欧瑞家具经销商管理.ppt

目录 第一章 对经销商的了解 1.经销商的定义 2.经销商的特征 3.经销商存在的价值 4.经销商的需求 5.经销商的烦恼 6.经销商与厂方的区别 第二章 经销商管理 1.渠道管理 2.渠道组合与二三级销售网络组建 3.促销管理 4.案例 5.店面数据库管理 6.专卖店后勤配送管理系统 第三章 经销商关注问题解答 第四章 家具企业怎样为经销商提供服务 第一章 对经销商的了解 1.经销商的定义 将产品通过自己的网络辐射到各零售点或直接出售给消费者，从而获取利润（差价）的合作伙伴。 2.经销商特征 ● 以盈利和名利为目的 ● 有时候经销商会成为（风险） ● 假货及竞品的直接引入者 ● 是竞品提高市场占有率的机会制造者 ● 诱发冲货的内因 ● 价格体系混乱的始作俑者 3.经销商存在的价值 ●转移资金风险：专卖店建设与推 广 ●终端辐射：利用其网络辐射周边地区 ●信息共享 ●品牌传递与价值传递着 ●终端建设、服务和维修 4.经销商的需求 ●生存下去的需求——赚钱 ●安全的需求——长期稳定的合作关系 ●发展的需求——赚更多的钱 ●名誉的需求——业内口碑、提到知名度 ●实现经销商的价值——与厂家在市场中共同发展 5.经销商的烦恼 ●不知道自己的未来，生存空间在哪里 ●经营风险不断增加，品牌很多时候为制造商品牌 ●厂家的承诺不能100%兑现 ●低层次的价格竞争，总是没钱赚 ●旺销产品生产厂家苛刻的合作要求 ●销售成本不断上升 ●消费者的需求随时在变 ●工厂的服务于供货跟不上来 6.经销商与厂方的区别 ●职能不同 经销商：渠道流通，终端货品齐全 厂 家：提供广告、促销(品)、陈列品,让产品好销 ●对商场而言 经销商：展示产品，收钱：收货款 厂家：提供产品，“送”钱：提供促销、送赠品 经销商： ●经营十几个甚至几十个产品（单一品牌经销商越 来越不具备竞争力） ●非常了解每个产品的销售细节 ●需要产品齐全（尤其是主导地位产品）以争取和商场合作是谈判优势 ●注重产品产出时的收支平衡 厂 家 ●只制造与经营本公司产品 ●非常了解产品及相关市场 ●从多种角度关注和了解商场，以寻找推动产品的机会 ●倾力支持本公司产品销售 ●厂家与商场的关系应比经销商与商场的关系更亲 密，有助于促进销售 经销商的种类： 视态度和投入而分 ●有能力肯配合 ●有能力不配合 ●无能力肯配合 ●无能力不配合 经销商的经营： ●投资回报率 ●费用 ● 经销商的经营形式 经销商的费用： ●选择品牌的差旅费 ●产品进货 ●场地租金 ●装修成本 ●人员工资 ●送货车辆的成本 ●售后服务成本 ●仓库租金及办公室租金 ●电话费用 ●商场活动赞助费、促销费 ●品牌推广成本 ●滞销品打折 经销商的经营情况： ●坐销 ●行销 ●通路建设 ●决策与评估机构 ●公司组织体系 ●梦想与追求 当你走进一个陌生的市场，要做的主要工作： ●市场总体容量与市场份额的分割 ●消费习惯与特征分析