经销商提供选聘基础培训和认证研讨会服务，使经销商掌握销售人员初选和面试的技能，有效招聘适合的销售人员，进而为建立规范的人员选聘流程服务。 在项目的前期调研中，美世项目组对选择的17家经销商进行了深入的访谈，了解其经营现状、管理问题以及对项目的期望。模块一对66家经销商的员工忠诚度进行了调查。上述工作中与选聘模块相关的关键发现包括： 经销商销售人员流失现象并不严重和普遍；模块一的员工忠诚度调查中，员工离职意愿方面的低分也表明员工对奥迪经销商表现出较高的忠诚度 描述了优秀销售人员应该具备的能力（见下页） 同时，部分总经理和销售总监认为，销售顾问的个人能力对于汽车销售并没有显著的影响，顾客购买奥迪轿车主要是因为其品牌形象和购买力 没有建立系统的人员选拔体系，缺乏规范而有效的方法来进行人员的招聘和选拔，现行的主要选拔方法是靠主观判断和经验积累 经销商对奥迪方面提供人员选聘方法的指导和培训需求强烈 主要工作回顾（2/2） 各经销商认为以下核心能力对于汽车销售人员是最重要的： 沟通技巧 专业知识/产品知识 服务意识/客户导向 真诚/亲和力 人品素养/职业道德 对品牌和对工作的忠诚度 锲而不舍 经销商对于奥迪对销售人员应该充当的六重角色要求不了解，使其在人员的招聘与选拔中难以规范和体现奥迪品牌形象。 新业务发展者（New business developer） 需求决定者（Determiner of needs） 产品专家（Product specialist） 洽谈伙伴（Negotiating partner） 顾客支持者（Customer support） 市场观察者（Market observer） 调查假设－销售人员获得优秀业绩的个人因素 销售行为是由销售能力决定的。 根据美世的研究，决定销售人员在销售活动中获得成功的个人因素必须包括下面三个方面： 动机（Motivation）：销售人员在工作中主动设定目标、努力达到和超越目标的内在驱动力 相关技能（Talent/Skills）：从事销售工作所必需的认知、情绪、社会性以及其他相关技能和倾向 坚持/