专题 电话销售网络销售：保险营销模式.doc

按： 为帮助客户制定发展战略，我公司推出系列保险业的热点问题研究分析，供客户参考。 本期目录 ? 我国保险电销现况分析 4 一、财险公司青睐电销资格 电话车险将迎高峰 4 1、12家财险保险公司获准销售电话车险 4 2、三大变化将促成 2010年电话车险井喷 4 二、2010年开局中资寿险电销初现成效 5 1、电话营销拓宽了增长平台 5 2、电话营销成为业务竞争利器 6 三、各家保险公司争先建设电销系统设施 6 1、中华联合：建成全国客户呼叫中心系统 6 2、渤海保险：北电助其打造电话营销服务利器 7 3、人保财险：电话营销呼叫中心系统建成 8 4、阳光保险：打造一流保险电话营销呼叫中心 9 四、国内保险电话营销的模式分析 9 1、呼叫中心被动销售模式 10 2、自建呼叫中心模式 10 3、外包给呼叫中心 10 4、实地外包模式 10 五、我国保险电话营销面临的挑战 11 1、客户资料的来源问题 11 2、保险电话营销人才缺乏的问题 11 3、保险电话营销产品的问题 11 4、营运流程和售后服务的问题 11 5、关于政策风险的问题 11 ? 国内外保险电话营销经验借鉴 12 一、保险电话营销的国际经验借鉴 12 1、建立资源共享平台提高行销能力 12 2、客户定位在金融、IT、教育科研等行业人士 12 3、产品定位强调简单、标准化并保障功能 13 二、中美大都会人寿保险公司电话营销经验分析 13 1、中美大都会人寿保险公司简介 13 2、中美大都会电话销售操作流程 14 3、中美大都会电话营销管理措施 17 三、中资保险电销楷模及经验分享 20 1、电销楷模一：平安保险市场份额接近90％ 21 2、电销楷模二：人保财险电销客户满意度高达99.6% 22 3、电销楷模三：第五代呼叫中心-泰康保险电销核动力 23 ? 搭建高效的保险电销体系分析及建议 27 一、保险电话营销成功关键要素分析 27 1、客户数据的来源及选择 27 2、保险产品属性及价格 28 3、保险电话营销团队的组建及管理 28 4、保险电话营销营运流程及后续服务 30 二、搭建高效的保险电销系统的建议 31 1、全面了解客户信息 31 2、发现需求寻找商机 32 3、个性化报价并谈判 32 4、核保以及保单执行 32 保险电销：一个新支点撬起一片新天地 保险电话营销是指通过专业的呼叫中心。以电话作为与目标客户进行信息沟通的媒介。保险电话营销专员通过电话向准客户推销公司的保险产品，以获得目标对象对保险产品直接反应的直接销售方式。 伴随全球金融保险行业的蓬勃发展。作为对传统保险营销渠道的有力补充和拓展。保险电话营销模式于20世纪晚期在欧美市场兴起并迅速向全球传播，引发了一场国际保险行业产品销售渠道创新的革命。到目前，这一营销渠道已经成为不少国际知名保险公司的主要销售渠道之一。 最早尝试保险电话营销业务的保险公司是美国信诺。于1979年通过与银行合作尝试开展电话营销业务，大都会上世纪80年代开始电话营销，有数据显示其每年在台湾地区电话营销的产量约占新单保费的35％以上。起步较晚的友邦保险电话营销业务也呈强劲增势。有资料显示，2005年日本友邦60％新单业务、韩国友邦70％新单业务来自电话营销。 在国内，保险行业竞争日趋激烈。旧的保险产品分销体系的弊端逐渐显现。保险电话营销引起了国内各家寿险公司特别是中小公司的关注．保险电话营销随之成为了产品销售渠道创新的主流，成为多元化营销的一个重要支撑点。赛迪呼叫执行总裁唐欣博士日前表示，“有效利用呼叫中心进行营销与服务创新是保险公司赢得竞争的关键。”可以预期，电话销售已经成为保险行业拉近用户，提供优质产品，增加销售额的重要通道。 我国保险电销现况分析 一、财险公司青睐电销资格 电话车险将迎高峰 1、12家保险公司获准销售电话车险 低成本的电话车险正在成为车险市场竞争的焦点。进入2010年以来，市场上已经有平安、人保、阳光等12家财险公司获得车险“电销”资格。平安财险近日公布的数据显示，平安电话车险2009年完成保费42.5亿元，电话呼入量达138万次，而呼入车主的投保成功率同比也增长了约50%，主动呼入电话产生的保费较上年高达3倍以上。以目前超过100%的增速，2010年平安电话车险的保费业绩可达到90亿元。据了解，目前还有近30家险企正在申请经营这一业务，电话车险市场有望快速发展。中资寿险电销初现成效相比于中资财险公司利用电话车险迅速提升保费规模，中资寿险公司在电话营销上还是个新手。当招商信诺人寿、海康人寿、联泰大都会人寿等外资公司早已将电话营销作为销售端的主渠道之一，拥有完备的“呼入呼出、后台质检、即时出单、银行转账”的操作体系时，有中资寿险公司看重了电销“高效率、低成本”的优势。如泰康人寿自2008年10月正式上