激励的果实 财富，保险公司培训讲义.ppt

这样一说，她的态度整个改变了。我泼给她的一盆冷水，确实使得她从“安眠药”的药力中清醒了过来。 她转向她的先生说 ：“ 亲爱的，你最好依照派罗先生所建议的去做。这计划看来是很不错。” 然后她走向前来跟我握手，甚至为我的来访表示感谢。上面这个推销实例之所以成功，是因为我使准主顾的妻子了解到：这项交易对她及她的家人的意义大过于对我个人的意义。 孩子们的代言人 最使我感到兴致盎然的面谈，是协助一般典型的家庭设计寿险计划——一对夫妻拥有一个，或吐个以上的孩子——从事此类保件的推销，我是乐此不疲，并视为是一项有意义的挑战。在拜访这种家庭进行面谈时，我总相信这些家庭的孩子们跟我自己的孩子没什么不同。我希望孩子们的双亲能为子女做点事显示出爱心，就如同我为自己的孩子所做的一样。 在与这类型的家庭进行面谈时，我总喜欢坐在这户人家的餐桌上，和男女主人一起讨论寿险计划。这样，即使我没有达成推销的目的，至少我有杯咖啡喝，也许还有饼干吃。 我一开头就告诉这些做父母的人说，你们站在你们的立场表示意见，我则站在子女的立场发言。我提醒他们，女子在这次的面谈中，占着极为重要的部分。而由于在寿险这一方面，他们无从为自己说话，所以我来代表他们说话。用这种方式，只要是有爱心的家庭，即使他们与我之间存有隔阂，如此一来也会完全冰释。用这样简单的开场白。我清楚的表示了我要和他们讨论的是：面包、牛油、圣诞节的玩具、复活节的兔子、家庭的爱心、子女的教育。所有这些，人仅用一句话来表明。 虽然我认为人寿保险主要是为遗孀或孤儿的生活保障而设计的，但对于父母子女俱全的家庭，我仍然必须全力推销寿险给他们。凡是孩子们的未来生活尚未受到完全保障之处，就有必要到那儿推销寿险。 有些人说，我在这一类的面谈中，常激动的大声喊叫，可能我是这个样子。有的人则说，在讨论家庭寿险计划涉及子女时，我说话的口气显得有点过份，也许我的确如此。对我而言，最为重要的事情是：完成寿险推销的任务以保障更多的孩子们。 为准主顾的孩子争取保障 有一个实例，是关于一对年轻夫妇的。他们有一个二岁大的儿子叫鲍比。他们夫妇俩我都认识——是我以前教过的学生。面谈约在八点半，因为那时鲍比已经入睡，讨论寿险计划时他们夫妇两人可以同时在场。我们走进厨房，然后就如同往常一样，在未开始讨论之胶，我就先提醒他们，我将站在鲍比的立场来发言。 这次面谈真是棘手。有着那么多反驳意见。他们最主要的一个反对理由是：他们正在存钱以建造一栋完全属于自己的家，他们认为寿险计划可以稍缓再说。我把我所能想得到的方法都用上了，但无仍旧无法使他们在投保书上签名。 我们谈到将近午夜还是没有结果。后来这位做父亲的转向我说：“派罗先生，要不要来杯咖啡？街角的面包店现在还没有打烊，我可以去买些油炸圈饼回来。”我回答：“那对我来说好极了，我喜欢油炸圈饼。”即使他说的是马克布丁，我也会喜欢的。任何能使这次面谈时间延长的，我都喜欢。我正需要争取更多的时间。 我们喝着咖啡和吃着油炸圈饼时，我继续竭力去说服他们。时钟敲了一下，而这次面谈眼看是没有希望了，似乎我再也没有方法能使这位父亲说一声“好的”。我推开要保书，关上我的手提箱，穿上外套，慢慢走出厨房。要走到大门，我必须穿过客厅，客厅中的电视机上头，放着一帧他的儿子放大后的照片。 我完全不顾他们夫妇的存在，笔直地走到电视机前停止，凝视着那张照片，我开始对着照片说话： “鲍比，我很抱歉，我使得你失败了。今晚我代表你和你的父母讨论寿险计划，我竭力说明我所设计的这份寿险计划对你，同时也对你的父母最有利，但是我失败了。在今晚我回家之前，我必须向你说声抱歉。我无法向你亲自表示歉意，因为现在你正在你的小床上熟睡着。因此我对着你的照片说话，请原谅我没能成功的代表你发言。” 这时，这一对吃惊的夫妇插嘴问我：“你在做什么？”我答说：“没什么，我只是在向你们的孩子表示歉意——为了我没有说服你们买寿险以保障他的将来而道歉。” 这项推销达成了。 让准主顾有说话的机会 在面谈进，不要只是你一个人独自在说话。在真正了解准主顾心里想什么的唯一方法，就是让他们说话。如果在面谈的整个过程中，只有你一个人在不停地说话，那当你最后要求准主顾买寿险，而他说声“不”的时候，你将不知道如何去说服他。因为，你不知道在你说明的过程中，你何时、何故失去了你的准主顾。所以，在面谈过程中，要时时试着让你的准主顾说出他相反的意见，这样你才能够在面谈中针对真正的问题所在，说服他购买寿险。 要小心在面谈中，那类对你所说的每