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医药代表入门培训 医药代表的定义 医药代表的定义医药代表（medicalrepresentative，MR）或者医院代表（hospitalrepresentative，HR），指负责向临床医生介绍药品的性能及告知各种使用禁忌、收集临床应用过程中的各种不良反应，以及发现药品新的治疗功能、向医生传递药品必威体育精装版信息的药厂或医药销售企业的代表。 医院分级标准 依据功能分为一、二、三级 医院分等标准 分级指标 规模 技术水平 设备 管理水平 医疗质量 综合性三级医院的基本标准 医疗机构分类管理 非营利性医疗机构 政府医院、企业医院、社区医院 营利性医疗机构 私立医院、股份制医院和中外合资医院 医药代表拜访完整案例 　——A老师，您好，我是**公司负责***市场的医药代表，今天来主要目的是给您介绍我们公司一个明星产品***恐怕耽误您5分钟时间，您看可以吗？ 　　——好的 　　——我看贵科室入住率挺高的，不知道类似骨关节炎这样的病人有多少？ 　　——还行吧，有十几个。 　　——哦，我想请教老师您一个问题不知道可不可以。 　　（可以借请教问题,让客户回答其很专业的问题来赞美提高他.） 　　——你说吧 　 ——想请问你们对于骨关节炎这样的病人一般是怎样治疗的？ 　　——（略） 　　——那对于您提到的这类药物，你们选择上有什么要求呢？ 　　——当然是安全性高，疗效确切，价格便宜点的。 ——那哪一点老师您更重视呢 　 ——一般这类药物都有一些胃肠道反映，比如我们用到A的时候都要和胃药W合用…… ——看来老师您更重视药物安全性这一块啊……确实，医者父母心嘛，都不想病人再受到病痛以外的伤害……您看，我们的B在疗效，特别安全性方面有着卓越的效果。这是有大量临床实验为证的……这次我给您带来的DA上面都有说明，咱们看一下（讲述DA）……老师您对我们这个产品还有什么看法吗？ ——恩，听上去还是不错的 ——当然，广告做的好不如效果来的好，哈哈。象**第一附属医院已经在用了，从反馈来的情况看，效果还是很明显的。您看，这边咱们是不是先给几例病人用起来。我想会给您带来很满意的效果的…… ——再说吧 ——当然了，现在同类品种确实挺多的，现在让老师您马上接受我们这个B确实有点难。您看，现在科技日新月异，药品更新换代很快，要想跟上时代的步伐自然得不断尝试。记得上次附一的一个主任和我聊过，在没引进我们这药之前，上面专家来会诊的时候提到这药，他们说没有，呵呵，结果专家张大嘴巴，“啊，这药你们都没有啊”，主任当时就愣住了，所以马上联系采购进了我们这药。 ——哦，呵呵，这样啊 　 ——是啊，所以我很是感谢*主任啊，没有他我们还进不了他们医院呢。 　　——恩，看来你们这药影响力还是挺大的……好吧，我们先用用看吧。 　　——好的，希望老师在临床应用中多提出宝贵意见。下周二我再过来拜访您吧。…… 分析如下：这是一次相对顺利的拜访。 其中探询需求很是重要。用话题引入到你的议程，为顺利、迅速的成交奠定基础。 2.1.1市场分析—计算机与放大镜 目标医院市场潜力分析 -市场潜力—目标市场的潜在需求的多少 科室最大潜力 -以门诊为例，单位时间里科室的总潜力=平均每日病人数量x平均使用该类产品病人比例（%）x平均每病人的用量x工作日。 -以病房为例，科室的总潜力=床位数x病床月周转率x平均使用该类产品病人比例（%）x平均每病人的疗程用量。 2.1.2影响医生处方的因素分析 医生初次用药原因 药品因素 代表因素 药品信息使医生觉得尝试解决临床问题 认为医药代表值得信任 医生在各期时最关心的问题？ 接触期 -怎么用？ -适应症/用于那些病人？ -预期的麻烦？副作用 -其他医院/医生的使用经验？ -价格？ 发展期 -安全性 -临床表现 -方便性 -经济性 -疗效的持久性 2.3.1医院产品增量的策略 2.3.2影响医生处方发展的策略组合 谢谢大家! 销量增长 开发新目标医生 开发新科室/适应症 增加现有目标医生用量 目标 新客户 老客户 增加知名度 鼓励使用 新科室 新适应症 新用法/疗程 增加使用频率 策略 战术 * * 一、医院进药流程 1、行业基础知识 2、医院进药的常见模式 3、医院入药的信息管理 4、医院进药的六步流程 5、决策者在入药中的作用 二、医院开发上量 1、市场分析（我现在在哪里？）2、目标的设定（我要到达哪里？）3、选择策略（我如何到达那里？）4、计划执行（我怎么知道我到达那里？） 跨地区、省、市以及向全国范围提供医疗卫生服务的医院，具有全面医疗、教学、科研能力的医疗预防技术中