医疗器械销售之入门秘籍.doc

葵花宝典 ——医疗器械销售入门秘籍 欲 练 此 功 ， 必 先 自 宫 。目录 销售人员如何决胜医疗器械市场？ 5 医疗器械行业如何抓住医改的时代机遇？ 7 医疗器械企业怎样做才能成功？ 9 冠军的医疗器械销售团队是这样产生的 11 医疗器械标准更新将进入医药行业快车道 13 医疗器械销售人员的理论必备知识 15 对家庭医疗器械新市场的前景认知 17 医疗器械销售教案 19 做医疗器械成功销售流程的基本十招 24 医疗器械销售区别于终端药品销售 29 近十年国内医疗器械的变化分析 30 浅谈医疗器械销售 32 家用医疗器械的发展新亮点 33 最近跟了几家民营医院谈医疗器械合作的事情（一） 36 最近跟了几家民营医院谈医疗器械合作的事情（二） 38 谈谈做药品如何转行做器械比较好 40 2010年之找工作纪实（小硕，工作经验2年） 41 业务员高手必须充分的挖掘上帝给你的资源——心、脑、口、腿 42 人情练达，世事洞明－－做了两年多医疗器械的经历和感受 44 用两个月时间终于成功邀约了职业生涯的第一位客户 46 刚开始做业务必然经历的三个时期 48 告诫————刚毕业出来找工作一定要擦亮你的双眼 50 怎样做好医疗器械的推广工作 一、熟悉产品及了解推广对象 销售人员上任第一天首先要明白自己的产品是医疗器械，熟悉产品有其特定的销售对象和销售环境。同的环境，销售不同的产品，其工作方法可能是完全不同的以后的推广活动都是以此为基础的。 1．医院是主要销售对像。要了解国家的政策和我国当前的现实状况。国家政策必然影响医疗设备市场。等级医院的评定、中西医结合、检查价格下调、设备配置的许可限制、大病统筹、医疗保险、商业思想对学会或协会专家们的冲击、有偿新闻的泛滥等等直接影响设备销售。医疗仪器生产销售者的任务不是对此评论是非而是面对现实合法赢利。 2．采购人员。医院确立采购医疗器械项目的依据是医疗需要。但科室创收、科研项目、论文发表，甚至特殊个人的需要也可成为采购立项的动因。一旦立项，采购人员必须把采购设备作为一项任务。为公家办事，圆满完成任务是一切的首位。 3．一个群组共同做决定。群组的每个成员都居不同的地位，有各自思考问题的角度和目的。成员之间很可能存在各种复杂的矛盾。同时每个成员都要受不同的思想压力。内部协调有困难时还要外请专家组。专家组成员同样各有各的看问题角度。无论怎样选型都有一定的规律可循。经验尚不足的销售员可以有意识地多看电视新闻，电视节目往往向你展示这些规律。 4．不落后的观点。多投入一些资金，买先进医疗器械设备是正确的，少投入一些资金买实用设备的观点也是正确的。销售员的任务是把适合自己产品的观点变成正确的。 5．医疗设备是高技术，高利润，低销量，长项目。培养一个项目不容易，一年两年不奇怪。赢得一个项目，可能会增加另一个项目的成功机会。反之亦然。 6．准确的产品介绍。无论是医院里还是在业内人士的交际场所，销售员与客户交流远比介绍产品更重要的多。过多的纠缠、喋喋不休的介绍只会导致客户的厌烦。 二、提高个人业务素质 借鉴各种与客人接触的方式可以使你给客户留下一个良好的首次印象。这些方法可以在你的工作中迅速见效。但像做任何事情一样，进一步深入的医疗器械工作还要靠个人的内在素质。 就一般情况而言，一个人的内在往往写在脸上、表现在一个眼神、一句话和举手投足的细微动作上。在中国当前的文化背景下，销售人员的个人魅力往往在中、小项目中起到至关重要的作用。作为一个销售员不仅要掌握产品知识，还要博览群书以便在客人面前有较多的话题。 三、迂回前进，有准备地访问 1、对于一个生疏的医院，销售员访问之前要尽可能地向同事们了解一下医院的情况，以便决定要访问该院的哪些部门、哪些人，被访对象的为人、擅长、爱好、发表过什么学术文章、在社会团体中有什么任职。你在比较熟悉的其他医院里访问时就顺便了解一下你今天要访的医院，说不定你能得到的一点点信息都会给你带来好的转机。从一个医院了解另一个医院是一个很好的工作方法。如果你就职于某大公司，可以事先电话约定访问时间。 2、首次拜访千万要守时，交通堵塞不可作为迟到的理由。小公司的销售人员也可以采取约会的办法，约会时讲明自己经营哪种医疗器械，不要讲外文品名或型号。约会被拒绝也不必灰心，本来人家就没有义务必须接待你，只要你确信这家医院需要你的产品，找机会愣闯就是了。 3、进了医院大门不要直奔你要找的人。你可以先看一看专家介绍，看一看与你推销的医疗器械有关科室的设备情况，以问路的方式间接了解一下你所要访客人的情况。最好的办法是有准备地拜访器械科，成功销售人员都是这样做的。销售人员如何决胜医疗器械市场？ 知识和资金密集是医疗器械行业的特点，所以进入的门槛较高，但近年来仍然吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由