儿子兵法第二集.doc

第二集 壹 中老学 1 中国人的点头学 在西式作风中，常以“停止和对方的关系，表示对他强烈的不满”。 以国际关系而言，当甲国对乙国不满时，会有政治首长透过媒体作公开抨击，严重者甚至还会召回大使。 以人际关系而言，当甲对乙不满时，会当面向乙表示抗议，并要求对方解释，若解释不满意时，甚至当面宣布绝交。 对商人来说，对生意对象不满时则会立即停止进货或出货。 中国人呢？那就大大不同了！ 中国人对朋友不满意时，通常不会直接表明，而是憋在肚子里，然后开始消极抵制。一直到对方完全不和你来往时，你还不知道哪里得罪人了。如果直接问他时，通常的回答是： “你自己心里有数！” 对有直接利害关系的商人来说，可能处置的方式是这样的： 通常它会继续进货，并暗中联系其他厂商——“骑马找马”。筹码（货）到手后，买方就来个延迟付款，或在付款方式上尽量刁难，在运用“人质的策略”——货在我手上，钱也还没付，大家就玩玩看吧！ 中国人如果不想和你做生意，除非双方实在搞僵了，否则不会直接拒绝你，说不定反而还会称赞道：“产品不错，应该很快就可以卖掉”（但他自己却不要）。形似赞同而实质拒绝是中国人的民族性，而最能让焦点模糊的表达方式就是“点头”。 中国人很喜欢用“点头”来回应对方。别小看“点头”这个简单动作，其中学问大矣哉！中国人的“点头”又下列四种意义： 1 “点头”代表“同意”。 2 “点头”代表“不认同”甚至“反对”。 3 “点头”代表“反讽”。 4 “点头”代表“我听到了”而已。 而一样是“点头”，究竟代表哪一种意义，这可得凭自己的经验去判断。大致说来，越老于世故的人，越让你难以解读他的“点头学”，除非你能持续不断地追踪，拜“读”下去。由于对“点头学”造诣不深，使我数度在买卖上“会错意”，更使我在一个大案子上栽了跟头。 例：有一次，我受理这一栋仁爱路的高价位房子作中介。准客户是位企业界大老板，参观房子时，他总是面带微笑，并且很客气地问我一些基本问题，如：房子共几平方米啦啦队，总价多少啦，产权清不清楚啦等。我一一热心地解答，并运用我的“三寸不烂之舌”拼命解说、促销，而这位大老板也不表示意见，只是不断地“点头”。等我滔滔不绝地将问题解说完毕后，他又继续问我车位啦，住户社会阶层啦，附近公共设施啦等等，我心里的直觉反应是：“对方会不断地问问题，而且不断地”点头“，一定是准买主。” 心里越想就越高兴，招呼也就越殷勤，对方看来也似乎很满意的样子，不断地称赞我的应对很得体，解释得很清楚，眼看着可能就要开始谈价钱了。谈价！我最拿手，肯定可以让房子在短时间成交。结果这位大老板对我说：“这房子很好，应该可以很快买掉，这附近地区有没有面积差不多，但门面更气派些的房子？” 我一时还会意不过来，马上说：“这户就很气派了呀！” 说完双继续呱呱地拼命解说、促销，而这位大老板也不再多说，仍然只是带着微笑并不断“点头”。临走时，他一直赞许我这年轻人很积极，以后一定不得了，至于房子，他要“研究”看看。 由于在行销过程中，对方始终带着微笑直“点头”，使我一直认为“他会买”，于是便把心力与时间放在这客户身上，一直追踪。 我每天打电话，希望能直接和对方取得联系，但由于对方是大老板，电话总是被秘书挡驾，但我不死心，直到两个礼拜后，终于联络上了。这位大老板笑着对我说：“年轻人，你很积极，是不是可以请你再帮我留意一下其他的房子，要”气派“些的。“ 这下我才恍然大悟，原来这位客户根本不中意这栋房子。 事后我自己检讨，原来我是迷思于中国人的“点头学“了，就是因为对方”点头“，让我误以为点头就是先赞同，使自己判断错误，花了大半个月的时间去追踪，结果却一无所获。 从“点头学”的角度来看，要了解中国人，尤其老于世故的中国人，光看表面是不行的，当对方不发一言，而只是一味地“点头”的时候，切记！切记！别误入了“点头学”的迷思之中。 2 中国人的关系学 根据人类学家的研究，中国人以农立国，除非战争或饥荒，日子实在过不下去，否则中国人不轻易远离家园，就算离开了故乡，终有一天，还是要落叶归根---死也要死在自己的家乡！ 由于这种农民性格，多数中国人一生中都只生活在一个很小的范围内，一旦在外地碰到同乡，就会感觉特别亲切。这种传统一直延续下来，并逐渐普遍存在，变成各式各样的“圈圈”，大圈圈中有小圈圈，小圈圈中还有小圈圈，圈圈越小，关系愈密切。在任何团体里，无论是公、民营组织，只要是成分愈接近我族类就愈能同声相应，同气相求；表现在生意场合中，则是“攀亲找故“，无形中降低了不少”敌我意识的矛盾“。这点，行销人不能有所不知。 下面就是个利用“乡亲“关系杀价成功的例子： 例：我有个朋友卖专业录影带的，有一天他接到这样一通电话：“请问是不是**公司，你们的**录影带怎么卖？“ 由于对方操着台湾口音的国语，因此，卖方很习惯地改用